| 刘长河：给你一个别样的城外诚 |
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来源：焦点装修家居网
作者：
时间：2008/10/30
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时间：2008年10月23日
地点：城外诚
嘉宾：城外诚总经理刘长河
主持人：胡艳力
【主持人】首先感谢刘总接受我们的访问，我来进来的时候发现您这个办公室书香气息特别重，你个人有什么特别的喜好吗？
【刘长河】以前城外诚的这个整体形象，环境，包括刚才说的这个办公室，其实主要是一个企业的形象，最起码人家一看你这个企业，就跟咱们家里面过日子似的，人家对你就是一种感觉，毕竟今年城外诚已经过了13周年。
【主持人】发展了13年，您和我们分享下城外诚的发展历程吧？
城外诚崛起于一片荒地
【刘长河】13年我感觉很快，可实际这13年时间很漫长的，这就是一种积累，应该说从一开始创业，反正万事开头难，当时（13年之前）北京市场现状就是没有什么大型的家具卖场，就是临时性的展销会，还有大型的百货商场，还有家具部，再有就是北京家具公司有几个不够太大规模的家具卖场，有几个家具店。
当时的体会是什么？就是北京市家具市场的需求量特别大，因为我们当时城外诚的前身上级公司是三优诚实业总公司，生产三优牌家具的。这个家具怎么生产都不满足，市场缺口特别大，我们每年排产根本供不应求，在这种情况下，我们生产的三优牌家具每年都翻番的发展，发展到一定程度以后，就受场地、设备、车间等条件的限制，不可能每年都发展，发展到一定程度就不具有条件了。可是你企业不进则退，在这种情况下，企业就要新的经济增长点，就考虑我们先建厂吧！那市场既然这么好，我们也可以把全国的一些家具都吸收到北京来，做家具生意。就是这种心态，企业能够发展呀！所以我们自然而然就建了城外诚，当时规模没有这么大，位置也不是在这个地方，在北边一点。也确实开始创业也有很多的困难，首先说许多经验，尽管有市场有需求，但是当时就是一片荒地，什么条件都不具备。
当时没有地名，一个准确的地名没有。另外就是没有公共交通，没有正经的进出路口，就是三环路边上没有路口，当时四环路根本没有，更没有商圈，这根本就没有人，这种情况下，你要建一个商业，有商学院的朋友说：你这根本就不可能，搞商业起码的条件你都不具备。但是我们有一种什么想法？就是刚才我说的这种体会，北京市场需求量特别大，在这样情况下，无非就是位置偏一点，如果你做一个固定的卖场，因为当时都是临时性的展销会，而且有的家具部都没有什么规模，品种也不全，它没有什么保证，也不能满足市场的需求。如果当时弄一个专业卖场还是不愁没有人来的，关键是你们怎么运作的问题。当时由于我们对体制比较优越，就是有人财物的权利，你可以花钱，有钱可花，你说怎么花就怎么花，你想怎么干就怎么干，我纯属就是市场经济。
不具备什么条件就创造什么条件
在这种情况下，不具备什么条件就创造什么条件，没有公共交通，我们就自己花钱引公共交通，39路支线，没有地名就做广告，不懂管理我们就摸索，我对招商的一部分厂家就说：咱们就是鱼水情的关系，有了这个平台，将来这些品牌都来了，你们不挣钱我不收钱，免费。你有了这些商品才能把人喊了以后到这销售。你们不挣钱，我不收钱，没有公共交通，我引公共交通，没有路口，买过街天桥，就叫城外诚桥，当时花了30多万。
就是不具有什么条件就创造什么条件。最大的优势就是我有人财物的权力，咱们能力想尽一切办法，当时人家就不相信呀，你这凭什么往你这来，当时的情况是临时性展销会撤了以后，就没有人管了，质量没有保证。没有地找参展商和主办单位，当时我就请了咱们的思想比较活跃，以前我在我们公司做销售的，我很了解消费者的心理状态，当时请了消费者协会，家具协会，还有技术监督指执法大队，请家具质量监测站，他们几方面的专业的管理部门到我们现场来，专门有人到现场来办公，办什么？就是给消费者一个定心丸，在我这所销售的所有的产品就是我负责到底，你不用满世界去找说理的地方，然后你们这几个部门，有关部门就是你们监督我，看我怎么给消费者一个保证。
