| 亩产千万的奥秘：菲格尔卫浴破局之道 |
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来源：中国台州网
作者：
时间：2009/6/17
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在第105届广交会上，来自路桥的台州菲格尔卫浴有限公司一上午就接待了4拨印度采购商，并登上了国家商务部官方网站的头条，成为媒体关注的焦点，而在此前，该企业却“养在深闺人未识”。
“我们虽然年轻，但已经是台州最大的淋雨屏生产企业。”公司总经理张建年轻，但话语成熟老练。
6年，6亩土地，6000万元的产值目标，菲格尔卫浴留给人们的印象是“后生可畏”。近几年发展迅猛，产值基本上每年一翻，今年一季度产值已经比去年同期增长了35％。
世界经济危机下后劲依旧十足，且不断开拓新的国际市场，这不得不让人思考菲格尔是如何在玄机重重的全球商海中寻求破局之道的。
未雨绸缪占高地
“早在两年前，我们就着手开辟南美、中东这些国际市场上算不上主流的国家和地区市场，有了一定先发优势，不至于现在手忙脚乱。”面对经济危机，欧美主流市场的萎缩，菲格尔卫浴总经理张建的回答让人不得不佩服他的未雨绸缪，而在这背后，菲格尔有着十分清晰的进军世界路线图。
2004年，菲格尔刚刚成立，张建便把自己经营的电脑蒸汽房、按摩冲浪浴缸、淋浴屏等卫浴产品定位为中高端产品，步步为营推向国际市场。
“在发达国家，市民几乎每三四年就会更新一次卫浴，改善生活质量，这就意味着卫浴市场前景广大。”张建每年都会出国两三次，在当地开拓市场做调研，为各地人群量身定做卫浴产品，欧美地区成了他进军世界的第一站，也是菲格尔最初3年内的主攻区域。
2007年开始，张建瞄准了一些发展中国家人们同样对生活品质改善的渴望，走进了印度、南美、中东等国家和地区，开始了他国际之旅的第二步，并成功地把产品打入当地市场。
“企业需要极强的市场敏锐性，尤其是外向型企业，要应对国际市场做全方位考虑。只有胸有清晰的市场发展路线，才能转危为机。”张建如是说。
在今年的广交会上，张建的话得到了印证，菲格尔卫浴现场成交额80多万美元，并与10多位客户签订了合作意向书，在稳步扩大欧美市场的基础上，印度、中东等国家地区成为了菲格尔再次占领的高地。
客户为尊稳市场
“以客为尊，以质为重，以诚为首，以信为要。”张建说，这四句话不仅是企业精神的总结，更是企业获得成功的关键。
国际市场上，外商的样品单多，但量少且价格低，张建未曾放弃。“尊重客户，才能赢得客户的信赖，哪怕是要求做1个样品，我也照做不误。”张建对笔者说。
把握每一次机会，这是张建在搏击商海时的法宝。实践证明，样品单、小单背后常常藏着更广阔的市场，最重要的是培养了属于菲格尔自己的忠实客户群。“是客户对我们的长期支持成就了我们。”张建说，“我们坚持客户的E-mail两小时内回复，客户的问题一天之内回复，另外还有跟单员服务。”
现在菲格尔卫浴的固定客户有近20个，每月下单，6年来从未出现过资金上的问题。“去年以来，受经济危机影响，欧美市场一些老客户对产品款式、价格都发生了较大变化，我们主动迎合需求，提升产品性价比，结果菲格尔在欧美的销量大幅上升了20％。”张建告诉笔者，今年正月初八开工后，公司一直加班加点，目前订单已排到6月中旬。
两条腿走创新路
走出国门，抢占国际市场，中国的外向型企业往往面临一个品牌难题，菲格尔也不例外。
“我们贴牌，但也用自己的品牌销售。”张建毫不掩饰地说，菲格尔现在是“两条腿走路”，在欧美一些发达国家，尚无法进入主流大型商场与当地上百年历史的企业竞争，因此只有贴上他们的品牌才能求得更好的销路。
“但在中东等一些国家和地区，我们坚持用自己的牌子。”张建告诉笔者，菲格尔一般都采取不同形式的让利，为公司树立形象，“可能利润会缩减，但菲格尔的牌子却打出去了，很值得。”
无论是贴牌还是自主品牌，现在，菲格尔的名字在行业内小有名气。“公司成立的时候，我就注册了vogueshower域名、商标，且获得了很多国家的相关产品认证，这一切的积累都是为了走“自主品牌之路”作铺垫，现在效果正在逐步显现。”张建如是说。
如今，菲格尔卫浴已拥有300多种类型的产品，而很多产品的创新靠的不仅是公司自己的技术人员，也有市场的功劳。“产品创新是为了适应市场，客户会经常和我们讨论新的市场需求，给企业市场带来更广阔的前景。”张建说，菲格尔很关注自己的产品定位，除了中高端的性价比之外，还对各类适用人群作了分析，新家庭成了他们锁定的又一目标。
从今年的广交会归来后，菲格尔卫浴公司几乎每天都出货，月出货量近20个集装箱。
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