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不专营就“被砍”，经销商怎么办？

来源：家具界作者：刘会民时间：2006/12/28

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      一名二级市场的经销商致电本刊编辑部说，经过近3年的打拼，在当地家具卖场中确立了自己的地位。在创业之初，宋经理就代理A品牌家具，这个品牌是他建网络的产品，这些年也给他带来了丰厚的利润。但现在，这款家具在市场上基本处于成熟期，价格也卖得透明了，为了分摊日益增加的费用，宋经理补充了一款新品。A品牌家具的业务经理发现之后，马上找到了宋经理，要求他独家经营A品牌家具，砍掉新接的产品。宋经理当然不愿意断掉自己的财路，就继续代理新引进的另外一种产品。于是A品牌家具的业务经理在销售旺季前给宋经理断了货。宋经理现在很为难，是该代理A品牌，还是代理那个新品牌呢？

取舍之间，细比较
      宋经理遇到的问题很普遍，每个厂家都希望经销商独家经营自己的产品，因为多品类代理，尤其是同品类代理，会分散经销商很多精力，但是对于经销商来讲，需要靠补充新产品带来利润，分摊费用。此外，市场竞争激烈，进入难度加大，一些厂家为了通过当地强势经销商进入市场，往往给经销商丰厚的支持政策，这也迎合了经销商的利润需求。在这种背景下，经销商选择产品，就面临着一个取舍问题：老产品轻车熟路，但没利润；新产品利润高，但前景难测。
      当经销商遇到这种困难面临取舍时，一定要明白利润并不是惟一的考虑标准。如果两个产品品牌相差不大，最好选择长线操作的产品，虽然利润不是很高，但是能够给经销商带来稳定的收益。而一些短线操作的产品，为了迅速打开市场，往往给予很多优惠政策。虽然经销商看到的利润很大，最后放到市场上操作，却很难被市场接受。因此，经销商对产品取舍时，第一要从当地市场出发，看新产品能否被接受。第二就是要看厂家采取的是长线操作还是短线操作。有些厂家，开始进入市场时，给经销商的支持力度大，等到经销商完全放弃原有产品时，厂家便调整政策，减少支持力度。如果出现这种情况，说明厂家的真正目的是借用经销商渠道。等到厂家依靠强势经销商完成了布点，市场也打开了，再重新寻找代理商也不是难事，这样经销商往往是“自己种田，别人收获”。
      重庆张经理以前代理着一款品牌沙发，后来一家三线品牌沙发厂家找到了张经理，并给他优厚的政策支持。张经理于是砍掉了那款品牌沙发，开始独家经营那个三线品牌产品。经过张经理不懈地努力，产品推广很成功，那个三线品牌沙发厂家通过终端调查，了解到自己的产品在当地畅销，于是在和张经理续签合同时提出了第一次打款拿货就要打够上一年全部销售额的要求，否则就另找其他经销商。面对这种情况，张经理只好“忍气吞声”。

厂商博弈，讲条件
      实际上，厂商之间也是一种博弈的关系，厂家打压经销商也是比较常见的事情。作为商家，要积极应对，不可轻言放弃。如果厂家有诚心做市场，只是期望商家更专心，那么经销商就要积极和厂家沟通。河北有个经销商，在二级市场做得很出色，一款产品卖了6年，在当地都是第一品牌。今年，他自己买断了一家家具产品，并把大部分精力放到了自己的产品上。针对这种情况，原来畅销产品的厂家要他放弃自有产品，否则就断货。这个经销商没有被厂家的气势吓倒，而是把自己以前做产品时对市场的投入情况详细地列出来，同时注明自己在经营过程中没有进行过窜货，更没有用这个畅销品牌带过其他产品。同时也适当地表示，自己在当地的网络很强势，如果其他人代理这款产品，销量很快会下滑。最后，厂家没有继续为难这个经销商，反而让他又代理了一款新品。
      一些厂家在和经销商签订代理合同时，往往有“不许经营同类产品”的条款。但很多厂家尤其是中小厂家，没有这个条款，经销商可以查看以前的合同，看有没有这个条款，如果没有就可以作为一个和厂家谈判的筹码。此外，出现这种情况，也是经销商和厂家要政策的一个“好时机”。经销商可以和厂家谈，独家代理可以，并且还可以签订一个提升销量的协议，关键是厂家能给什么呢？第一，更多的市场支持，也是为了投入产出的平衡；第二，可行的市场开发方案，也就是落实销量的解决方案。
      以上是应对原有厂家的策略，这是针对经销商想继续做代理的情况。如果经销商舍弃了原有产品，也要对新接的产品定个防范规则。建议经销商在代理合同之外，再签一个合同，这个合同要求厂家保证支持政策到位，防止厂家开拓市场时的“三分钟热度”。因为有的厂家，为了让经销商迅速放弃以前代理的产品，会把优惠政策一次性给经销商，而很多时候，这不会在合同上注明。等到市场做起来之后，这个临时性的激励政策往往会发生改变。山西的赵经理就有过类似的经历，当时赵经理代理一款本地产品，之后一家外来品牌进入市场，许诺给赵经理很多优惠政策，例如赠送冰柜、给予高额返点等，但有一个条件，要赵经理放弃以前的品牌。经过权衡之后，赵经理放弃了前一个品牌。经过一段时间的大力度促销，第二个家具品牌在当地有了知名度，但厂家迟迟不给赵经理垫付的费用。这时候，赵经理面临着窘境，如果继续代理，厂家的政策已经变了，自己还要继续投入，雪球越滚越大；如果不代理，由于自己的努力，厂家再找代理商也不是难事，并且自己的费用还没有着落。
      除了取和舍之外，经销商还有“第三条道路”，就是继续代理以前的畅销产品，而另外成立一个公司，代理高利润产品，把鸡蛋放到两个篮子里面。不过，走这样的折中道路，经销商会增加运营成本。