| 复兴从锻造价值链开始 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：吴婷婷
时间：2008/10/22
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复兴从锻造价值链开始
——对话富得利地板四川营销中心总经理王秋伟
毋庸置疑，我们都置身在竞争激烈的环境中，但有谁能说清竞争的本质呢？
其实，市场竞争表现在企业之间，归根结底是两个竞争：其一，是价值链的对比；其二，是营销水平的较量。
一个企业参与市场竞争时，是内部多项活动同时在参与竞争。所以，当对一个企业进行整顿、调整时，往往需要对整个系统的价值链进行重新锻造。
2008年夏末，当王秋伟被派往四川时，正是富得利地板四川市场处于困惑和亟待改变的危急时刻——竞争力疲软，市场份额极少，品牌影响低微……王秋伟的当务之急是全面扭转局势，重塑富得利的形象。
要扭转富得利在四川市场的境况，如何做才能在短时期内收到明显效果？
经过认真思考，王秋伟决定从整个营运系统价值链的锻造开始，整合系统的有机力量，同时，按照现代市场的要求加强市场营销，推出一个全新的富得利形象。
对此，他采取了一系列措施。
近日，带着种种疑问，记者与富得利地板四川营销中心总经理王秋伟进行了一番对话。
问：你的就任可以说是“受命于危难之时”，而选择的又是市场看似低迷的时刻，实在需要勇气。常言道，新官上任三把火，不知道你的三把火会怎么烧？
王秋伟：富得利是个好产品，现在只是处于蛰伏状态。为重振富得利，我们首先会围绕企业和产品的价值链做些基础工作：一，对已有的终端店面形象进行整体提升；二，加大品牌旗舰店的建设；三，对分销商进行规范调整。在这三项基础工作完成的同时，我们也在加大营销力度，大力推广品牌。
问：应该说，你要进行改变的这几点对重塑富得利品牌形象非常关键。你是基于什么认识而这样规划的？具体如何执行？
王秋伟：在今天这样的时代，这样的市场，任何单方面的优势都不具备足以支撑企业发展的力量。建立对市场紧密的跟进与灵活、能快速响应的经营体系相当关键。这一切都有赖于对本地市场的精耕细作。所以，我们的首要任务就是精耕细作，而精耕细作就必须从上面所提到的这几点开始入手。
关于终端店面的建设，我们会改变之前落后的终端形象，争取扩大整体店面，统一做好。这样，才会对下游的经销商起到带头、借鉴的作用，以此模式进行复制，让富得利的店面形象更加统一而大气，显示出富得利地板本身的地位与品质。富森与新世纪的店面我们会考虑进行精简，争取把有限的资源用在最好的店面上。
接下来，我们会考虑让富得利品牌进入成都市其余较高档的建材市场，争取在较短的时间内使四川的老百姓对富得利品牌有一个全新的认识。
对于经销商，我们将通过“逼、挤、压、杀（撤）”四种整顿手段，在未来的1~2年内，在四川范围内进行大规模的市场整合，撤换一批不合格的经销商，发展符合公司要求的战略经销商。
问：这样的动作确实果敢，但如果对不好的经销商实施“杀”的策略，会不会影响其他经销商？
王秋伟：这个不会。好的产品应该和好的经销商匹配。对现在已有的经销商而言，他们对自己与品牌都有一个清醒的认识，都知道富得利是高端品牌，对于他们能否在市场中很好地操作该品牌，取得理想的成绩，他们自己最有发言权。对于操作不好的经销商，我们会劝其放弃，这样对品牌或个人都是好事。
问：针对前期的基础工作，你们都采取了什么措施？
王秋伟：我们现在所做的一切工作都是为了在未来能快速前进。速度怎样产生？速度产生于简捷而非复杂。对现在的状况进行梳理后，我们很快理出了头绪，第一步就是从具体的店面形象和品牌形象上入手。
为更好地提升富得利的终端形象，我们正与富森•美家居进行协商，希望能找到更大的店面来完成这一提升。红星•美凯龙的旗舰店也在进行之中。另外，也是为提升品牌形象与品牌知名度，寻求到符合富得利“气质”的经销商，我们在多个媒体进行了大量广告投放，也希望可以为既有经销商的工作开展提供帮助。
问：目前，你对富得利有什么目标？
王秋伟：希望通过这一系列调整，使富得利的价值链更长，更结实，能够满足经销商、消费群体的更多需求，能让富得利各方面的工作都正规起来，品牌能够稳定发展，销量稳步提升。最重要的，是希望扩大富得利的品牌影响力与知名度，提升美誉度，为富得利在四川市场的下一步拓展奠定坚实的基础。
位居中国地板领域第一阵营的富得利地板在四川市场并没有显示出自己应有的优势，我们期望在总公司的领导和协助下，通过我们的努力，使富得利焕发活力，散发出自己应有的光芒。
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