| 澳翔与高端市场强势接轨 |
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来源：陶瓷信息
作者：任飞
时间：2009/5/30
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如今的陶瓷行业正处于大裂变的风口浪尖上，一方面大浪淘沙，一方面群雄并起。品牌竞争也随之越演越烈，衡量品牌实力的标准也从过去仅仅局限于产品的销售额演变为如今综合实力的比拼以及终端消费者对品牌的接受度与认可度。于是，越来越多的企业开始有新动向，重新规划企业自身的操作思路。澳翔陶瓷就是其中一例。为此，本报记者采访了该公司营销总经理吕纪念。
记者：请问，澳翔陶瓷2009年的品牌操作思路是什么？
吕纪念：都说难做或是不好做，我认为重要的是我们有没有足够的信心去挑战这些困难。澳翔陶瓷想要与高端市场接轨，首先要分析自身的优劣势。与竞品相比才能凸显我们的优势，而劣势则是取决于哪种水平。深度剖析澳翔品牌在终端运营的利弊，我们主要做了5大方面的改良和调整。
记者：有什么改良和调整？
吕纪念：第一是产品结构的调整。我们以市场为导向，根据企业自身的优势，进行新品的研发。包括内部开发、产品档次层次错位划分及终端的区别来做。
第二是销售系统的调整。我们将用3年的时间将澳翔品牌成功推向市场，打造强势品牌。我们称之为“3轮攻击波”。即2009年为基础年和细节年；2010年为提升期和执行年；2011年为跨越期。
第三是终端渠道的优化和调整。包括渠道的细分和下沉，大力开发二、三级市场；树立标杆的终端形象；对现有的经销商和潜在的客户采取5大策略管理；将终端展示进行到底；着力推行深度营销。
第四是团队建设。加强销售队伍的凝聚力和向心力；加强MBO（目标定额）管理，激发团队和个人潜力；创建学习型团队；加强有效沟通；妥善运用好考核激励机制。
第五是培训系统的调整。澳翔团队从5月～12月每月定期培训，并纳入年终考核。
记者：澳翔对现有客户和潜在客户采取哪5大措施？
吕纪念：5个字概括，即“扶”“树”“勾”“打”“抢”。“扶”是对有潜力的经销商厂家重点扶持；“树”是对现有的优质客户树立标杆，让周边网络参观学习；“勾”是在空白市场挖掘潜力客户；“打”是优化和更换那些不思进取或是跟不上企业发展步伐的经销商；“抢”是利用各方面的优势以最快地速度抢占市场发展最高点。
记者：怎样推行深度营销？
吕纪念：从3各方面入手：创建动态渠道；密布终端；优化产品结构。
记者：展示是指对产品的展示吗？
吕纪念：这样的定位太狭窄，展示包括对企业品牌、产品与服务的展示。终端也是如此，好的展示可以在没有广告的宣传下，产品能够畅销。就拿产品展示来说，我认为将大的风格确定后，还要从灯光、道具、产品上架的展示、色彩的调配和软装饰搭配5个方面的细节着手。通常给人以“无声胜有声”“柳暗花明又一村”的感觉。
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