| “勤快”的老张 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：吴婷婷
时间：2009/3/11
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从帮别人打工，到卖豆芽，到开茶楼、桑拿房，再到苍溪圣保罗地板经销商，张玉桥有怎样的一番经历？——记圣保罗地板广元苍溪经销商张玉桥
在圣保罗的经销商中，老张给人的印象是“勤快”。这个“勤快”不仅表现在做生意上，也表现在与人的相处中，二者的完美结合，使得他在圣保罗这个大集体中口碑极好。虽然做地板销售不足一年，但是他在销售过程中所付出的努力与艰辛，被许多同行津津乐道。
生意找忙人
在采访老张前，笔者走访过他身边的一些朋友，朋友们无不透露出对他的肯定与佩服，并向笔者讲述了他在苍溪经营圣保罗的一些“实况”：圣保罗刚进入苍溪时，因为不被当地消费者所熟悉，所以生意并不如当初想象的那样热闹，有时甚至很冷清。为打开圣保罗在当地的市场，老张亲自背着浆糊与刷子，四处张贴圣保罗的宣传资料；天天坚持在外面跑，进入各小区打探情况，哪里有敲墙的声音，哪里就有张玉桥的身影；为扩大圣保罗在当地的知名度，抢占更大的市场份额，他将圣保罗的广告做到新小区的每个楼层，刺激消费者的感观，加深消费者的印象；因为对地板行业不熟悉，他常往其他地板店面跑，从聊天中了解更多的专业知识与营销技巧；为让更多消费者了解圣保罗，他将宣传单夹带在报纸中，为此付出更多成本；为广建人脉，他总是爱往茶楼跑，不是为单纯的喝茶、聊天，而是为在这个过程中多散发名片，让更多的人记住他，记住他的圣保罗……
当笔者与老张聊到这些时，往昔的岁月仿佛又浮现在眼前，他的语气有些怅惘，但又很欣慰：“虽然之前也有想过要放弃（店面装好半个月就遇上地震），但又觉得不甘心。在苍溪，小打小闹是不会有成就的，必须进行大的投入。没办法，不能坐等客户上门，那我们只有主动出去寻找业务。不是说‘生意找忙人’嘛，只有让自己忙碌起来，才能带来更多的生意。”从他的谈话中，我们可以感觉到，虽然这一路很辛苦，但是过后来看，都是值得的。
经过近一年时间的市场操作，在苍溪31家地板品牌中，圣保罗已能进入前6名的行列，销量甚至超过某些知名大品牌。这一切，都是与老张的“勤快”分不开的。
携手圣保罗
老张说自己是地地道道的苍溪人，在做圣保罗之前从没接触过建材行业。之前，帮别人打过工，卖过豆芽，开过茶楼、桑拿房……因为经常熬夜的缘故，生了一场大病，中医告诉他，以后再也不能熬夜了，否则对健康极为不利。正因为此，他不得不再次改行。
涉足建材行业，老张当时的考虑是：在苍溪，小打小闹对资本的积累起不到大的作用；圣象、升达、莱茵阳光、大自然、菲林格尔、德尔等地板品牌在苍溪都有很好的销路，看来地板市场大有可为。
想到就立即行动，他开始寻找品牌：当他在百度中输入“木地板”，第一个看到的是“圣保罗”；到富森市场，第一个看到的是圣保罗展厅；进入展厅，第一个看到的是圣保罗服务员的好态度……就是单纯的几个“第一”，让他对圣保罗印象极好。在与圣保罗合作之前，老张也有考虑安信，但是安信的价位偏高，与其他大品牌会形成抗衡之势，在苍溪的发展势必会受影响。通过与圣保罗分公司的交流，分公司的操作理念与扶持深深打动了他，当即作出了与之合作的决心。
经营人心
如今的建材市场早已由卖方市场转化为买方市场，要想赢得消费者的心，就必须走出自己的差异化道路。“要想生存就必须改变”。为此，老张祭出的第一招就是以提高服务质量来产生效益。为使业务更好地开展，更全面、详细的为客户介绍产品，他把公司寄来的资料进行详细阅读，做到烂熟于心。在与客户的接触过程中他发现，现在市场上单纯的买卖关系已不能顺应潮流，要想赢得好的销售，就必须在销售中注入情感成分，以情感来带动销售。因此他使出的第二招就是经常与客户进行交流沟通，了解他们在使用过程中的情况，及时为客户消除疑虑，这样做的结果就是让顾客对圣保罗有个好的印象，让顾客帮助圣保罗宣传，让顾客带顾客。
整个谈话过程，老张给笔者的印象就是太谦虚，他总认为自己做的还不够，不够多、不够细，今后，他还要把市场面扩得更大，销售路扩得更宽。有这样的人，相信他的生意会越做越好；有这样的经销商，相信品牌的生命力会越来越强。
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