| 用心经营——访星宇门业西充经销商李玉芬 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：庞蛟
时间：2009/10/13
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国庆、中秋双节大假里，笔者见到了星宇门业西充专卖店的经销商李玉芬，她热情好客，做事雷厉风行，朴实和干练两种鲜明的气质在她身上结合得浑然天成。
谈到经营，李玉芬打开了话匣子，滔滔不绝地讲述她的商路历程。
选择我要的
李玉芬喜欢做生意，喜欢接受挑战，喜欢迎接工作中的不可知。生活只要够精彩，哪怕苦一点、累一些，对她而言也是甘之如饴。
知道自己想要的是什么，方向就明确了。她辞掉工作，做起自己事业上的“主人”。李玉芬曾涉猎过食品行业，后来在朋友的介绍下，接触到门业，深觉其前景可观，决定进入。
经过多方考虑、考察，她成为了星宇门业的经销商。星宇门业能够被市场认可，自然是有它的过人之处，“我相信自己的眼光”，她说。
以变应变
“与过去相比，如今的消费者成熟了很多，这个趋势还在继续发展。面对这一形势，我们想要发展、要盈利，就必须提高自身的销售技巧”。
李玉芬分析道，前期，卖方市场还存在，除了商品供不应求这一因素外，还因为消费者的信息不对称，经销商能够占据一定的优势。可时至今日，这种优势已经荡然无存——市场上的商品已供过于求，互联网飞速发展，消费者可以通过多种途径获取自己感兴趣的业内信息。所以现在的买卖，商家无论在产品还是信息方面，都占不到一点优势，这就需要我们提高自己的销售技巧。
“经销商的角色也发生了一个大的转变。以前很简单就可将产品卖给消费者，可如今，我觉得自己越来越像一个谈判专家，而不是经销商。”李玉芬说，“质量、服务、价钱……经销商和顾客谈判的时间远比卖产品本身的时间多，所以要提高谈判技巧，也就是销售技巧。”
“此外，要让顾客觉得物超所值，除了保证产品质量，提供完善的售后外，还应有其他的附加值，这就要具体情况具体分析了。”
用心服务
营销就是如何占领消费者的心智，就是如何感动消费者。要想获得成功，就看你用什么去感动顾客。
古有谚语：“一滴蜂蜜比一桶毒药捉住的苍蝇还多。”一点点的友善可以达到一堆责难达不到的目的，李玉芬深谙此理。她说：“每个人都有渴望受到尊重的需要，顾客来选购产品的时候，隐性地希望你能把他当成贵宾，当成上帝，我们要看清这一点，拿起诚挚友善的心去对待顾客，满足他们对产品的需要，同时，使他们在情感上感到温暖、愉悦，在精神上得到充实和满足，觉得自己受到了重视，切忌轻视顾客。”
要想获得成功，除了与顾客建立一种美好、和谐的合作关系，还有一点相当重要，不为自己找借口。“没有借口”看似缺乏人情味，但它却可以激发一个人的潜力。
“在经营中，我们从来不把时间浪费在找借口上。失败了也好，做错了也罢，再完美的借口对事情的改变又有什么用呢？还不如仔细想想下一步究竟该怎么做。当顾客因为产品或者别的什么问题找上门时，我们不会一味解释或者否认，而是立即做出解决方案，争取让顾客满意。”李玉芬说，“市场是不断变化的，我们不能墨守成规，一成不变地沿用以前的销售套路，而要以发展的眼光看问题，不断提高自己的销售技巧，制定符合当前变化的经营策略。同时，用心待人，要知道，‘诚’是赢得顾客的不二法则。”
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