| 地方品牌生存秘笈 |
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来源：中国建材装饰网
作者：叶茂中
时间：2006/9/6
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全国性的强势品牌知名度高，覆盖力强，资本雄厚，具有很强的市场侵略能力。面对这样的全国性强势品牌，地方品牌该如何生存呢？
生存秘笈一：
运用历史展开情感攻势
有些地方性品牌历史悠久，往往与当地的消费者有着得天独厚的感情联系。就像某地一奶粉，哺育了爷爷辈、爸爸辈的几代人，这份情感可是蕴藏了绝大的市场价值。所以多年前我们为这一奶粉做了一个广告，围绕这个情节展开，狠狠地感动了当地人一把，起到了非常好的市场效果。至于各地的土特产，那都快成地方的名片了，就像西南的名菜折耳根，尽管吃不惯，可客人来了，还是要点上一盘。最厉害的土特产，虽然是地方品牌，也有许多突围成功，变成了全国品牌。
生存秘笈二：
寻找有影响力的地方名人做明星广告
此法花费少，又贴近当地消费者，比大明星更有说服力。比如河南南阳的作家二月河告诉南阳老百姓，他之所以写成《康熙大帝》，就是因为这么多年一直在吃某品牌豆腐乳，特别开胃，所以灵感不断，佳作迭现。你说南阳的老百姓能不感谢那个品牌的豆腐乳吗？就为着二月河，也不能让那品牌的豆腐乳在市场上消失了！
生存秘笈三：
做小池塘里的大鱼
不管大品牌，还是小品牌，也不管是大战场，还是小战场，若能独一无二，则一定会成为赢家。乡谣牛奶是一个沧州的地方性品牌,但它面临的却是全国性的竞争。因为它的对手已不仅仅是沧州当地的产品与品牌,更有实力强大的娃哈哈和乐百氏。怎么办？在和乡谣牛奶对沧州地区进行深入研究后，我们发现，河北沧州是我国最严重的高氟区之一，其水源中含有过量的氟，严重危害了该地区人民的身体健康，而且沧州人对此都心知肚明。于是我们建议乡谣推出针对高氟危害的“乡谣降氟牛奶”，独一无二的定位，令乡谣一举成功。同样关键的是，乡谣牛奶找到的这个差异化市场足够小，小到娃哈哈、乐百氏这一类的强手根本就没兴趣跟你争抢，乡谣才可以在这片乐土上占山为王。乡谣牛奶成功地做了一条小池塘里的大鱼。
生存秘笈四：
学会搭车
一个全国性品牌扩张成功的同时，往往会带动整个市场的消费趋势。聪明的地方品牌不需要创新，不需要另辟蹊径，只需要及时跟风，第一速度搭上车，照样能够火一把。过去曾有一个酱菜小企业一直闷头在家搞发明搞创新，但研究出的产品市场就是不买账。我们建议它干脆采取跟随策略，只需要模仿跟随，社会上流行什么品种，你就跟随什么品种，橄榄菜火，咱就立马上个橄榄菜，别人上个辣不怕，咱就来个怕不辣，别人饭扫光，咱就饭光光。现在它已经成长为一家很像样的企业，准备在中央电视台做广告了。搭车的要诀是模仿要像，速度要快，价格要低。
生存秘笈五：
拼命做服务
地方品牌销售半径小，大部分市场都在自家门口，守得住守，守不住也得守，否则就没活路。所以地方品牌面对竞争如果没有别的差异化手段时就要拼命做服务。全国性品牌大部分都不可能将品牌精耕细作到每一个地方，而地方品牌熟门熟路，可利用数据库营销的手段将服务升级，那么再强大的品牌也难从你手上将消费者夺走。
俗话说：强龙难敌地头蛇。虽然青岛啤酒贵为中国啤酒的第一品牌，在广西也被地头蛇漓泉啤酒挤得只能到农村市场去“鬼混”。作为地头蛇不要和强龙比谁个子大，比的是地利人和，只要善于审时度势，见缝插针，做深做透，就不怕强龙来摆尾。
当然有差异化就更好，比如牛奶，地方品牌可以新鲜为卖点，只要精耕细作，就会有自己的生存发展空间。如宁波有牛奶提出“家门口的新鲜”，南京有牛奶“新鲜零距离”，都是地方品牌的生存之道。
假如大品牌是大鱼，地方品牌则是小虾米。许多“小虾米”靠独特的服务方式和差异化市场定位，一样活得有滋有味。总之，在现有市场环境中如果不能做一条大鱼，也要做一只强壮快乐的小虾米。
生存秘笈六：
拾遗补缺找空间
在云南大理、丽江一带，高档啤酒均是进口品牌，口感浓重，并不适合云南人。有商家看准机会，推出与进口啤酒同等价位的高档啤酒“风花雪月”，因为口感清淡，一炮而红，在夜场和中高档酒楼十分畅销。说是拾遗补缺，其实已成气候，现在的“风花雪月”几乎跟百威平起平坐了
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