| 决战前沿 |
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来源：建材与装饰
作者：陈钢
时间：2006/12/20
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近来看了很多的杂志与网上介绍，很多厂家把重要的焦点聚集在终端，终端的抢夺战越打越厉害。从各涂料厂家推广专卖店、形象店，终端体验式展示，到现在某著名品牌搞网管店，不外乎重点在销售终端上做文章抢夺客户资源。很多的企业忽略终端推广的一些核心要素，下面我来分析一下，跟各位商磋。
涂料店的销售应该分为下列几步曲：
第一步：店面展示，必须将产品淋漓展示，让消费者在最短的时间内了解你的产品及产品的卖点，要通过店面的有效陈列，给消费者一个购买你产品的充足理由。
第二步：导购员素质的提升，要让你的导购员对跟你竞争的产品有一个详细的了解，包括产品价格、性能、对方的促销措施等。要能尽量做到，没做过生意的用户能达成第一次合作，已做过生意的用户建立客户回访流程，能转化为长期客户。
第三步：当前建材城中油漆店面一家挨着一家，很有可能客户还没走到你的店里时已经给其它商家中间拦截了，因此，要与厂家、建材城搞好关系，经常性在建材城人流量比较好的位置进行产品展示及体验式促销，突破建材城商家通过地理位置的优越性对你的封锁。
第四步：也是本文的核心内容，如果仅仅做到了前三步，因目前竞争的激励及你所代理的产品的知名度的因素，很难确保你的店面盈利，因此，我提出了个人的观点——《决战前沿》。
先将店面功能进行重点提升，服务方面从现在的涂料销售基本服务——产品介绍——样板展示——用量计算——调色服务，向“涂料使用全程服务”过渡——涂料知识介绍——色彩讲座——环保讲座——体验式产品介绍——打样出实色小样板——监理式施工指导——施工服务等服务式营销转变。变原来的销售涂料为用户的涂料顾问。
终端展示方面从现有的基本货物展示与样板展示变革为：体验式上门展示、油工小会宣传。
新产品的推广从客户上门后再宣传向产品推广会、客户联谊会延伸。
变坐商为行商，形成航母作战方式进行涂料销售，以店面为补给基地（航母），小区推广、家装公司上门公关、工装公司集团采购商谈、油工俱乐部建立、无气喷涂、免费施工、结合小区推广等一系列混成舰队联合作战的方式，业务人员作为战斗主力——战斗机的功能，在涂料使用前沿阵地，对竞争对手及竞争厂家实施毁灭性有效、彻底、拦截，通过客户有效管理、回访等，产生边际效应，不断强大你的客户群体。
我想如果一个专卖店或是形象店做到上述的内容，无论是推力型产品还是拉力型产品（以快速消费品营销方式，通过高空广告轰炸来拉动消费者购买欲望），抢占市场份额则快矣！
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