| 务实，在“减法”中实现--访宏耐总裁曾欣 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：王小怡
时间：2008/10/27
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务实，在“减法”中实现
——解读宏耐总裁曾欣的施政纲领
水晶般的质感，视觉通透，木纹精致细腻——最近，宏耐又推出了一款名为“炫之光”的仿实木地板系列，这是宏耐现任总裁曾欣的“产品品牌化，品牌产品化”战略的又一力作。自2月28日入主宏耐以来，曾欣就推出了包括产品差异化在内的一系列举措，使宏耐地板的销量在整体市场低迷的情况下逆市上扬。
9月28日晚，在南京宏耐全国营销总部，曾欣接受了本刊记者的专访。
经销商出身的总裁
在做宏耐总裁之前，曾欣是圣象地板南京公司总经理，在南京公司总经理之前，曾欣是圣象徐州的一个普通经销商。
10年，曾欣用实实在在的销售业绩完成了人生的三级跳：拓展徐州市场，从零销售到一个城市销售达到十万平米，成为全国首例；分公司业绩从全公司排名倒数行列到3年后全国排名第三……从一个普通经销商到总裁，曾欣书写了地板界的一个传奇。经销商的出身注定了曾欣务实、低调的工作作风。
“迁都”是为了摆脱原来的浮躁环境
上任之后，曾欣做的第一件事就是将宏耐总部从北京迁到南京。
曾欣说，这样做的理由是“贴近总部，靠近工厂，减少物流成本”。而业界对宏耐“迁都”的评价是旨在“换血”。对此，面对记者的提问，曾欣毫不讳言：“总部迁到南京，是为了摆脱原来浮躁的环境，更多地集中精力，做营销方面的事情。”
减法的目的是为了做加法
曾欣上任之后，并无豪言壮语，而是不断召见全国各地经销商进行摸底，并在较短的时间内跑遍了宏耐在全国20多个大中型城市的市场，之后出台了一系列的调整措施。
对于曾欣上任之后的一系列做法，有媒体称为“做减法”——
减掉质量不高，效果不好的网络和终端，收缩战线，突出重点，加强软终端和硬终端的建设；
减掉宏耐不盈利的项目，把原有的多个产品系列重新梳理，保留经典款式，减掉老、旧款式，使整合后的产品线更迎合市场需求，更贴近消费群体；
减低运营成本，走务实、理性化营销路线，广告下沉到二三级市场，通过终端促销，反过来提高品牌的知名度和影响力；
精简人员和机构，组建一支更加务实、敬业、行动一致、执行力强的营销队伍。
“减法的目的是加法，减法的做法，加法的结果。”曾欣说，“就像把总部从北京搬到南京一样，并不是放弃北京，反而是把北京作为分公司存在，它的销售功能反而加强了。总部迁到南京，摆脱原来浮躁的环境，可以更多地集中精力，做营销方面的事情，做政策上的事情。同样，精简不良的网络和产品，可以让我们集中资源，加大投入开发性价比更高的产品，扶持优质经销商。同时运营成本也能大大减少。”
剩者为王 下一步“四个坚持”
许多人认为，今年是地板行业的洗牌年。全球金融危机、股市下滑、房市下滑……整个经济环境一片低迷呼声。曾欣认为，宏观经济和行业的对接有一段时间的过渡，作为房地产的下游产业，地板行业的效应还没完全显现，下延的过程应该体现在明年，“明年会更难”。企业惟有坚持信念，苦练内功，沉下去做事情，才能够在残酷的洗牌中存活下来。
在回答记者“面对市场低迷，宏耐下一步怎么走”的提问时，曾欣表示，宏耐的下一步是“四个坚持”：
坚持信念。相信市场会好起来，做好迎接市场回暖的准备。
坚持目标，量化的目标。这种目标是递进的：企业自身生存的销量，处于不败之地的销量，直至超越对手的销量。
坚持品牌化运营路线。品牌是由销量支撑的，“宏耐品牌有多大，你自己说了算。”
坚持渠道拓展。宏耐目前已完成了网络的优化和精简，网络的梳理已告一段落。下一步重点是渠道拓展，通过网络的扩张实现销量的进一步增长。
务实的施政纲领，让宏耐地板的销量逆市上扬。这更坚定了曾欣坚定不移走下去的决心。曾欣目前正在尝试建立一种新型的企业与经销商的战略合作伙伴关系，帮助实力不济的省代，由企业直接扶持二级经销商，充分激活骨干经销商，实现厂商共赢。
“他对地板行业认识深刻，具有十分丰富的市场实战经验和出色的管理业绩，常以务实、果敢、外柔内刚的工作风格被称道。宏耐董事会相信，曾欣一定能够引领宏耐开创新局面，成就新辉煌！现代企业管理机制必将使宏耐‘更高、更快、更强’！”这是当初宏耐董事会任命曾欣为宏耐总裁的原因。
实践证明，曾欣没辱使命。
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