| 业绩失败的4个借口 |
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来源：建材与装饰
作者：陈钢
时间：2006/12/20
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从事涂料营销与管理多年来，发现很多人员比较善于寻找失败的借口，归究起来，不外乎下列几点：
一、我们的产品价格太高。别人同样的一套产品，只销售多少多少钱，现在的市场，消费者越来越理性，经销商也越来越精，因此，跟别人差那么多的价格，当然市场销售量很难提升。归根到底一句话：“不是我军无能，是敌人火力太猛”。
二、我们的广告费用太少。不做广告，市场知名度太低，经销商与广大消费者认知度低，因此，很难让市场接收。归根到底也是一句话：“不是我军没努力，是敌人的阵营固若金汤也”。
三、我们的销售费用太低。别人的销售费用每个地区均是几十万，而我们的销售费用低得实在吓人，别人请客户吃饭或是搞个发布活动，动则几千上万，而我们只有象征性请请客户，国情决定了我们不能跟竞争对手相抗衡。也是一句话总结：“非我军作战能力不行，实乃弹药不足也”。
四、我们的产品质量不行。别人的产品刷涂面积比我大，施工性能比我们好，涂刷遍数比我们少。终究也是一句话归总：“非我军不行，是敌人装备太精良也”。
初一看，十分有理，很多无能的领导给这样的下属一忽悠搞得一筹莫展。我经历过类似的事件无数次，从被欺骗到慢慢认识，再到深层剖析，将本人的一些见解跟大家共勉。
第一、产品定价是结合后台的支持相捆绑的，经销商并非在意你的产品价格，经销商盈利惟一途径是进销差价，所以，我们只要能保证经销商合理的利润空间，经销商是不会在意你的价格的。关键我们作为专业的营销人员所思考的是如何保证经销商持久的利润空间？如何保证经销商销售出我们的产品后会产生回头客户？消费者并不是只买你的产品，理性的消费者在接收你的产品的同时，更看中你的服务及后续的服务后的价值体现。另外，每一个厂家，均有他的拳头产品及弱势产品，没有哪个厂家能保证它的各项产品均有压倒性的竞争力，以已之短攻敌之长非理性营销人士所为。
第二、广告是必须的，品牌离不开广告，但营销如果只靠广告，那么只要有钱敢做广告就可以成就国内涂料第一品牌吗？如果是这样，秦池就不会破产！去山西忽悠几个煤老板（有的是钱）来做涂料，就可以打造国内涂料第一品牌？涂料的市场，只能是两种选择，要么是创造市场——你的产品是惟一的，并且你能让大部分的用户接收这个产品；要么是抢竞争对手的市场——蛋糕已经瓜分完毕，你所思考的只是如何从别人的碗里抢夺一些罢了。强势品牌因为先入为主，量大所投入的广告份额自然也大，如果全以这种观点去认同，那么，国内的涂料企业全部关门大吉算了。如上所示，我们所要思考的营销只能分为三步进行：第一步，错开竞争，以差异化服务及产品抢夺经销商资源及市场资源；第二步，以个别战斗型产品，模彷秀的打法，高性价比抢夺竞争对手的市场份额；第三步，市场规模达到一定程度，局部区域跟强势品牌正面PK。
第三、所谓的销售费用是建立在销售量的基础之上的，强势品牌因为有极大的市场份额，整体的费用比例是不高的，但单独的费用金额就显得高了，因此，新进入市场的品牌只能步步为营，考虑成本运营的同时，更严格要求营销人员的“舍得精神”，别人打的我骑单车，别人请客我送小礼，别人忽悠我办实事。我手下有一个优秀的业务经理，深更半夜帮经销商搬货、节假日带经销商孩子去游乐园、奉年过节给客户打祝贺电话、连经销商的生日全用一个小本本记着时刻不忘，经销商过生日时送去一个小小蛋糕，让经销商感动得热泪盈眶，把一个小小的区域在短短的一年内做成第一品牌。这不值得更多的所谓营销高手反思吗？想当年，如果毛泽东要等到小米加步枪变成美式装备再跟老蒋PK，解放军因为没有飞机就对美帝国主义武装的国军产生畏惧，有我们伟大的新中国吗？
第四、不由得想起“田忌赛马”的故事了，别人的涂料一套一百五十元，拿来跟我们的出厂价一百元的PK，结果如何？可想而知。拿自己最差的产品跟别人最高档的产品去试性能，胜算有几成？你还真当涂料是特高科技的东东了？
嘿嘿，笑谈而已，坚持把反忽悠进行到底！
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