| 行业难做 并不等于没有利润！ |
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来源：中国建材装饰网
作者：马文瑞
时间：2006/9/25
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——访HOLA特力屋中国区总经理顾忆华
在消费者审美情趣和居家理念还存在一定偏差的背景下，要想在这个既有巨大发展潜力，但在短期内又不是很容易做好的软装业“拼打”下去，除前期的巨额投入外，还需要足够的远见与胆识，信心和耐心……
顾忆华 HOLA特力屋中国区总经理
1989年－1994年 台湾万客隆助理采购/采购主任/行销企划副理
1994年－1999年 台湾B&Q特力屋采购经理/资深采购经理
1999年－2000年 台湾B&Q特力屋行销部协理
2000年－2003年 台湾B&Q特力屋商品部副总
2003年至今 台湾HOLA和乐家居馆商品及行销部副总
2003至今 中国大陆HOLA特力屋总经理
2006年 被评为中国经济女性年度人物
“你们应该去科华参观一下HOLA特力屋的卖场！”这是成都一位建材市场老板对下属的一个建议。
继B&Q入蓉之后，HOLA特力屋又成为众人的焦点！在台湾，B&Q和HOLA特力屋在硬、软装方面平分秋色。在成都，B&Q刚进入，特力屋就紧跟其后在蓉选址扎寨，这对“搭档”将和好百年一起在城南上演新一轮“家居大戏”。特力屋的到来，为成都装饰行业注入了新鲜血液，也为成都当地建材市场的经营者们提供了一个学习和观摩的机会。
顾忆华，HOLA特力屋中国区主要负责人。她最大的兴趣就是和四个孩子在家享受天伦之乐，这从侧面也体现了HOLA特力屋企业所追求的“生活、艺术、家”的居家理念。
“经济水平决定消费水平，软装消费是一个趋势！”
“在国外，尤其是欧美国家，人均GDP必须达到8000美元左右才能很好地支持像软装这种零售业态的形成与发展。而在中国，人均GDP达到3000元，就可以使一个行业发迹！目前，中国的大中型城市的人均消费水平，已经超过或接近这个点，消费者在软装方面的消费需求已经出现。”顾忆华兴奋地说。
“中国的GDP发展不能用国外的某些模式来评估，也不是简单几个数字就可以评估得清楚的。在中国，大多数单位员工都有公积金、住房补贴等，这部分人在买房上的负担不是很大。而在国外，普通消费者的房子基本上都是靠按揭购买，算下来一套房子的费用会很高，因此，国外消费者不会把家里装潢做得很复杂，饰品之类的装饰反而很多。中国的软装市场还处于混沌状态，有很大潜力值得去挖掘。经过短期培育后，必然会得到巨大的回报！这是我们进入大陆的主要原因，也是我们快速扩张的信心源。我们可以看到，随着中国经济的快速发展和居民生活水平的提高，一些大中城市的消费者的经济水平目前已足以支撑这个行业的发展，只是消费者对软装需求的认识还不是很清楚，但这需要一个过程，我们相信这个时间不会太长，这种需求已经成为家装发展越来越明显的一个趋势。”
“渐进式教育，让消费者挖掘自身需求”
“2004年底，HOLA特力屋进入上海。在上海的运作中，我们很快发现一个很有趣的现象：很大一部分消费者的消费能力很强，但是却不知道自己的需求在哪里？绝大部分消费者到大型超市买东西，都是以产品价格为导向，对产品品质与其实用价值相结合的认识还不清楚！HOLA特力屋的进入，最大‘使命’就是改变消费者的消费理念！换句话说，就是如何让消费者自己主动地参与到家的装扮中，细致体验自己对家的需求，最终让自己的房子住上去舒服，让自己的家充满情调，这是我们目前需要花很大代价去做的事情！”
一个人一生之中绝不是只装修一次，并且每次对装修的需求也不可能相同。举一个例子，从一个青春少女到家庭妇女的转变，这两个阶段人的心态是绝对不一样的，因此，二者对居家环境的需求当然大相径庭。随着消费水平的不断提高，人们对流行趋势追求的渴望也就越来越明显。一个固定的装修风格在七、八年之后就会显得过时！假若在这时再重新翻修，不但耗费人力、物力，而且还将再次承受装修之痛。
