| “把准市场脉搏，不会有淡季”——对话成都星宇门业总经理赵华生 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：唐有熙 魏娇
时间：2009/7/10
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6月20日下午，难得的阴凉天气过后，阳光有些温柔地洒在成都双流星宇门业的厂房内，留下斑驳的树影，在地面上轻轻晃动。
在这令人觉得亲切、熟悉的环境里，在略显静谧的氛围中，笔者与星宇门业总经理赵华生就当前星宇的动态与发展状况进行了简单对话。
《建材商界》：据了解，星宇在大丰的新厂即将投入生产，请问，你们设立新厂的主要目的是什么呢？
赵华生：主要原因有两点：一是随着星宇市场份额的不断扩大，为了解决产品供应瓶颈，保证及时为消费者和经销商供货，我们需要扩大生产规模，为此扩建新厂势在必行；二是经过6年的发展，我们的企业已经迈上了一个新的台阶，我们有了更高的追求——做一线品牌，这就要求我们丰富产品线，让产品品类更丰富，生产厂区也需要扩大。
其实，这次建厂并不是我们首次扩建。在最近的4年中，星宇已经进行过3次厂房搬迁。对于我们来说，每次搬迁都是一次升华，因为厂房面积一次比一次大，这从侧面证明了我们的发展步伐，进一步说明了星宇被市场接受的程度。
《建材商界》：目前，成都门业竞争激烈，很多门厂几乎是在夹缝中求生存，而星宇门业一路走来，发展态势良好，你认为成功之处在哪里？
赵华生：我感觉我们只是站稳了脚跟，离成功的目标还有相当的差距，“同志仍需努力”，所以谈不上成功之处。但如果一定要说点心得的话，我觉得与我们在四个方面的努力有关：
1．质量：6年来，我们一直将质量工作放在企业工作的重中之重的位置，采取了一系列的措施以保障产品的质量。这样做，一方面保证了消费者的利益，另一方面也减少了经销商的后顾之忧，使我们的产品具有了较强的市场影响力，并树立了良好口碑。质量对我们市场份额的增长起到了巨大推动作用，你看，今年即使市场经济不太景气，我们仍旧保持了30%的增长率。
2．市场定位：一开始，星宇的产品就定位在中高端，并走品质塑造品牌的路线。在市场运行中，从产品开发到经销商服务，我们始终围绕产品的档次、针对自己的定位展开营销工作。6年来，星宇持续开发出适销对路的新产品，用高中端互补性的产品来拓展自己的发展道路。
3．人才：人们都说，现代竞争归根结底是人才的竞争，对人才的渴求是星宇一直没有放弃的追求。在星宇厂里，我们采取了一系列措施引进人才、培养人才，为人才创造条件，搭建表演舞台。为了给人才一个良好的发挥环境，星宇的原则是坚决不用亲戚，我们认为家族式的管理对企业人才的发挥是不利的。
4．内部管理：在星宇，无论是生产流程，还是管理流程，一律规范化、制度化、效率化，并执行得非常到位，这使得我们的团队管而不死、活而不乱、灵活有序、积极向上。
《建材商界》：据大多数经销商反映，星宇对他们的管理非常严格。但我也发现，你们之间的关系非常融洽，怎样长久稳定这种关系呢？
赵华生：我们一直坚持实行严格的管理，说到底也是为经销商好。其实，管理上的严格和相处的融洽是不矛盾的。这种融洽的根基是，我们做事完全从经销商的角度出发，把经销商的利益放在首位。经销商能赚钱，自然就会理解我们所做的努力，融洽自然而然就会产生。
对于经销商队伍的建设，我们从来宁缺毋滥，这是为了更好地保障经销商的利益。为保护经销商利益，我们采取了很多措施，比如，在每个地区，我们仅设置一名经销商；同时会结合当地市场的具体特色，为经销商量身打造一套适合他本人的操作流程，并派专人协助开展工作。
这一切，经销商都是看在眼里的。我们一直向他们传递这样的理念：企业要发展，大家要赚钱，必须把目光放长远，不能仅看眼前利益。
《建材商界》：在近期的工作中，星宇会有哪些新举措？
赵华生：今年，我们会在品牌宣传上下大力气，同时在市场营销拓展上尝试一些新的做法。近期我们在做一样试点——将安县作为试点市场，厂里在当地投入一定的广告支持，与当地经销商共同推广星宇品牌。
现在看，效果还不错。安县经销商经营时间虽然只有两个月，但是销售网络已经相当成熟，如果再结合一些广告支持，相信会发展得更好。
如果在安县试点成功，我们会陆续在其他地区以此种方式开展工作，这样做，既是对经销商的大力支持，也是对星宇品牌的有力宣传。
《建材商界》：和你交谈，感受到你随时充满激情，感受到你的企业活力昂扬，你和你的企业是怎样保持这种激情力量的？
赵华生：一个漫无目标的人要保持长久的高昂激情是不可能的，而一个有目标的人如果缺乏信心也是很难保持活力的。我们对前景一直充满信心，之所以有信心，源于我们有非常明确的人生目标，有非常清晰的企业目标；而且，对于这些目标的实现，通过市场分析和努力准备，我们已经具备足够的信心，所以，我们的活力与激情自然而然长盛不衰。
在星宇，从上至下每个人呈现出来的都是积极、自信、乐观的心态，这是非常好的现象。人的自信和乐观可以阻挡来自各个方面的压力，克服重重困难。实践充分说明了这点。目前的经济大环境导致许多企业呈现出消极状态，认为行业不景气，而我们的发展态势却保持良好。
我认为，没有淡季的行业，只有淡季的企业。只要顺应市场的发展潮流，把准市场脉搏，企业就永远不会有淡季。
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