| 赵传国：一个企业就是一种态度 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：冬雪
时间：2009/7/21
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关于态度，静下心来琢磨一下你会发现，它左右着人们的喜与乐，决定着人们的成与败。难怪有位成功学培训大师要说：“成功是因为态度。”
往往，当前的状态，都是由以前的态度决定的；而对于未来而言，当前的状态恰恰就是一种态度。
赵传国者，成都佳旺名门总经理。近日，笔者有幸与他一晤并采访了他。
采访完赵传国后，我的心中忽如春风划过，有一种豁然开朗的感觉，曾经的关于四川门业企业管理与发展方向思考上的一些困惑随之烟消云散。为使读者能够分享与我同样的启迪，我将个人的部分体会在文前先吐为快——
对赵传国的采访结束后，我及时记录下了三点感受：
一、赵传国只是遍布四川、尤其是成都周边的上千家门厂的老板之一。他身上有着四川人共同的特征：执着的人生态度，浑身散发出一种渴望，时刻准备行动。在他们身上，有着非同寻常的吃苦耐劳、精明干练、蓬勃的生命力等“草根精神”。这种精神本身就是一种动人的力量。
二、赵传国与其他老板又有着很大的区别。这个没有高学历的年轻人对企业、时局、市场的规律把握得更准确，他不像大多数同行那样“以做生意的方式”做企业，他能看见未来的路径，也知道企业肌体之间协同运作的技巧，能将自己的企业与时代、与市场紧密地结合起来。
三、这是一个没有通常意义上的“精彩故事”的企业家。他没有光辉宏举，没有九死一生、惊心动魄的故事，一切都显得顺风顺水而平淡无奇。走进赵传国的世界，只知道他拥有诚恳踏实、稳扎稳打的态度。其实，这也是一种做企业的态度，这种态度成就着他的事业。
以上三点，是我对一个正走在成功路上的企业家的认识。
赵传国是怎样具体操作的，一点一点把它解剖开来，那会是一件让人愉快的事情。
（不过，我还想说，几乎每一个成功或不成功的企业，你都能从中总结出值得思考、借鉴的深刻内涵，每一个人、每一个企业都是这个时代的案例，是这个时代的符号和写照，同时也是一面镜子，可以照见一切，当然也包括我们自己。）
好了，我们把“话筒”让给赵传国，让他来说吧——
赵传国：发展是一条非常漫长的路，生产好的产品不算能干，能让客户接受那才算得上厉害。
“发展是一条非常漫长的路，生产好的产品不算能干，能让客户接受那才算得上厉害。”这是我从创业初到现在一直铭记于心的话。
今天，我们做门企的都深知一个事实：一样新产品出来，很快就会有无数的跟进者，产品的差异化已经越来越小，市场已经普遍同质化。在这样的市场格局下，只有争夺销售网络，尤其是抢占终端顾客，才能制胜。
怎样抢占终端市场，怎样吸引更多经销商加盟，怎样提高业务员队伍的积极性？我们想了很多办法：
第一，通过我们曾经的关系建立稳固的客户源。一些固定的客户源在创业的最初对我们帮助很大。我在做企业之前，一直在做装饰材料生意，这让我认识了很多业内人士，可能是对我本人的一种信任，我的门一出来就得到了他们的支持。他们愿意卖我的门，我们当然在质量上给他们保证，把他们维护好。只有把基础打好，才会吸引更多的客户上门。
第二，广告宣传必不可少。一个新品牌出来，要让大家知道，不可能单靠口口相传，那样效率太低；也不可能靠自己去推广，那样力量微弱不说，公信力也不够。所以我选择了广告宣传。广告宣传传播速度快，效率高，既能让现有顾客加深印象，又能让很多未来的潜在客户认识我的产品。
现在很多消费者的品牌意识非常强，他们对门的要求不再停留在只要“遮风挡雨”就行，他们要选择品牌门；而经销商呢，他们要赚到合理的利润也需要和品牌企业合作。认识到这个市场现象，我们在做企业时就必须重视品牌形象。广告宣传正好起到了这个作用。事实上，广告不仅帮我们提升了品牌形象，对我们招商也很有帮助，帮助我们快速抢占终端市场。
赵传国：我就是要让我们的产品“遍地开花”，要让经销商一个比一个卖得好。
一般企业招商，为了“保护”地方经销商的利益，一个地区一般都会“限”招一家。和他们这种建立经销商队伍的方式完全不同的是，我们对区域经销商的数量不作限制，我们提倡的是“多多益善”。
我就希望我们的产品“遍地开花”，要让经销商通过良性竞争，做得一个比一个好。有些人可能认为这样做会损害经销商的利益，也容易把价格做乱，不利于经销商队伍的维护和企业的发展。我觉得这种理解不正确，这种做法不科学。
首先，我们认为，一个区域卖同一类产品的商家数量不是由我们决定的，而是由市场决定的。如果市场有容量，即使我们不设经销商，竞争对手也会设，所以，如果有条件，我们就要设置更多的经销商，使终端的拦截面更大。同时，我们觉得多个经销商不仅不会把价格搞乱，还有利于竞争。你想，出厂价是一个标准，我们给了经销商一个统一的市场价格，而经销商的店面等日常开支基本一样，所以，他们之间的执行价格差异不会大。而同一区域有多个经销商竞争，会出现压力，这就迫使经销商做好服务，有利于经销商服务与管理水平的提高。再者，我们这样做还有针对竞争对手的目的，因为我的终端数量越多，对顾客的拦截力度越大，竞争的胜算度也就越大，同时，对我的品牌宣传也越有利。人家到处看到我的牌子，觉得我实力大，更信任我，我的知名度和美誉度也会大大提高。
当然，可以让经销商放心的是，我们这样做是给经销商留足了利润空间的。有一个经销商曾经打电话给我说：“赵总啊，其他门都在下调价格，我们什么时候调啊？”我直接告诉他，我们“佳旺门”不调价。很简单，因为原材料没有降价，随意搞价格战是对消费者不负责任的表现，如果原材料降价了，我提前一个月通知你们；如果原材料涨价了，我一个月后通知你们。
不管什么时候，我们都考虑到经销商的承受力，我宁可压缩自己的利润空间，也不会让经销商担当风险。举一个例子：在今年5月份的时候，我们的原材料价格普遍上涨了，但是我没有马上通知经销商上调产品价格，而是在一个半月后才通知他们，在这次调价中，我一个经销商都没有流失。
这就是我对企业，对经销商的态度，我相信，一个企业就是一种态度，一个态度可以抵达一种未来。
“一个企业就是一种态度，一个态度可以抵达一种未来。”多么朴实而又富含哲理的语言，正如文中赵保国的很多话一样，简洁而耐咀嚼，通俗而实用。
态度决定明天，我们是不是该认真思考一下自己的态度选择？
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