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成都橱柜企业，如何量力而行？

来源：建材与装饰作者：吴艳霞时间：2006/11/18

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——访百隆厨柜成都总代理陈炯文
     越是充满活力的领域，表现越是纷繁复杂；机会看起来越多的地方，陷阱同样也会越多。这正如目前的成都橱柜行业，在这样的领域立足、发展，更要透过繁杂的表象聚焦于变化的实质，知道我们在做什么，我们该做什么？面对激烈市场竞争——

     如果非要给人划分种类的话，也许陈炯文并非天生就是商人。因为他给人的第一感觉不会有商人的“奸诈”与“精明”，而是多了几分“温文尔雅”的书生气。虽然貌似如此，但通过他对成都橱柜市场的认识与分析的老道与透彻，再将他与百隆厨柜在成都的发展联系起来，你很快就会否定对他的错觉，你会觉得他是个智慧型的儒商。
     陈炯文对成都橱柜业部分营运现象的解读证明，他确实见解不俗。
稳步发展是关键
     有品牌说：我有多少个店面，我就占有了多大的市场。
     如果以店面的个数来衡量作为占有市场销量的多少的话，这是极其幼稚的想法。这样会使一个品牌盲目地扩展店面，一个个不断地复制，最终以“体力不支”而陷入尴尬的困局。
     2002年，一直经营厨房电器的陈炯文看到橱柜市场的发展潜力，将上海百隆厨柜带到成都，第一店选址成都衣冠庙。
     3年，陈炯文仅靠这一个店面一步一步地在成都橱柜市场立足、发展，并且站稳了自己的一席之地。因为当时的橱柜市场非常有序、稳定，没有多大的竞争，可谓是“好产品不怕卖不出去”。他认为，橱柜行业消费具有特殊性，不同于百货业。百货业可以多开店，满足就近的消费者方便，消费者就会认可。但是，橱柜行业并非如此，在一个城市，销量的多少不会受店面多少的影响。
     当然，市场是在时时刻刻发生着变化的，当时的观念已经不能迎合今天变化中的市场（价格混乱，市场无序竞争加剧）的需要。为应对新的市场格局，以求稳定发展，他改变了策略：加强网点的

布局，进军专业市场。
      2005年，百隆成都第二店开在成都惟一的专业橱柜市场——新美居。
展厅设计是基础
      产品要得到消费者的认可，并最终让消费者买单，除了好的品质外，还需要好的品质表达方式，需要优秀的表现行为达到好的展示效果。
     百隆橱柜在新美居市场的展厅位置不算好，但陈炯文认为：在一个专业市场里面，位置不是最重要的，展厅的大小、设计、样品展示、销售人员的技巧等方面更为重要，尤其是在“大店流行”的今天，展厅里面要尽可能的多展示产品的款式、使用的材质，丰富展厅内容，以供消费者选择。
      展厅的好坏最直接的因素就是设计。它会带给消费者第一感觉：想不想进该展厅？能否吸引消费者走进来？本身橱柜就是一个时尚的、重设计的行业。消费者很容易通过对展厅设计方面的感觉来决定品牌设计的水平。这样才能展现出品牌自身的魅力与内涵。
      基于以上思维，百隆橱柜的展厅设计完美地诠释了产品的内涵与风格。
合理利润求发展
      品牌需要长期的积累，需要合理的利润空间来支撑产品的开发，来不断地丰满、填充，抓紧每一个细节，才能发展，才能成就品牌。
      百隆的销售策略是：坚决不打价格战，保持自己的合理利润空间，以此来不断地开发新产品，支撑企业的稳步发展。在经营过程中，花多少钱就买价值多少钱的东西，这是不变的市场规律。没有哪个企业会不要利润，亏本来回报消费者。
      然而，橱柜市场如今价格战硝烟弥漫，营业额停滞不前，利润越来越稀薄。面对这一现状，也许一些橱柜品牌会给价格战找一个冠冕堂皇的理由：企业是为了回报消费者，拉近与消费者之间的购买距离，才举行降价活动，而此时正好巧遇上了价格战，而价格战并非企业的初衷。
       其实，这是典型的“捡了芝麻丢了西瓜”行为。陈炯文认为，也许，在降价过程中，某些橱柜品牌虽然获得了一定的销量，维持了工厂的运转。但却丢掉了品牌的价值。无论是经销商，还是橱柜生产企业，只有保持合理的利润空间，才能求得企业的发展，才能在竞争中立于不败之地。