| 程莉敏：让合作伙伴成为朋友 |
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来源：中国建材装饰网
作者：曾建华
时间：2006/9/18
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程莉敏：成都涂装领域的一位风云人物，立邦漆、德国STO集团、中德汉高威尔达三大国际知名品牌的工程代理商。
2001年，她顺应西部大开发的潮流，放弃了在上海外资企业担任总经理的职位，来到举目无亲的成都开始了自己的创业之路。五年时间里，她历经商海的酸甜苦辣，闯出了自己在建筑行业的一片天地。
在营销界，程莉敏也是一个佼佼者。2006年，应四川省营销学会的邀请，她的公司与四川长虹、四川移动成都公司、中石油西南公司等六家公司成为四川营销学会常务理事单位之一，她本人也成为该学会的常务理事。
创业难，女人创业更难。
五年时间里，程莉敏女士本着上海人特有的坚忍不拔、持之以恒的精神，与国内多家著名的房地产开发公司建立起了良好的合作关系，并与他们成为了生活、工作中的知心朋友。
2001年成都罗马假日广场的涂装工程是幸运的开始。自此以后，程莉敏与她的公司业务蒸蒸日上，工程项目从成都走向四川各地，并走出四川，走向北京、西安和苏州，与深圳万科公司、中海地产、远大地产、大连万达、上海东渡房产、上海绿地集团、山东鲁能地产、成都蓝光地产等大型房地产公司保持紧密合作，所完成的工程曾获得建筑最高奖项——鲁班奖。
几年间，程莉敏女士先后成功创办了成都市迪诺瓦涂饰有限公司、成都诚业涂饰有限公司和南京迪诺装饰有限公司，并分别取得了国内外一流的材料品牌商的信赖与支持。随着国家对房地产业行业政策的调整，程莉敏公司的业务由最初单一的建筑涂料涂装项目扩展到外墙外保温领域，除了拥有立邦漆的工程代理权外，还拥有著名的德国Sto公司的经典外保温系统、中德·汉高威尔达高档保温隔热装饰复合板的代理权……
今年4月，在程莉敏女士成为四川营销学会常务理事之后，本刊记者就她成功创业的经验进行了一次对话。
《建材与装饰》：作为一位成功创业的女性，你认为创业之路中最难的是什么？
程莉敏：创业的过程肯定是艰难的，但也是快乐的，特别是在项目圆满完工交付给合作伙伴时。要说遇到的最大的困难，我认为应该是难以找到有能力，同时又敬业的销售人才。针对涂装这个行业的特点，寻找优秀的营销人员是件很困难的事。
《建材与装饰》：虽然涂装行业优秀的营销人才很少，但你和你的公司在四川却取得了不俗的成绩，取得这些成绩是靠哪些方面呢？
程莉敏：我认为最重要的是把客户即合作伙伴当作朋友来对待，认真、诚信、以诚相待。最明显的例子就是在去年，我弟弟刚从上海来到成都公司，人生地不熟，按常规来说，出去谈工程很难让人信服，但却得到了我的合作伙伴非常有力的帮助与支持，并毫无保留地接纳了他，使他很快地成长起来，让我的担心化为乌有。
当然，在工程涂装领域，要让合作伙伴成为朋友，不仅业务要精，工程质量要过硬，更要服务到位！我们在成都最早施工的工程——罗马假日广场和华西美庐，迄今为止都没有出现过任何质量问题。只有工程质量过硬，你的合作伙伴才会对你放心，才有可能再次继续合作。再说服务，其实大的品牌材料价格，不仅包含材料本身，更是包含了代理商在售前、售中和售后的服务。所以，即便是价格贵一点，顾客所享受的也必然是星级的服务。
《建材与装饰》：能举例谈谈吗？
程莉敏：当然。比如：华人房产公司，从2001年的名人苑到现在的美洲花园，一直都是由我们在做服务，客户经常会为寻找其他建材来电向我咨询，而我也会尽我所能帮他们找寻他们所要的材料；再比如，我是美术专业出身的，那么，很多的楼盘，我会用我的专长提些建议，设计外装色彩方案，比如：清华坊、顺江小区、雅典国际等外装色彩都是出自我的设计。当然，这和客户的信赖分不开。再说，作为商人，我并不是被动地根据客户的要求做生意，而是作为一名专业人员，站在客户的立场，提出自己的合理建议，给出最佳方案。因为，对于这个领域，客户并不一定非常专业，那么，这时我的角色就成了顾问。多年来，时间证明了我的建议是正确的，客户怎能不成为朋友呢？
《建材与装饰》：是不是可以换个说法，“让合作伙伴成为朋友”是一条在涂装领域打造品牌之路的捷径？
程莉敏：由于行业的特点，涂装公司要打造品牌有很大的困难。目前在成都，部分涂装公司存在急功近利的思想和行为，造成了行业的良莠不齐，这是很危险的。幸好，已经有很大一部分企业认识到了品牌的重要性，开始建立起了完善的质量控制体系以保证质量，只有更多的企业都这样做才能提高行业的整体水平，使整个行业稳步发展，城市才会越来越漂亮。
《建材与装饰》：你认为阻碍涂装公司健康发展的因素有哪些？
程莉敏：在工程涂装业，涂装公司要发展、要走品牌之路，除了要有严格的质量控制体系外，与生产厂家之间的关系依附也是一个重要的因素！在成都，材料生产商存在一个工程项目报备制度。这个制度有时候阻碍了一些有竞争力的涂装公司发挥他们的优势能力，挫伤了部分涂装公司的积极性。这就使得涂装商与生产商之间不是利益共同体的关系，而是相互之间在博弈。实际上，成都的涂装公司很大一部分在开展业务时根本没有重视公司品牌的建立与维护，或者根本就没有这方面的意识，只是以代理的材料品牌来打动开发商或者业主，没有考虑到万一出现某些问题就会影响到工作的开展或者继续。
《建材与装饰》：那么，你和你的公司在这方面又是怎样做的呢？
程莉敏：可能是受到上海一些先进思想的影响的缘故，在观念上要比成都同行领先一步，从一开始我就很重视公司品牌的建设，从各个方面维护迪诺瓦涂饰的形象。由于代理的是世界一流品牌立邦漆和德国迪诺瓦漆，几年下来，在维护好这些品牌口碑的同时，也使得迪诺瓦涂饰在成都小有名气。我们和生产厂家之间是唇齿相依、互相信赖、支持的关系。随着发展，我们也将自己进行了定位，确定为专业涂装服务供应商，就是要让业主知道迪诺瓦涂饰是干什么的，可以给客户带来什么样的利益，而并不仅仅靠代理的建材品牌知名度去取得业主的信任。
现在，我们公司不仅仅涉及建筑涂料业务，而且还涉足建筑节能保温系统，精心打造：迪诺瓦涂饰——专业涂装品牌、诚业涂饰——外墙外保温系统品牌，争取以专业化的公司为客户提供更好的服务！
编后：程莉敏女士在她创业道路上提出了“让合作伙伴成为朋友”的观点。成为朋友的不仅仅只是工程项目业主单位，而且还应该包括材料生产商。很多情况下，由于材料生产商与涂装商不能在目标上取得一致，结果导致两败俱伤。而她的另一个观点“涂装商应该走品牌之路”，应该是对目前材料生产商与涂装商之间微妙关系而提出的一项十分中肯的建议。这值得我们广大的涂装公司老总们认真思考。
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