| 龙发装饰特许加盟连锁经营模式的困境与未来 |
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来源：建材与装饰--建材商网
时间：2009/10/19
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近几年来特许加盟连锁经营在我国得到了迅猛的普及和发展。超市、饮食、服装等行业中我们耳熟能详的企业遍地开花。受行业特性的影响家装企业也纷纷地搭上了这班快速占据市场份额的财富快车。尤其是一些在国内比较知名具有品牌影响力的企业已成功引入了特许加盟连锁经营的商业模式，并且取得了较好成果，实现了一举多赢的业绩。与此同时，特许经营模式中也存在种种不可不提的隐忧。本期访谈，做客搜狐直播间的是龙发装饰集团特许经营中心总经理张家铭。
地点：搜狐大厦直播间
嘉宾：龙发装饰集团特许经营中心总经理 张家铭
时间：10月15日
主持：徐玲玲
以下为访谈实录：
【主持人】：欢迎龙发装饰集团特许连锁经营管理中心总经理张家铭张总做客搜狐，今天探讨的主题是家装行业连锁加盟这样一种经营模式，今天请到张总也非常的高兴，首先我先给大家介绍一下，龙发装饰集团创建于1997年，至今为止拥有直营连锁、特许加盟在内的70多家分公司，在家装行业来说算是发展得比较成规模有代表性的一个企业，首先我想先了解一下龙发装饰集团特许加盟连锁经营这种模式它成立的背景和目的是什么，请您先给我们网友分享一下。
2001年开始实施加盟特许连锁经营商业模式
【张家铭】：各位网友大家好，非常高兴有这个机会在这里跟大家做一个沟通，作为龙发，我们可以说 是中国第一批成立的规范的家装公司，通过几年的运营，我们从2001年实施了加盟特许连锁经营这样的形式，通过在北京的摸索然后向全国进行了发展，几年下来我们取得了一定的经验和一定的收获。这个背景是在我们国家大的宏观经济快速发展，老百姓生活快速改变，对家装需求规范化、专业化不断的 变化过程中，在整理我们自身，完善自身这样一个基础之上，我们大胆的迈出这样一个连锁经营之路。其目的我们有两个，一个就是要更好的通过这样一种形式，借助这样一种连锁经营形式进行品牌扩张，渠道的开拓和市场份额的占领，再一个我们期待经过若干年发展下来整理出我们的经验、我们的经历，甚至我们的教训，希望通过这样一种形式能更好的带动和促进行业发展，使我们能够有一个更加稳健的行业基础。这是我们两个最重要的目的。
【主持人】：龙发集团现在直营连锁公司有几家，加盟公司多少家，这个比例是多少？
【张家铭】：现在有19家直营公司，53家加盟公司。
【主持人】：加盟公司比直营多不少，现在这种比例情况，是出于什么样考虑，为什么选择特许加盟公司多于直营公司，做出这种决定龙发公司是出于什么考虑？
1999年建立配送系统
【张家铭】：这个也是从整个企业发展来定位于整个市场大或小的。从我们整体的发展来看，从大约是7 年前，我们就对市场有这样一个判断，未来的家装行业应该是全套的，综合式的服务，虽然当时我们仍然在采取一些相对而言叫做单一的服务模式，比如说我们有设计，有施工，相对现在来讲是比较单一的，在若干年前，我们老板就注意到未来的发展是什么，思考作为这样的企业如何更好的发展在未来占据市场先机，所以从99年开始龙发就在完善自身的各项业务，同时建立了我们的配送系统。
2000年成立自有的家具工厂
交钥匙工程——家居集成——3D家居模式
2000年成立了我们自有的家具工厂，这个在行业内算是比较超前的，除了国营企业，除了专门做家具企业之外装饰公司是第一家，当时确实取得很好的市场反响，也进一步给我们坚定了信心，我们当时提出一个新的理念叫做“工厂化装修”，可能有一个词儿比较熟悉，叫“交钥匙工程”，我们工厂化装修就是交钥匙工程的一个雏形，在这个基础之上，我们又做了进一步的提升，叫家居集成，走到现在我们叫做全配齐，以3D家居模式更好服务于我们消费客户。
