| 跳过 沼泽——就建材行业经营现状访市场营销学家李光太 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：魏姣
时间：2009/9/17
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“高频率重复，执行力就会像利剑脱鞘”
问：说起营销，有人说，我们已经进入营销时代。现在谈营销与做营销，好像都很时髦。应该说，当前的很多企业都非常重视营销，但是我们发现，很多企业花费巨大做营销，效果却很不理想，这是为什么？怎样做营销才会保障效果？
答：今天，谈营销的很多，这个不假；但你要说做营销的多，这个却未必。很多人只是听说了营销这个概念后想做，或者以为自己在做，但实际上并不是。他们做的所谓营销，客观地说，其实是“伪营销”——要么只是战术促销，与营销根本上毫无关系；要么照着猫画虎，形似神非。
为什么会这样？成因是很多人并不知道什么是营销。即使是很多专家，也没有把营销和销售的区分弄清楚。
很多人做营销的目的是为了销售增长，这无可厚非，但由于他们并不知道，营销和销售完全是两回事，所以，往往急功近利地采取一些促销手段来当营销用（其促销手段也很低档，无非是明或暗的“价格战”，典型的杀鸡取卵做法），结果肯定会毫无效果。
有些人做促销，大张旗鼓，搞得热闹抢眼，却不知搞的是“搬起石头砸自己的脚”的反营销行为，只会起到负面作用，因为其对品牌的美誉度形成伤害，对忠诚度起到破坏作用，大大损害了品牌形象。这恰好是与营销背道而驰的行为
刚才我们讲过，按照桐根先生的说法，销售是产蛋，营销则是养鸡。做营销，你就不能按照产蛋的要求来做，而必须是按照养鸡的做法操作，把鸡养好。如果养鸡本身你也要得到蛋，那你只能杀掉它，从中取出还没有成型的蛋，就是卵。
怎样做营销才会保证效果？只要你认认真真地把鸡养好，养成年，它就自然而然源源不断地产蛋了，效果就出来了。
对中小型企业而言，以下是一条较为有效而简捷的路：
1、确定企业目标（目的是给自己的企业确定一个阳光的游戏规则氛围），明确自己的顾客是谁（定位一定要清晰，最好精准），尽量不断地提升自己产品（在《市场营销学》中，把营销标的叫产品，包括有形产品，无形产品如服务，智力创意、指导等）的价值。
2、不必忧虑你的人才队伍薄弱或管理上的缺陷等问题，那是正常的；尽全力探索出适合自己的业务模式并不断优化，将其高频率重复，练到企业现有队伍能够达到的最佳熟练程度，用之犹如利剑出鞘，自会无所不克。
3、通过品牌形象过硬的媒体，面向定位清晰的顾客解读企业的基本文化，持续不断地传播企业的形象，反映企业的动态。
中小企业做营销，切忌学习书本上的做法或者按照学院派的指导做（现在书店的营销类书籍和光盘尽量少看，看了也要注意少用），那些做法是大型跨国公司的经验总结，适合大型、巨型企业，不适合小企业。要记住，不仅养大象的办法不能用来养鸡，养鸵鸟的办法也不能用来养鸡。 （未完待续）
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