| 平凡营销中的真经 |
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来源：建材与装饰
作者：吴艳霞
时间：2006/12/14
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——禾田橱柜总经理王剑的品牌运营之道
有人说：21世纪的领导才能，就像海上的冰山一样，浮出水面的，是人们看得见的领导技巧，而沉在水里的，则是人们看不见的领导品格。
也许，一个装修普通的新店你不会太在意，但是，如果她比较“另类”，作为业内人士，你不会不去关注。近日，在成都橱柜一条街，一个新的展厅跳入人们的视线，她装修时尚、大气，与一般的橱柜展厅相比，她有着其独特、个性的一面，给人一种赏心悦目的感觉。开业当天，虽然没有任何仪式，却吸引了不少的消费者与同行前去参观。也是由于这个展厅,吸引了记者关注这个品牌——禾田橱柜，关注这个品牌的创始人——王剑，通过他对禾田橱柜平凡营销的介绍，折射出的却是他不平凡的领导技巧与领导品格。
产品是生产型企业的核心
企业在起步阶段，一般规模比较小，主要侧重于单一产品的销售和服务，在这个阶段，企业的主要问题是如何熟悉市场状况，了解消费者的需求和不断地探究市场的变化，结合企业自身的情况，来灵活地变换自己的经营思路。
1994年，橱柜这一概念刚进入中国，王剑则成了第一批吃螃蟹的人，进入橱柜行业，禾田橱柜诞生，主要生产不锈钢橱柜。
随着橱柜概念在国内不断地深入消费者心中，新兴的板式橱柜开始盛行，为了适应市场的变化，满足消费者的需求，1998年，禾田橱柜开始转型，做板式橱柜。
用禾田橱柜老总王剑的一句话说：战略不是静止的，而是动态的。战略要做“活”，而不是成为一个静态的“死”战略。禾田在发展过程中，虽然战略、战术都灵活运用，但对于产品的要求则非常严格。因为作为生产型企业，产品才是核心，包括产品的质量、产品的售后、产品的研发等，禾田在每一步都力求做到更好，基础工作非常坚实。他认为：只有将自己的产品做好，才能得到消费者的认可，也正是由于这种理念，禾田到目前为止已经发展到300多家经销商，其中专卖店达到60多家。当然，这也跟禾田在四川橱柜界最早发展网络是分不开的。早在1998年，禾田橱柜就在重庆、眉山等地开起了橱柜专卖店。
为了经销商坚决不搞价格战
生产型企业的稳定实际上就是生产的稳定。尤其是企业在发展初期，必须靠生产量稳固企业的本质。一个生产企业的正常运转单靠自己的几个店面销售是远远不够的，只有靠众多经销商来支撑对“量”的要求。而一个产品能否走进经销商，就在于你能否抓住经销商命脉——赚钱，来赢得经销商的喝彩。
如果产品质量是禾田橱柜征服经销商的武器，品牌效应是禾田经销商的坚强后盾，那么“坚决不打价格战”则是值得经销商标榜的。
王剑认为：价格战并非是企业愿意的，只是迫于市场的压力，他们不得不采取一些应对措施。但是就价格战本身来讲，不但损害了自身的品牌，更严重的伤害了经销商的利益，这也是造成经销商稳定性不强的主要原因之一。从禾田品牌长远的发展规划来看，禾田为了维护经销商的利益，对经销商、专卖店是尽可能地扶持，坚决不参与价格战。
先做成都一流品牌再做全国品牌
企业在规范化的发展方向下，会有一段较长时间的稳定发展期。这个阶段在企业需要进行品牌的内、外部建设。内部建设包括：员工的管理、企业文化、渠道的优化、设备的更新等。王剑坦言：目前禾田橱柜在成都还属于二流品牌、加强内部管理、提升品质等方面的建设，包括去年获得国家的ISO9001—2000、环保CQC等多项认证，引进德国KD软件等，只有做成成都一流的橱柜品牌，他认为才能真正走向全国。
在王剑眼里：目前成都的橱柜企业比较多，但一流的橱柜品牌却屈指可数，每个企业都有自身的优势，然而这种优势并不明显。所谓“知己知彼，百战不殆”，与成都一流橱柜品牌相比，禾田的差距就品牌的附加值还需要增强。
当然，品牌附加值的提升不是一个短暂的过程，需要长时间的积累。禾田除了在产品上锻造自己的独门武器，创造出与众不同的理性价值外，还需要适当地、有效地传播。不断地高要求自己，才能经得住市场的历练。
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