| 三杉的重生 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：枷锐
时间：2009/3/23
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张焕兵——三杉地板总负责人，一个看起来稳重而深有内涵的人。三杉企业在他的带领下，夺下了一个又一个阵地，刷新了一次又一次销售记录。
可有谁会想到，这个响当当的人物在2002年还只是广元小镇（宝轮）上的一个经销商。
又有谁会想到，在2006年，三杉处于危难之时，是他把三杉从沼泽里拉了出来。
这几年，他经历了怎样的悲与喜？
近日，笔者带着这些疑问拜访了张焕兵，从他的谈话中，我们了解到三杉重新焕发生机的必然性和未来崛起的可能性。
笔者：据了解，你是2003年与三杉结缘的，当时在很短的时间内，三杉几乎垄断了广元小镇上地板市场的销量。当2005年你把三杉做到广元时，面对众多强势品牌的挤压，三杉依然夺下了当地市场蛋糕的一大块。这其中有什么诀窍吗？
张焕兵(以下简称张)：在当时的四级市场，品牌形象还不是很被消费者看重。因为品牌只是消费者在选择产品时的一个参考对象，而产品经营者的口碑是他们选择该产品的重要因素，所以做好了“自己”就等于是做了当地的大品牌。这就是我们常说的“口碑效应”、“做事先做人”。
从小镇的垄断到广元城区的大展拳脚，其实我只做了一件事——交流。在下，与消费者交流，跟着他们走；在上，与厂家交流，让厂家也跟着消费者走。拔河的时候，只要大家把劲都往一处使，胜利就大有希望。
笔者：2005年，三杉集团公司花了大精力来打造营销精英团队，但最终还是因为决策层与经销商经营理念的不对称导致三杉市场全线溃败，当时你有什么想法？
张：2005~2006年，我在广元地板业的发展可谓是如鱼得水。当时我仅花了20%~30%的精力在三杉上，其余精力我都投到了其他生意中。尽管如此，三杉的销量依然名列广元地板业前茅，所以对三杉的未来我信心十足。
但是，2006年上半年三杉的全线溃败却给了我重重一击。欣欣向荣的三杉一下子变成一摊烂泥。面对当时的窘境，一种责任感油然而生。我放弃了其他所有的生意，全心全意投入到三杉的拯救工作中。
通过与厂家、商家的交流，我找到引起这次溃败的导火线——厂家与商家的经营理念不对称：厂家太注重品牌形象，太急于想拉升三杉品牌。以价格高、出镜率高的产品投入终端，以高压政策强行要求经销商执行，他们向上看；而商家需要的是性价比高、选择性大的产品，需要切合实际相对灵活的经销政策，他们向下看。从不同的角度来描绘物体，怎可能画出同样的形状？
于是，我把收集到的详细资料以及整改三杉地板营销政策的计划书交到了三杉集团。当时的三杉正处于黑暗之中，有一点光他们当然愿意捕捉。
笔者：2006年，三杉的处境很不尽人意，你也完成了从一个经销商到区域经理再到销售总监的成功转型。俗话说新官上任三把火，你的火烧在了哪些地方，三杉又得到了怎样的回生呢？
张：下雨后农村的土路很滑，但人只要不去踩，太阳一出来它就能恢复原来的平整。可一旦留下脚印，就算出几天太阳它也凹凸不平。我上任时，三杉正是一条被无数人踩烂的路，我只能一点点修补，为此，我确实烧了三把火——
第一把火——净化市场，解决市场遗留问题。了解了地板市场的详细情况后，结合市场走访，我找到了三杉必须马上解决的问题：经销政策。很快，我向公司递交了一份市场整改的策划方案。很庆幸，在集团公司总经理部的大力支持下，遗留问题很快得到了解决。
第二把火——调整产品结构，推广新品，重新启动市场。对于烂过的市场，最重要的就是割掉陈旧的东西，尽可能地重新启动。06年下半年，公司抓住有利时机，大力推广新品。一方面是利用新品来增加与客户沟通的机会，打消他们对原有产品的顾虑，重树品牌形象；另一方面，利用新产品的推广，提升销量，从而做到厂商双赢。
第三把火——培养市场，优化网络。当时三杉没有足够的能力让溃败的网络同时复苏。经过考察后，我们选择了宜宾、南充、广元等几个热点市场着重培养。经过一段时间的努力，几个热点市场的商家与三杉的观念充分融合，三杉的销量也节节攀升，再加上我们所选的热点市场都具有很好的辐射性，很快，三杉得到了重生。
笔者：回望自己的成绩，你有何感想？既然你已完成了当时的使命，那在08年11月，你又怎么摇身一变成了三杉的总负责人呢？
张：我觉得对于做烂的市场，只要有信心、资源、头脑，想打个翻身仗还不是难事。
虽然自我上任三杉销售总监时，三杉得到了极大改善，但同时我又发现了新的问题：我带着销售队伍跟着市场走在前面，但三杉集团公司的地板生产总部并没有与我们同步。销售与生产的理念存在差异。长期下去，这将导致三杉的复苏成为表面现象。要想真正站稳市场，三杉必须建立一个稳定的、可持续发展的体系。因此，与厂家长谈之后，08年，我签下了三杉的承包合同。
笔者：目前，三杉在你的带领下取得了怎样的成绩？下一步，三杉的脚步将向何方迈进？
张：现在，三杉的网络在川覆盖率已达到70%~80%，在川内品牌销量中还算可以。但我们的平均单店销量还有待提升。三杉的下一步工作就是进一步加强对终端专卖店的打造，同时加快完成在川空白区域的招商任务。
目前，无论是公司实力还是产品花色，三杉都有绝对的话语权。以我们自身的优势再配以市场的细分策划（区域经理全力协助商家，提高单店销量），我想三杉100%的计划很快就能实现。但，要想尽快完成任务，三杉还必须“充血”，三杉迫切渴望“英雄”的加入。
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