| 升达四川“领先”战 |
|
来源：中国建材装饰网
作者： 陈晓
时间：2006/9/20
|
|
|
世界最大的地板加工工厂在中国，中国最好的木地板市场在四川。这里，有热情的消费者，有成熟的市场，有巨大的市场容量。有数据调查反映，2005年四川省强化木地板的销量在1200万平方米以上，相当欧洲一个国家的销量。
当然，这里也有全国最激烈的竞争，圣象、克诺森华、菲林格尔、宏耐、大自然、安信、德尔……几乎全国所有强势品牌都把这里当作战略重地，势在必得，大家都明白：“得四川即得天下”。
作为川企，作为中国惟一的木地板“四冠王”，升达在四川市场占有最大的市场份额，在西部地区的市场占有率也达到了30%~40%。但在“强敌”的大兵压境下，如何一直保持在四川的领先地位，对于出口量在全国名列前茅，已经国际化的升达，显然也不是个小问题。近期，升达品牌部部长蒋建渠先生在接受记者采访时说：“升达的目标是建一流企业，创世界品牌，如果在四川都不能保持领先，又何谈走向世界？”可以肯定，“主场”升达势在必得，“卧榻之侧岂容他人酣睡”！
功能战VS概念战
品牌竞争的前提就是让产品说话，保持技术创新和技术领先是品牌的不二法宝。
早期强化木地板的“斗法”主要体现在防水、防潮、耐磨等功能以及花色上。后来，这种“斗法”渐渐演变成了另一种形式。“造概念”成为中国地板行业必不可少的营销手段，似乎不造出点概念来，你就算不上领导品牌。一时间，四川地板市场的上空飘满了新概念，让消费者难以分清。
在整个地板界的“大浮躁”中，升达表现出难得的冷静，实实在在从消费者需求出发，在地板的功能上下功夫，在市场上率先推出了银离子抗菌地板，并以此在川、渝两地市场发起了强大的宣传攻势，将川渝两地的大部分市场纳入囊中。
升达近年推出的抗菌型强化木地板（包括抗菌地板），价位从60多元到100多元的都有，覆盖了大众主流消费市场。今年3·15期间，升达在全国发起了“创立中国人居环境健康日的倡议”的大型公关活动，让消费者了解如何选择抗菌地板，并举办升达抗菌地板特卖会，此举在全国引起了不小的反应，作为主会场的四川自然是名利双丰收。近年来，随着仿真实木地板市场的升温，升达将抗菌技术用于“仿真实木地板”，推出“玉树精华”、“原木年轮”、“层林秋韵”、“森林风情”等四大系列四十余个花色，既抗菌又能满足消费者时尚、回归自然等家居需求的仿真实木地板，成为四川消费者的最爱。
决战二、三级市场
近年来，强化木地板的销售增长开始向二、三级市场转移，因此各大品牌除了在省会城市火拼之外，也开始将战场转向二、三级市场，圣象在四川推出了“十城连线活动”，各地的促销活动一波接一波；成都本土新近崛起的品牌新象地板，在各地市投入数条公交车身广告及当地媒体广告；吉象更是启动吉象地板的王牌经销商“云南地板王”赵金财接管四川市场，赵金财接管四川的第一件事就是赴四川各地市组织促销……
与其它品牌的热闹不同，升达公司在二、三级城市大开4S形象店，提升终端形象。升达的4S店在四川的18个地级市、14个县级市中就有20多个，在重庆市和下辖的4个县级市和21个自治县中达到30个，这些4S店基本覆盖了四川和重庆的二、三级市场。在地板这个更重视售后服务的行业，4S店将产品展示、销售和服务三者合一，更让品牌贴近消费者。
四川市场是价格战的沃土。今年5月，某地板品牌在成都推出了10元/m2的地板，创下了单店3天销售5万平方米的纪录。所谓“人在江湖，身不由己”。升达不可避免地卷入到价格大战的浪潮中。何况，与外地品牌相比，川内地板企业仅运输成本每平方米地板可节省10-15元，价格优势较大。
今年“五一”黄金周期间，升达地板两款“祥和抗菌”魅力花色地板降幅近30%，以69元/平方米的超值价格，让更多消费者感受体验抗菌地板的优势。5月8日“母亲节”，升达特别精选最时尚的7款花色，按照升达小康抗菌地板材料配置和技术标准精心制造，以特别优惠的价格专门供给孝顺的媳婿儿女，作为敬献母亲的特别礼物。在性价比的策动下，这些促销活动显然是威力巨大。
但是，从根本上来说，升达是强烈反对价格战的。升达认为价格战是杀鸡取卵的短视行为，不利于行业的长足发展。正确的做法是不断进行技术和相关的其他创新，不断提高产品和服务的附加值，只有这样，一个企业、一个产业才能走向健康、良性的发展轨道。
软服务做成硬拳头
地板是半成品，要安装完成后才具有使用价值。而且木地板具有很强的自然属性，即使是品牌地板也难免会出现起翘、裂缝的现象，因此更需要服务的强力支撑。
升达拥有一支上千人的专业服务队伍，管理这支队伍的是一整套标准化的服务流程。从产品介绍到签定销售合同、安装，再到将客户资料卡录入CRM、定期客户回访，升达有18道服务程序，确保客户充分享受到升达信息服务称心、售前服务舒心、售中服务省心、安装服务放心、售后服务安心的五心服务。
升达每个专卖店的显著位置都悬挂着这样的承诺：“服务不达标，价格就打折”——安装技师如果在服务过程中违反“十必须”的任何一项便送5%的折扣，违反“五不准”的任何一项便送10%的折扣。
升达有两项硬技术：“无尘安装”和“零损耗安装”。前者是利用精心研制的一整套先进设备实现地板安装时无扬尘，从而保证客户健康和安装工人的健康；后者是经过科学计算和安装经验的积累，实现安装时地板的“零损耗”，为消费者节约每一分钱。
在地板行业还没有统一的服务标准的时候，升达却将销售服务做出了标准。而且这些服务会随着升达的4S店到达四川市场的各处。
下半年的销售旺季即将来临，新的一轮“搏杀”即将开始。在四川这块的“主场”上，升达又将会有什么精彩表现，我们期待着。
其实，我们都很清楚，升达的战略眼光早就瞟向了更远的地方。
|
| |
| |
|
| ［相关资讯］ |
 |
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
·建材商务信息 |
|
|
|
| |
|
