| 不做竞争者的孪生兄弟 |
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来源：建材与装饰
作者：吴艳霞
时间：2007/1/5
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——德贝厨柜销售总经理代伟谈德贝竞争观
在橱柜市场竞争极度激烈的今天，低价位产品严重地冲击着市场。面对低价，尽管消费者面临选择的机会激增，但其动荡性、不忠诚性也在与日俱增。为此，橱柜企业在竭力控制成本的同时，也在通过市场切割、差异化竞争等创新营销手段寻找新的出路。
创新，有人选择寻找变异；创新，有人另辟蹊径。
创新，德贝厨柜销售总经理代伟说，德贝选择不做竞争者的孪生兄弟。
产品，细节决定选择
拼速度，你的速度永远跟不上摹仿；拼功能，也远远不够。代伟认为，关键是产品要做到精细化。只有站到顾客的角度来看产品，才能制造出符合顾客需求的产品。顾客的观察力远远超过想象，尤其是现在消费者已经趋于理性的时候，价格已经不是衡量产品的惟一标准。
橱柜是一个耐用消费品，功能与品质将是消费者选择的重要标准。在材料选择上，德贝做到精挑细选；在产品设计方面，德贝做到精益求精。
德贝拥有引进德国、意大利的全套设备与技术，有电脑操控生产流程，确保每一处造型精确无误。好的材料辅以精良的工艺相辅相成，相得益彰。
十年如一日地坚持做好产品的每一环节，德贝稳步地向前走着，就如他的名字“德贝”一样，做“具有德国精良品质的厨房宝贝”，为人们提供高品质的厨房，高品位的生活。
战略，“舍”与“得”的关系
品牌不是产品，产品能够直接看到效益，品牌是无法直接产生效益的。品牌是消费者心中的一种感受，是品位与身份的象征。品牌是在长期的经营过程中积累的。
面对市场，在短期利益与长远发展的比较中，企业如何权衡与把握“舍”与“得”的关系？一些品牌纷纷推出了高、中、低三个档次的橱柜，眉毛胡子一把抓，只要消费者有需求，我们就生产，不管这是否符合自己企业的品牌战略目标。人们不禁会问，习惯与低端产品打交道者，是否还能为高端市场做好生产和服务。德贝不这样做，德贝采取的是稳步发展原则，专注于做橱柜，而且，德贝也只做中高端橱柜。德贝董事长张青说：做橱柜就安心做橱柜，不在乎做得多么轰轰烈烈，只在乎这一辈子都在努力做橱柜，把德贝厨柜做好就对了。
正因为有了这种目标，在市场拓展方面，德贝以帮助经销商成为当地中高端橱柜的领军品牌为主导思想，严格把关，用心发展，拿下一个阵地就决不轻易丢掉，成立12年，跟随德贝走过5年以上的经销商竟达10余家之多。正因为有了总公司的品牌建设指导、支持，才能有网络的稳步扩建和良性发展。
营销，消费者是起点
“顾客就是上帝”对大多数橱柜企业来说，更多地是一种口号，而不是发自内心的信念。因为如此，才有了橱柜行业盛行的“准价格欺诈”，才有了行业范围的质量问题，同时随着商业意识的泛化，“诚信”超越商业领域成了社会性问题。面对行业性的社会问题，许多企业选择沉默甚至随波逐流，德贝不然，德贝大胆地与一些打着“诚信”幌子却干着欺诈勾当的企业叫板，敢于向顾客提出书面承诺，而且坚决按承诺去做！
竞争并不必然导致进步。如果竞争者都采取“基于对手的营销策略”，玩一些数字游戏，就会出现“合成谬误”，最后必然会伤害消费者。面对如此激烈的竞争市场，我们认为：只要顾客理性消费，橱柜市场便很容易规范。只有橱柜企业按规则出牌，市场才会进步。橱柜市场的进步需要橱柜企业的共同努力，德贝愿作开路先锋。
对于德贝厨柜来讲，“顾客是上帝”不是手段，而是必须的行为准则。根据这个准则，我们的营销才能真正做到位。从关心、研究、预见消费者的变化为出发点，来做好橱柜，做好营销。
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