其实整个中国市场，有一大半行业都处于初级阶段。虽然有的行业做了一二十年，但并不一定它就成熟了，譬如家具，从十多年前就风起云涌，但直到今日，它也没有成熟，仍然处于高速增长的发展阶段。那么——

 

如何开发“初级市场”

 

什么是初级市场

　　要区分什么是初级市场，我们首先要弄清楚两个范畴：

 

一、初级市场是针对整个中国市场而言

　　中国市场虽然已经经历20多年的发展，但由于发展时间晚、底子薄，大部分的行业还远没有进入到成熟阶段，这也正是中国市场存在很多机会的缘故。

　　更为重要的是，中国的大部分消费者的消费意识还处在初级阶段，中国有8亿农民，这些农民的消费意识还只是起码的衣食住行，没有太多其他方面的要求。而在中国城镇市场，真正达到品牌消费的地方还很少，只有少数大城市，在追求名牌，而这些追求名牌的人，也不是整个城市的多数人，只是一些白领或高收入阶层。

　　于是，我们可以断言，整个中国市场，有一大半行业都是初级阶段。虽然有的行业做了二三十年，但并不一定它就成熟了，譬如中国家具行业，从十多年前就风起云涌，但直到今日，它也没有成熟，仍然处于高速增长的发展阶段。

 

二、初级阶段，不是指产品的生命周期

　　首先，导入或启动阶段是针对产品生命周期而言，而初级阶段是针对整个行业的生命周期或者整个市场的生命周期而言，其所指的范畴有天壤之别。

　　其次，初级市场不在乎产品是否导入，而在乎市场的竞争程度和发育程度。发育不全，就是初级市场或发展市场；发育全了，就是成熟市场。就象一个人，初级市场，就如婴儿或儿童时代，骨骼还没有发育健全，有机会迅速长大，也有可能中途夭折。

　　过了儿童阶段，就是青年时代，身体逐渐强壮起来，对未来充满梦想，这是发展阶段，其结果可能顺利进入人生的成熟阶段，收获事业的果实，但同样可能英年早逝。

　　最后人到中年，就象市场进入成熟阶段一样，身体和人生经验达到最高峰，抗风险抗摔打能力空前强大，大风大浪都经历过了，小风小浪自然不能撼动分毫，成熟期的市场也同样如此。　　

 

判断初级市场的标准

　　那么，如何判断一个市场是否是初级市场呢？

　　判断初级市场有几个标准：

　　1、市场准入的门槛较低

  该行业缺乏真正专业的营销人才，很多企业的营销在瞎做，但每年仍然能做上几千万、上亿元。

　　2、市场还没有形成强势品牌方阵

　　任何一个行业，如果强势品牌林立，这样的市场竞争肯定激烈，一山不容二虎嘛，何况是好多个老虎。

　　所以一要看行业强势品牌是否多，二要看领先品牌的座次是否稳定。如果一个行业的前三甲在市场上的销量多年位置次序不变，那么这个行业不能说是初级市场。反之，前面的几个巨头座次总在变化，那么这个行业仍可能是初级市场。　三要看前三甲品牌的市场总份额是否大，如果三者之和超过40%甚至超过60%，那就表明这个行业虎踞龙盘，千万不要再打它的主意了。

　　3、价格战，判断初级市场的标志

　　如果该行业从没有打过价格战，我们则可以欣然地命之为初级市场；如果该行业已经打过无数轮价格战，且打到后来，价格战也不能撬动销售时，比如家电行业，这样的行业我们还是要敬而远之。

　　按照上述三个判断标准，我们就可以判断出目前的家具市场，哪个区域属初级市场，进而着手去开发。

  

寻找初级市场的机会点

　　1、新行业的空白点：

　　初级市场的第一个大机会，就是有机会创造一个新行业。这个全新的行业要么是某个创新品类，要么是垄断行业，现在垄断被解除而爆炸开来。

　　2、区域空白点：

　　非常可乐就深谙中国市场的特色，避开与可口可乐及百事可乐在一线市场的正面交锋，深入二三线市场，以及广大的农村腹地，占据了大片可观的市场。

 　　3、消费者需求空白点：

　　近两年出现的音乐手机、移动硬盘、MP4、木糖醇等等，都是因为发现了消费者新的需求，所以才卖得大火特火。

 

初级市场的战略营销就是“造势”

　　在初级市场，营销的规律首先就是要去寻找市场的空白点，市场空白点就是“势”。我们首先要去“找势”，一旦找到势，就抢先进入空白点，找到属于自己的机会，实现企业跳跃式的发展。机会属于有眼光的人，这也就是所谓的“造势”。“造势”阶段不一定要进行创造，找到机会点就是最大的创造。

　 “造势”，就是初级阶段企业的发展战略。我们不要把战略想得太复杂，因为在初级市场条件不成熟的现状下，不可能让你象在成熟市场一样，把战略搞得系统化、体系化，初级市场需要的是简单、易行，一眼就能看明白。

     初级市场的营销总思路：找市场机会点→产品机会导入→做品类第一→包装自己，象个大品牌→集中资源打知名度→招商建立渠道→抢地盘→粗放式营销。

     

     作者简介：沈志勇，上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。