城外诚第一句广告语：城外诚 消费者的保险公司。就是你在这所有的事我全管，一定让你满意而归，而且城外诚第二个诚是言字旁的诚，这就是一个企业的理念，当时一定要对消费者负责，诚信呀，第一个城是规模，外字代表我们的地理位置在郊区，当时三环路以外就是郊区，第二诚是言字旁的诚，它有一个内涵。所以企业就有了一个很好的开头，起了一个好名，做了很多前期基础的工作，然后有了这么多的商家对我们有信心了。我说这个不收钱了，从来没有过的，就足以说明我们做事的大气，怎么说呢？经商，有这么一句话：要想取之必须予之，你要有付出，让人家感觉对你有信心。在这种情况下，其实这里面有很多事情。
招商唱“空城计”
作为销售来讲也有很多的技巧，这种情况下，招商也有困难，不可能一下就招满了，所以作为城外诚来讲还是有很多非议。作为城外诚来讲，我们就是克服一切困难，能够把这个新生事物，应该说北京的家具行业我们是干的最早，专业卖场。而且很多的建筑都是向我们学的，万事开头难，当时的建筑我们是到大连去参观，一看这种建筑结构跨度很大，而且施工的速度特别快，相对来说造价也不是特别贵，能接受，因为这些卖场就需要跨度大，施工的时间短，时间就是金钱。很快的建成了，当年就建，当年就见效益，运作就成功了。当时也有一些困难，不可能一下就招满了，当时我们就唱了一个空城计，有些商户也有观望的态度，当时在招一半商的时候就有困难了，大家观望就不来了，看你怎么着呢，一个我推出的政策就是什么？不收钱，才来一半，可是最后我们大打出去的消息是什么？就是城外诚全招满了，你再来就没有地了。
就是咬碎牙咽肚子里，上跟着不是买卖，再来你就要挺我们了，我们再跟你协调一快地方，这种情况下，还是有一些策略有一些手段，招商一定有一些东西要包装一下。当时也该着城外诚这十几年以来，始终比较顺利，老有一些对我们有利的事情，每一步成功都是遇见一些好事，好人，另外就是大环境。当时有这么一个姓孙一个人，到这来说“刘总，我要如何如何”好象要很大的地方，他说是当兵的，我说你懂家具吗？他说不懂，那你有钱吗？也没有钱，你凭什么就要如何如何呀？就这个人反正是比较聪明，而且比较敏感，他说如何如何要占有一块很大的地方，我说怎么才能够让我相信你呀！当时不管怎么样就借过20万来，我给你压这20万，如果到时候我没有能实现我的承诺，这20万就作为一个保证金，当时在没有钱的情况下，他能借过20万，而且他到广东顺德乐从，带着他一个朋友，山东烟台的一个朋友，从那大货柜大集装箱就装过25车，当时广东顺德的家具到了北京以后，到了城外诚以后，就跟进口的家具一样，有一定的档次。因为北京的家具，北京这几个厂家，但是广东这些家具由于跟香港比较接触多一点，到北京特别受欢迎。也给成城外诚托了一下，通过大家的努力，以至每年每年就这么发展。
【主持人】你刚才说这个事是哪年发生的？
【刘长河】95年。创业的那一年，一个是要有信心，另外要有措施，还要有冒一定的风险。
【主持人】你为我们讲述了创业时期的一个准备，一个过程，很精彩，接下来又进入其他的阶段？
【刘长河】有，那就是说应该说这个城外诚开业以后，北京市就是每年就开始都有家具城出现了，后来当时最早的福利特，集美（查看地图）也都出现了。在这种情况下，由于城外诚的位置比较偏，相对的说难度比较大，开一个就对城外诚是一个竞争，分市场的份额，可是这恰恰对我们是一种劣势的情况下又是一个优势，就是足以证明我们老有这种竞争的意识，不能高枕无忧。
【主持人】您有一些竞争对手。
拆迁可是一个生死攸关的事
【刘长河】这恰恰是我们老有这种危机意识，咱们怎么能够充分发挥咱们的优势？城外诚每年都面临这种竞争，这种挑战。另外最大的困难有一次就是我们由于城外诚老城在北边，在四环路与三环路之间，修了四环路以后，我们的区域就有一个调整，老城要搞房地产开发，搞房地产开发就面临着拆迁，拆迁可是一个生死攸关的事。那就是说由于房地产开发，城外诚面临拆迁的问题，对一个企业来说是一个非常关键的时刻。这些厂家也很忧心忡忡，将来以后怎么办这个城外诚，还能否延续下去？当时我心理没有底，当地的领导也束手无策，反正开发是必然趋势。我就跟这些商家说：你们放心，咱们只有把城外诚做好，让他感觉到你这个企业有保留的价值，对社会有贡献，你有经济效益和社会效益，他一定会给咱们保留。否则的话，你要是做不好，你还亏损了，还保留你干什么？希望咱们所有的厂家有这个信心，将来以后还要发展。
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