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嘉丽士经销商从负增长到翻番上演涂料版《神话》

来源：涂饰商情作者：　时间：2009/1/20

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　　华东区是全国最富有的地区，消费观念独特，过于信赖国外品牌、上海品牌和本地品牌，因此华东也是兵家常争之地。而华东区如何在2007年的销售负增长中突围，2008年实现翻番的增长奇迹呢？

　　各个品牌之间无非是围绕终端零售、装饰公司线、小区推广、油木工、工程等渠道展开竞争，竞争的同时，拼的就是价格、社会关系、品牌社会影响力等等，分销系统的客户选择品牌的时候大多数都集中在以上几个方面。那么，如何在华东地区寻找嘉丽士的蓝色海洋，是摆在华东嘉丽士人面前的一道道关坎？

　　嘉丽士华东区的全体营销人员经过与华东各地区的客户沟通和市场调研，与客户共同找出适合嘉丽士品牌发展的增长点和潜力点，最终决定上海、镇江、扬州以分销为主，合肥、安庆、南通以装饰公司为主。

　　上兵伐谋  反败为胜

　　上海嘉丽士周火官总经理总结2007年的市场经营经验，采纳摒弃与其他品牌拼价格的发展模式，总经销实行高利润、对分销实行高支持、高促销、高管理的三高政策，探索一条“快消品”的销售模式运用到分销系统的开发体系和销售管理体系。另外，采用联动系统：在嘉丽士品牌重新启动市场的时候，不可盲目上广告，任何一个区域在没有足够的分销网络和零售网络情况下，广告效益将大打折扣，实践证明，做好上海区域广告投放规划的同时，必要先做好以下的工作：在没有良好的销售管理团队的情况下，上海嘉丽士周总亮出四把宝剑，精：组建团队，销售人员多、管理人员少；打：一是摸清市场同类品牌产品的市场价格、销售手段、政策支持等；二是打开分销网络渠道，整合分销渠道客户的质量和销售资源，做到优胜劣汰；细：提供喷涂服务和相关的技术服务、油木工俱乐部组建支持等细节来拉动分销系统销售积极性；算：按照总经销的毛利率进行合理的利润分配，把有限的资源使用到市场最需要也是最合理的地方。这就是联动系统。在联动系统的管理下，上海今年销售总额相比于2007年销售总额增长率超过了150%，如果含万能胶在内，销售总额完成公司下达的挑战目标。

　　重振雄风  精耕细作

　　嘉丽士品牌走进镇江已有10个年头，2007年总销售不过几十万。为了彻底扭转这个区域的被动局面，嘉丽士销售人员和镇江嘉丽士王才英总经理一同到乡镇市场调研，彻底调研各个品牌在镇江的运作模式和前景预估，并在此基础上，制订一系列合理的销售策略，一、不做大型的广告投放，把事业部有限的支持资源全部用到重点分销客户，二、制定合理员工薪酬体系，增大销售人员的积极性，三、树立样板市场，四、调动镇江嘉丽士王总经理的销售思路和积极性、五、跟上海一样，同样采取三高政策，刺激和拉动分销商销售嘉丽士的积极性。镇江2008年销售总额相比于2007年，增长了近300%，销售总额实现翻番，并为2009年渠道销售打下了良好的平台。11月，镇江王总已经提早制订了2009年的市场支持方案，并开始整合销售团队和质量不高的分销系统，愿镇江嘉丽士的明天更辉煌！

　　寻找突破  实现梦想

　　安庆嘉丽士总经销周红兵是2008年8月8日正式开始试营业，从开业之初到年底，销售总额已达到了2007年安庆原客户全年的销售水平，安庆嘉丽士在制定市场启动策略之前，深入研究了华润、嘉宝莉、立邦、多乐士四个品牌在当地的营销模式，找到了市场的突破点——捆绑大包装木器漆以公司进货的价格进攻装饰公司市场。当然同时充分考虑了总经销的利润点来源和利润补充方式。可喜可贺的是安庆嘉丽士推出此政策一周之后，当地几个较有影响的装饰公司先后与嘉丽士确定合作关系，个别装饰公司还把华润和嘉宝莉的产品做退货处理。市场是无情的，路在自己的脚下，只要调查才有发言权，只有因地制宜才能出奇制胜。希望安庆嘉丽士的明天会更好，周红兵总经理的事业蒸蒸日上！

　　全员参与  做大做强

　　南通的鸿运木业公司的周总可谓是国内建材行业少有的商业奇才。在南通鸿运公司的销售平台上，展示嘉丽士品牌，是对我们双方诚信合作的莫大鼓舞，虽然2008年销售额没有突破100万大关，但是业绩翻番是不争的事实。在鸿运木业这么大的销售平台上操作嘉丽士，对于嘉丽士销售人员来说，是来之不易的机会，我们要抓住新机遇，促进新发展，挑战新极限。为了把南通市场做好，嘉丽士人和鸿运人深入市场调研及市场开发。不走寻常路是南通鸿运人的性格，为了增加嘉丽士品牌的销售渠道，在周霞总经理和单广飞经理的配合下，组织了鸿运木业公司40名导购人员进行为期一周的导购技巧和销售渠道开发培训，并打破天荒的把嘉丽士的销售业绩与鸿运木业公司各个销售部门销售绩效挂钩，实行全员参与嘉丽士销售的全新局面。在2008年良好的开端下，我们已经蓄势待发，合理有效地运用鸿运木业公司旗下加盟的装饰公司渠道，我们所有人都相信，嘉丽士品牌在南通将会做大做强。