开展加盟公司这个是从直营店整体发展来看，我们注意到其中有一个非常重要的因素，就是利益、利润 。我们看到这些年随着市场竞争日益激烈，越来越多的装饰公司，中小公司在进入这个市场，和我们这些企业竞争，我们整体利益必然要受到影响，单一的模式会使这条路越走越窄，我们考虑到这样一种综合模式，综合利润渠道的建设给我们带来的一种收益，一种好处，也促使我们再大胆的下决心的把我们这种模式通过建立一种销售渠道，通过销售渠道来获取我们企业自身的利益，这样一个简单且朴实的思想，是我们建立加盟公司一个最终的、最初步的考虑。换句话说，我们加盟公司通过和集团的合作形式，使之更好的获得利润，再壮大自身利润渠道收益来源之外，也使我们自身更好的销售产品，增强我们竞争优势。
【主持人】：直营连锁和加盟这两种模式之间是一种怎样的关系？
直营连锁公司给予加盟公司支持配合 以点带面让更多地方享受龙发的品质服务
【张家铭】：严格讲应该叫支持和配合。您刚才提到为什么直营公司少，加盟公司多，我刚才可能做了一定的说明，我想再强调两点，一点就是顺着我刚才的一个话，给大家再做一个说明，我们希望通过这样的一种渠道建设，为我们获取更大的效益，这个毋庸置疑。另外一点，扶持、帮助。由我们直营公司来帮助以点状所谓星星之火可以燎原，最大化给加盟公司提供支持和帮助，我们也看到发展趋势是以省会城市支持和带动周边的地级和县级城市，这样可以把省会城市里面一些新的理念，新的风格，新的材料工艺等等，用这样一种模式，用这样一种渠道快速的渗透到我们县级市、地级市，也使我们当地县级 市，地级市的客户可以比较快比较早比较好的享受到和省会城市的客户一样的承诺，一样的服务。
【主持人】：目前装饰装修企业特许加盟企业和直营公司的发展状况和特点有差异么？
【张家铭】：严格说没有什么差异，因为在模式上，在经营管理的方法和品质等，我们统称叫“克隆”，原则上没有差异，真正的差异在于市场，在于操作者。
【主持人】：龙发目前拥有19家直营分公司，在全国各地布局在哪些城市？
【张家铭】：天津、武汉、西安、南京、郑州、重庆、成都、南宁、沈阳、长春等，一共19家公司。
【主持人】：特许加盟这种模式呢？
【张家铭】：中原地区，胶东半岛，和我们沿海城市，西部北部城市稍微少一些。
【主持人】：一线城市都布满了吗？
【张家铭】：还没有，大概70%呢。
【主持人】：还有哪些没有。
【张家铭】：还不少，像我们一线城市，广州，上海，深圳可能包括其中，这样两三个城市对我们直营公司来讲是觊觎已久的，在周边布点，通过小范围的业务开展来摸索市场的一些经营模式。因为我们注意到这些城市都是南方城市，我们这个行业又是从南方刮过的风，所以他们具有一些独特的特性，虽然总体看，南方城市在北方城市的发展是受阻的，不畅的。到底像广州、深圳、上海这样的城市是否应该增加分店？实际上我们五年前就在研究，在周边布点研究，一点点深入下去。这些年龙发的发展和龙发的整个经营作风是息息相关的，他很稳健，他不冒进，你们有所了解，加盟行业也有公司发展的非常快，扩张非常迅速，但是困难也更多，龙发就相对稳健一些，整个发展速度我们认为这与比较缓的整体指导思路是有很大关系的。
【主持人】：目前已经布局的这些城市发展状况怎么样，南部北部，西部和东部，完全不一样，有没有呈现一些明显特殊的特点，给我们大家分享一下？
南方的活难干 北方的活好干
【张家铭】：特点肯定有，比如南方细，北方粗，南方的活难谈，北方的活好干，南方的活大，北方活小。说得稍微夸大一点，分大一点，粗一点说，就是这样一种大的特点。越是往经济发展的这些沿海城市，比如浙江、江苏，这是我们比较多的所在城市，应该说这个感觉非常明显，用我们自己的话说活不好干，客户难缠，当然这反映出一个现象，客户更加细致。
加盟公司克隆时会结合当地的特点 建立符合当地特性的模式
我们在北京，在北方打拼出来的、摸索出来的一些工作方法，规范制度等等，在南方那边一定要更加细 化和本土化，这个可能是比较明显的一个特点，当然我们南方人可能更理性，北方人更感性一些，所以 我们在广告宣传上，在服务的内容上，要研究各地不同人的特点，所以克隆模式一定要结合当地特点， 包括我们加盟公司更是如此，甚至相隔两三百公里的城市，他可能有很大的变化和不同。所以我们需要 在一个大的宏观框架模式指导下，还应该通过我们督导，通过我们各种渠道帮助加盟公司建立自己符合 当地特性的一些模式。
【主持人】：入乡随俗。
【张家铭】：嗯，按照这样的思路肯定是对的。
【主持人】：面对全国进行城市布局，龙发决定拿下某个城市的时候，到底做直营连
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