| 柏尔地板的“蓝海”市场——访柏尔地板成都办事处负责人汪涛 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：谢琳
时间：2009/7/21
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企业为了寻求持久的、获利性的增长，难以避免与对手针锋相对的竞争。它们为生存而战，为市场“青睐”而战。
然而面对拥挤的市场，在竞争激烈的已知市场空间里，如果选择硬碰硬的竞争策略，则只能与对手争抢日益缩减的利润额，令企业陷入血腥的“红海”之中。
而流连于“红海”竞争的企业，将越来越难以创造未来的获利性增长。
怎样才能越过“红海”驶入“蓝海”？这是想实现持续性增长的企业最关注的话题。入川不久的上海柏尔地板也在积极探寻这其中的奥秘。
笔者：这段时间入川的地板品牌都标有同样显眼的标志——灾后重建。请问柏尔地板是否也是受到了这股热潮的吸引？
汪涛：我承认灾后市场是一个令企业垂涎的“丰满欲滴的桃子”，可众商家因它而挑起的战争已远远高于它能承受的底线。柏尔并不急于再加入这支已抢得头破血流的队伍。
柏尔来川主要是看重了四川市场的发展前景。或许由于四川消费者长年积累的消费习惯，使大家在选择地板时习惯性的把视线盯在强化上，导致实木地板缺少与消费者大面积接触的机会，所以实木在四川还是成长期，还有很大的市场空间。
笔者：汪经理的意思是想通过自身努力引导更多消费者了解实木地板？据了解，现在四川市场上活跃的实木品牌，如大自然、鸿基还包括成都不计其数的地板厂家都在生产实木地板。这其中，一些有品牌优势，一些有价格优势，一些有地理优势，而柏尔作为一个刚入川的新品牌，在还不太被市场熟知的情况下，将通过怎样的优势与他们抢市场？
汪涛：你分析的不错，如何让消费者选择柏尔，是柏尔一直在思考的问题。
如果让我们在红海中抢占市场份额，将会像你分析的那样，天时、地利、人和，我们都处于下风。柏尔到川还只是一个新品牌，鸡蛋碰石头不是明智的选择。柏尔将会“绕其道而行之”，利用自身的产品优势开辟出“蓝海”市场。
柏尔选用的坚弗UV涂料“瓷釉面”系列是在全球UV领域唯一获得CEO国际环境认证的涂料，其他UV品牌，包括坚弗同类产品都是无法与之相比的。它给地板提供了一套“金缕玉衣”，使其产品在为地板表面提供保护的同时，更保持了木材本身的纹理及色泽，从而为地板表面提供了长达10年的有效保护，并能起到如同中华瓷器一样历久弥新的效果。
另外，柏尔在今年6月中旬获得中国驰名商标，在品牌上也为客户提供了很好的保障。
笔者：据了解，柏尔靠坚弗UV技术优势及科学的营销策略在江浙一带取得了不错的成绩。现在来到四川，是否体会到了不一样的消费观念？柏尔是选择入乡随俗还是另辟蹊径？有了坚弗UV这张王牌，柏尔的下一张牌准备怎样出？
汪涛：江浙一带的地板，安装工人、踢脚线全分等级，客户可以根据自己的需求挑选与之匹配的配件。但四川不一样，毕竟休闲城市嘛，越省事越好，都流行全包价。可这样做存在一个缺点：经销商往往因追求利润最大化而选择价格较低的辅料和配件，这便很难满足对产品要求高的客户。
柏尔来川发展，在选择入乡随俗的基础上再另辟蹊径（其实之前柏尔也尝试过，把江浙一带的营销方法直接套在四川，可这样做难以融入四川的消费习惯，最终放弃了。）经过对全包价市场的细微观察，我们发现，这其中也隐藏着“蓝海”市场：既然其它商家是统一配件，那柏尔就根据客户选择产品的档次、爱好、装修风格等提供与之相匹配的配件。
至于下一张牌嘛，当然是吸引客户视线，站稳“根据地”。
笔者：通过与汪经理交流，我们看到了柏尔在硬件上的“蓝海”市场，那在软件方面，柏尔的“蓝海”怎样体现？
汪涛：满足消费者需求并超越该需求！
笔者：大多数品牌都以满足客户为营销的最终目的，柏尔的“超越需求”营销方法还真让我们好奇，能具体介绍一下吗？
汪涛：首先，柏尔将动用多年积累的资源，满足客户的需求，这就包括客户对产品、价格、质量、服务等一切能想到的需求。通过满足客户需求，赢得客户的信赖。这是目前我们一直坚持在做的工作，因为这是一个基础建设。
其次，我们要做到超越需求。如：引导消费者打破铺装常理，铺出花色各异的新奇地板样式；与装修公司联手，根据客户的个人喜好，让他们尽情奇思妙想，我们负责为他们核算成本，完成相应的成品；甚至量身打造各种个性化地板，从而超越客户需求做到满足客户想不到的需求！而这个将来会成为柏尔不同于其他品牌的真正核心竞争力，并且无法复制。
笔者认为，正是因为柏尔满足了客户的需求，并坚持“满足需求！超越需求！”的理念，让客户尝试到突破“常规”的兴奋。正是拥有自主设计权，让客户发现自己、欣赏自己，实现了品牌的自我满足和个性价值的体现，客户才愿意为柏尔买单。
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