| 联邦模式 |
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来源：建材与装饰
作者：胡涛
时间：2006/11/21
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如果认为品牌就是一个名字，那就错了。联邦是一个务实的企业，在现阶段，企业要不断提升产品的市场覆盖率和市场占有率，形成良性发展的基础。
《家具界》：从创立联邦这个品牌到今天，联邦为这一品牌注入什么样的内涵？
杜泽桦：做品牌和做人的原理是一样的，有了名字不一定有品牌。一个人有了名字后，他的世界观、人生观和家庭观很明确，他的心态和处世方式逐步形成一种习惯，他的存在给社会带来了有价值的东西，这个人就有了品牌，所以如果认为品牌就是一个名字，就是一套识别系统那就错了
《家具界》：未来想把联邦的品牌打造成什么样子？
杜泽桦：具体来说，我们有三个目标，一是企业发展健康，做一个长青型的企业。多年以来联邦的每一个会计年度都保持两位数的增加；其次在未来很长的时间内，联邦都要在民用家具制造方面继续保持这种领先；还有就是联邦是一个务实的企业，在现阶段，企业要不断提升产品的市场覆盖率和市场占有率，形成良性发展的基础。
联邦作为中国家具业的领导品牌，其发展过程中创造的“联邦模式”一直被业界津津乐道，并且成为成功的经营案例搬到课堂里做研究。“联邦模式”不仅是商业模式，还包括制造、品牌专卖和商业配套等。
《家具界》：在您看来，联邦模式是什么样的？联邦模式成功的关键是什么？
杜泽桦：从运营方面来讲，联邦模式是一种关联性质的多种经营。比如说消费者有一套别墅、公寓、写字楼或者酒店，联邦可以为他们从设计、制造、施工及最后的摆设一步到位。
说到联邦模式成功的关键，我认为是坚持自己的追求，联邦成立已有22年的历史，期间碰到的诱惑很多，比如去做一下房地产，倒卖木材什么的，可能我们也能赚很多钱，但是我们没有做。
《家具界》：当年联邦是如何想到切入家居销售这一领域的？下一步的拓展方向是怎样的？
杜泽桦：1999年联邦在广州时代广场开设第一家联邦家居广场店的时候，是商业业态的一种创新，给当时较为沉闷的商业氛围注入了活力。从这一角度来说，我们当时这么做是认识到做家居、卖家具，不是卖一件单品，而是卖一种生活方式，联邦提供的是高品质的产品和高素质的服务。
下一步的拓展我们将会坚持制造业和商业两翼齐飞，国内市场和国外市场并举的架构，目前我们的国内和国外市场的销售比例是7：3，我们将继续争取在两个市场都做得更好。
《家具界》：随着越来越多本土品牌的崛起和国外大品牌家居企业的入侵，家具行业面临着激烈的竞争，在这样的背景下，联邦有什么优势？又有什么不足？
杜泽桦：竞争是什么时候都有的，作为本土企业，我们比国外企业更了解中国消费者的需求，精通其中的文化元素、消费习惯，这是我们的优势；但是我们的品牌和企业的发展历史没有别人那么长，比如说宜家家居已有50多年的历史了，但是我们联邦才有20多年的历史，所以我们的积累不够别人深，在专业化和精细化操作方面还比不上他们。但我相信，聪明和勤快将让我们快速地进步，并逐步拉小和国外大品牌的差距。
联邦以广博的胸怀吸纳了众多的优秀人才到这里来施展抱负，实现“家天下”的理想；而在成长的道路上，老省长梁灵光、文化名士关山月、吴琪琅……联邦和众多的名人雅士结下了不解之缘，他们为联邦的发展出谋献策，共同提升生活艺术，实现“家天下”的理想。而共同创业的6个股东也是22年如一日不离不弃，成就一段佳话。联邦的人文魅力从这里显现。
《家具界》：22年前，联邦一开始创立的时候6位原始股东就采用了股份制的方式发展，这在当时是前所未有的事情，你们是怎么想到用这样的方式来经营企业呢？