“我们提倡‘轻装修、重装饰’的理念，一方面通过我们丰富多样的产品来满足消费者装饰居家的原料需要，另一方面配置相关的小家用、家电，引导消费者如何生活，如何去享受艺术的生活。用饰品装饰家的过程中，其实就是一个调节自己心态，转换自己角色，改变居家需求的过程。这个过程对目前消费者来说还不是很清楚，大多消费者对家、生活、艺术的认识也是一个模糊的概念。这需要培训、教育！通过在卖场对各种相关饰品的不同样式搭配、展示，让消费者自己感觉到一些东西，启发他们的灵感，刺激消费。另外，通过定期的家居讲座，让消费者清晰地认识到饰品装饰在居家中的重要性。从而，教会消费者用比较经济实惠的方式去享受生活。一句话，只有循序渐进的教育和潜移默化的引导，才能让消费者更清楚自己的居家需求！”
“以重点城市为主轴，在附近区域密集开店”
“我们在大陆的发展策略是很清晰的！目前主要以华中地区为主力，华北地区次之，在这两个区域中，我们采取以重点城市为主轴，在附近区域密集发展的模式，逐渐增加我们在大陆店数的总量。每开一店，我们的后勤、人力、训练、配送等系统方面的安排都是一致的！同时，根据市场情况进行适时调整。在采购上，基本上以当地采购为主，其余部分则是从上海、台湾等地分配到各个区域的。从城市重心来看，目前上海、北京、深圳是我们的重点拓展区域，在这几个地方我们开店数量还将有所增加。成都，我们将其作为西部市场的一个基点，通过成都这个大市场的运作，逐步向西部其他城市展开。今年4月底，即将开业的店除了成都，还有杭州。”
“把‘饼’做大，对同行、消费者而言都是好事！”
“就目前来看，软装业仅是装修的一个补充，消费者对其的认知程度还有待加强。假如有更多的家居市场或者是零售超市关注软装，我觉得是一件好事，因为这有利于各家共同来把这个‘饼’做大。这样，对消费者进行软装的宣传，远远要比我们一家的力量大。这对消费者快速接受软装理念是一个推动和促进。让消费者在硬装上少花钱，软装方面多花钱，共同经营扩大市场量，这对任何一方都是有利的！”
“我们欢迎竞争与挑战，并不担心因此就会受到损失。经验告诉我们，软装行业与其他行业并不相同，做这个行业不但需要经验，更需要对软装流行趋势的把握。现在，我们在台湾的设计师，已经开始秋、冬季节软装产品的研发、设计工作了。这是一个需要引导人们流行消费的行业！”
“就我个人来看，软装这个行业不容易做！”
“软装行业是一个比较辛苦，而且还不容易做的行业！”
“首先，软装饰品搭配的流行趋势不是很好把握，而且对卖场产品的每一次搭配布置都要提前有圆满的筹划，要根据每一个季节的特点去快速地换花色，各项工作必须要提前，要引导装饰走向；其次，要不断地推出新款式，这就必须要有专业的设计师来做新产品的研究开发工作；最后，由于消费者认可、关注程度有限，你还得必须投入更大、更多的精力去做培训、教育工作。”
“人是飘泊的船，家是安全的港湾，也是提供能量的重要来源，恢复能量的一个点。目前，懂得品味生活的消费者很有限，对软装产品缺乏新颖的搭配方式，要让家成为舒适的、充足的、富裕的空间，引导消费者选择，除用大面积展示我们的产品线，还要定期更换卖场装潢样式、改变产品搭配形式，通过我们的辅助产品和国际化的服务，把家的舒适、温馨、浪漫氛围“秀”出来！同时，我们认为需要时间跟消费者互动。目前，消费者在硬装方面的投入占主导地位，软装饰品基本是在买房装修以后逐步投入，最近几年，软装比例在不断上升，现已达到10％—20％左右，通过与消费者的互动，我想这个比例还会上升。在北京、上海乃至全国各城市精装修房的逐步推广，消费者花在软装上的费用将会更高！”
“尽管HOLA特力屋进入大陆已快两年时间，但由于前期各项投入成本很大，目前我们依然在‘蓝字’下面‘游荡’。但在上海，去年已经传来亏损下降的喜讯。一般来说，这个行业在经营3年之后，就会出现‘蓝字’，从我们既定的发展规模和时间来看，出现‘蓝字’的日子已不是很远，你想到时的利润会是多么庞大的一个数字？！”
风雨之后终见彩虹，付出之后终有回报！这是一个亘古不变的真理！
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