| 外销企业如何拓展国内市场 |
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来源：
作者：唐琪
时间：2006/9/4
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由于全球经济一体化的脚步加快，国家和国家之间的贸易频率日渐频繁，特别是中国加入WTO，外销企业的经营环境发生了重大的变化，使得这些外销企业为了求发展，都不同程度的把注意力转移到国内市场，看上了近在眼前的大蛋糕，可当它们举起刀叉，却发现无从下口。这到底是为什么？风行世界的优质产品为什么难以吸引国人的眼球？一直轻松的赚取着外汇的外销企业为什么“打”不开自己同胞的“腰包”？
在中国，特别是东南沿海地区的许多对外加工生产的外销企业都有雄厚的实力。在改革开放以来，这些企业以先进的生产管理和优质优价的产品在国际市场赢得了一席之地，使中国赢得了“世界工厂”的美誉。随着国内经济的发展和中国加入了WTO后，这些企业才看上了国内市场。当然也有另外一个重要原因，那就是国际市场竞争日益激烈，经营利润日趋下降。可当这些外销企业将“风行国际”的产品投入国内市场的时候，反应却出乎他们的意料：这“一石”并没有激起“千层浪”。这时，他们才知道，外销产品没有品牌优势。
原来，外销企业潜心于国外市场，对国内市场是一片空白。它们偶尔的内销行为的初衷都只是为了处理尾货和让自己的企业在淡季不淡。而现在，外销企业一旦把国内看作一个完整的市场，看成一块大蛋糕，那就不是尾货处理那么简单了。它要求企业有针对国内市场的比较完善的供销链。既然是链，则少一个环节也不行。外销企业在国外有堪称完美的销售体系，但在国内这个一向未正眼瞧过的市场，没有自己的国内营销网络，企业发展受制于销售渠道。在这样的背景下，企业根本没有自己的通路。自己的产品不能顺利地销售出去，而货款也很难收回。一些企业把自己的货物摆进了大卖场，但是高额的入场费，各种管理费和附加费让其产品进入了一个两难的境地，要么价格太高，要么没有利润。外部渠道不能利用，那么就自建渠道呢。然而自建渠道对企业的人、财、物的需求非常高，这一点使得许多企业英雄气短。在这个渠道为王的时代，没有通路就没有市场，可是，外销企业的渠道体系从何而来？连一个空架子也没有！于是外销企业又不得不接受有货无市的现实，看别家顾客盈门，而自己连“门”也没有，苦哪！
外销企业按照国际标准运营：人才策略，营销策略，公关策略都是国际化的“味道”。当它们想专注国内市场的时候，却发现国内这个市场是那么的陌生，它们甚至不知道如何去推销自己的产品，落脚点在什么地方，定位该如何。他们不了解国内各个区域的人群消费水平，自然也无法将产品准确定位，无法将消费市场合理细分。试想，一个没有消费人群定位的产品，一个无法进行消费市场细分的产品，如何进行下一步的营销？
基本对国内市场不了解，而且对于一些行业来说也没有什么可以借鉴的经验。对国内市场消费者需求的盲目性，导致企业做内销决策也是很随机的。由于对国内需求和政策的不了解而导致决策的失误的外销企业做内销失败的例子比比皆是。
外销企业转做内销不妨从以下几点入手：
首先是打造品牌。品牌的成长是一个漫长的过程。可是外销企业可以让自己的品牌成长的快一点，举个例子，A品牌是中国品牌，在国内有相当的名气和美誉度。那如果外销企业的B品牌和A品牌可以配套使用，那B品牌能不能在A品牌销售时“捆绑销售”呢？利用名牌的力量去带动优质产品的销售，一旦消费者使用了B品牌，发现B品牌也质优价廉，这样，品牌就经营起来了；另外，大城市有着大量的中高消费人群，可此类消费人群品牌意识也较高，那外销企业能不能把眼光放低一点？把自己的产品定位稍微降低，转向那些讲求实惠的中低收入群体？通过打造品牌，深入了解需求，构建销售通路，提高研发水平和锻造一支卓越的内销队伍，进而全面打造外销企业的内销运营平台。
其次是构筑销售渠道。中国很多大城市都在飞速发展，很多品牌都在消费者中形成了一定的影响力，比如吃必提肯德基，手机必选诺基亚。一个陌生的品牌进入这样的城市无疑是强弩之末必定四面受敌，那我们的外销企业能不能先关注一下那些不是很发达的地区？比如西部，它正在迅猛的发展，有一定的购买力，却少了些大城市商海里的刀光剑影，利于没有成气候的品牌的发展。
外销企业由于其产品有着优良的品质和企业有着完善的管理体制在国内市场前景是一片光明。但由于是自身长期以来专注国外市场带来的一些弊端又成为其开拓国内市场的硬伤。但在市场经济的浪潮中，不断的发现和解决问题是一个企业完善管理机制销售体系而不断发展壮大的必经之路，我们相信，经过血与火的洗礼，外销企业必将在国内市场一展鸿图。
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