杜泽桦：联邦是1984年创办的，有6个拍档，谁说了算？6个股东用什么方式来维护相对的公平？6个股东的责任、名誉、地位、金钱、物质、权利等如何分配？显然用家族企业常用的家长式的管理办法是不行的了。我在广州做厂长的时候对西方的股份制企业有些学习，当时国内还没有这种方式，但我认为这种形式的操作是比较适合6个股东一起创业的情况的，所以我们决定采用这种形式。而6个股东能20多年来精诚合作，不离不弃，和这6个股东的世界观、人生观、价值观，包括性格方面是有关的。
《家具界》：联邦发展的历程也是人才队伍不断壮大的过程，联邦是如何吸引到这些优秀人才加盟的？换句话说联邦的人才观是怎样的？
杜泽桦：这些优秀的人才能聚集到联邦来，是因为他们认可联邦的企业文化以及核心领导团队的追求。可以说联邦是最早打破本土用人观念的企业，强调包容性，同工同酬。联邦一开始就认识到人才是一种重要的资源，企业只有整合运用好各种资源，才能在竞争中占据有利位置。比如说老丁、石总，他们之前都是国营大企业的老总，当时他们运作大企业的经验是我们不可相比的，这是他们的优势；而作为广东的企业，联邦的体制，联邦的务实和包容，一开始就走市场化的道路，这种优势是国营企业所没有的，所以他们的到来是优势资源的整合。我一直认为，企业看得有多远，企业就走得多远。
《家具界》：联邦一路走来，和众多的名人雅士保持很好的关系，他们关心联邦的发展，积极为联邦的发展出谋划策，联邦为何能得到这么多名人雅士的爱戴？
杜泽桦：关心是互相的，刚开始的时候他们往往是联邦的顾客，而联邦用心关心他们的需求，他们也关心联邦的成长，彼此的交往就成了朋友，这些友谊不是建立在利益之上的，彼此是真诚的，自然能长青。
至今日，联邦已是一个国际性的品牌、国际性的企业，那么，从南海走向珠三角，从珠三角走向全国，然后再从全国走向全世界，从棋行天下到造船出海，又到现在的借船出海，联邦不断创新、进取，联邦实现了跨越性的发展。那么下一步，联邦将如何走？
《家具界》：在家具界，联邦一直以善于创新著称，最近你们再次大手笔推出“8大家”系列产品，联邦将引领家具潮流往何处去？
杜泽桦：家具业发展到今天，卖的不再是单件的产品，而是一种生活模式。从联邦椅、家家具，再到我们今年8月份推出的“8大家”产品阵列，我们追求的是有中国灵魂的国际性设计，把中国5000年的文化元素和现代化的设计结合在一起，符合国际性的需求。
《家具界》：联邦在狮山科技园投资了大规模的、现代化的企业，新的联邦工业园的建设和投产对联邦集团来说意味着什么？
杜泽桦：联邦工业园的建设将把传统的生产方式转变为国际现代水平的制造模式，对于联邦甚至是中国家具企业来说，这都是一种突破。原来的家具生产50—60%都需人工操作，而联邦工业园投产后，10%以内的工作才用人工操作。联邦工业园除了提高机械化程度外，信息化的程度也提升了，物料管理、流程管理等都做到信息化、精细化，使联邦的生产制造水平向国际优秀企业看齐，为联邦的商业模式提供有力的支撑。
《家具界》：联邦已经和新加坡的一家企业进行了合作，并且还和德国、比利时、意大利等国际品牌企业洽谈合作事宜，联邦为什么选择和国外企业合作的道路？联邦目前的海外拓展情况如何？
杜泽桦：联邦要从中国的名牌走向世界的名牌，就要提高在国外市场的覆盖率和市场占有率，目前联邦的国外销售已占到总销售额的30%，并且处于稳步上升的阶段，已在越南、南美有自己的品牌店，但是在欧洲还没有，所以我们要和当地的品牌合作，刚开始的时候可能是做他们的供货商，同时我们将在当地培育以联邦品牌来经营的经销商，相信不久在欧洲将会有我们的品牌店。可以说选择和国外企业合作，可以使我们更快地切入当地市场，逐步成长为当地的名牌，最终成为国际名牌。
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