| 招商：欧嘉地板建事业型渠道 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：网海一粟
时间：2009/8/10
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当前地板市场产品品质同质化、消费理念多元化、竞争方式雷同、营销优势趋近，直接导致很多品牌影响力和忠诚度减弱。如何才能增强欧嘉的影响力和增加商家对欧嘉的忠诚度呢？“必须尝试新型营销模式。”欧嘉的管理层不约而同地想到了这一点。
在经过深思熟虑和精心策划后，欧嘉人创造性地提出了“不拘一格，建事业型销售渠道”的战略方针。
招商：不拘一格
“不拘一格”如何解释？欧嘉地板董事长赵昱先生将其归结成了两道选择题。
问题一：可以和欧嘉地板合作的条件有哪些?
选项：（1）能力；（2）资本；(3)商铺；（4）经验。
问题二：可以和欧嘉地板合作的群体包括哪些？
选项：（1）刚毕业的大学生；（2）返乡农民工；（3）下岗工人；（4）商人；（5）社会投资者。
“这两个问题都是全选题，将这些选项进行组合和分解，我们就可以很容易理解欧嘉地板招商方针中的‘不拘一格’四个字：不管你具有能力、资本、商铺、经验中的任何一项或几项，也不管你是刚毕业的大学生、返乡农民工、下岗工人、商人还是社会投资者，只要认同欧嘉地板，愿意加盟欧嘉，那么欧嘉就愿意和你合作。”在给出这两道选择题后，赵先生给予了如是解释。
“就商家目前的实际情况来看，那些经营得好的，也不一定是资金雄厚、销售经验丰富、文化程度高的。”欧嘉地板策划总监王女士说道，“生意能否做好，关键因素在于能不能为已经选定了的生意付出，除了资本、人才之外，还需要情感和勤奋。只有这几样的有机结合，才能让生意经营得更加顺利。那些资本雄厚的，可能会过分依靠资本；经验丰富的，会过分依靠经验，这都会对生意的发展和壮大形成制约。相反，那些资本薄弱的，经验欠缺的，只要合理利用资源，把自己的创造性和积极性充分发挥出来，生意反而越做越顺。”
欧嘉事业：同成长共未来
著名营销专家李光斗曾经说过，这是一个情感经济的时代，情感正在创造财富，情感正在创造品牌，情感正在创造一切。在经历过残酷的市场与招商教训后，经销商对于厂家的选择已经开始回归理性，其看重不仅是物质上的利益，更注重长期合作发展的情感利益。
“欧嘉地板招商将以‘想商家所想，急商家所急，并且毫无保留地全面支持’为厂家对商家的基本承诺；以‘具有创造事业的积极性’为厂家对商家的基本要求；以‘欧嘉的事业就是所有合作者和厂家共同的事业’的厂商关系为长久合作目标。”欧嘉为何这么说呢？赵先生用几道多选题给出了答案。
问题1：欧嘉地板可以为准合作者提供什么？
选项：（1）资本；（2）经验；（3）资本和经验；（4）人才。
“这还是一道全选题。其具体意思就是，只要你认同欧嘉地板，愿意加盟欧嘉，你缺什么，欧嘉就可以给你提供什么。”王女士进一步解释道，“总之，欧嘉在整体营销方式也将以‘同成长、共未来’的基本理念，与众商家一道，一起成长，一同收获未来。”
问题2：商家选择和欧嘉地板合作可以得到什么？
（1）长期稳定的事业；（2）多方位的支持；（3）具有竞争力的产品；（4）不断增长的财富。
王女士继续说道：“我们希望商家选择了欧嘉产品，就选定了自己的目标和事业。欧嘉也将竭尽全力为商家提供多方位的支持、具有竞争力的产品和不断增长的财富点。欧嘉现在已经把厂商一体化作为主要发展模式。其具体就是：
（1）纵向、横向利益一体化，形成上游与下游厂商的充分战略联盟；（2）实现资本一体化，让产业资本和商业资本相互渗透，通过营销渠道价值链的战略联盟与长远利益，使厂商联盟达到更高的境界。”
“其实，对于当今时代的厂商关系，欧嘉非常崇尚著名营销专家史贤龙先生的观点。”王女士再次接着说道，“史贤龙先生指出厂商关系必须达到以下境界：首先是双赢，‘有生才有意，有意生有味’，此为生意之精髓！双方的获利来自于市场、来自于消费者，而不是相互之间的勾心斗角；其次是尊重，互相尊重是人际关系之基础。厂商之间应该在生意的基础上建立关系，而不是搞什么人际关系或黑箱操作，这样的厂家销售主管要尽快敬而远之；第三是互赖，厂商关系既经形成就需要双方对此关系都认真对待，不能抱不行就换的思想，而应实实在在地以开发市场为核心做好彼此的工作；第四是欣赏，这是厂商关系的最高境界。欣赏不是因为对方的完美，而是双方都在追求卓越。于是才会有相互之间的学习交流、生意模式的探讨等。在建立厂商关系方面，欧嘉人将以此为蓝本，不遗余力地奋斗！”
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