| 访红心地板渠道部负责人周世伟 |
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来源：建材商界
作者：李杰
时间：2009/12/26
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“路遥知马力,日久见人心”常被用来形容两个人相处久了以后，对彼此的脾气秉性就会有一个客观、全面的了解。
这句话对于商家与厂家而言，同样适用。
在建材行业，商家与厂家之间在逐步加深对彼此的了解过后，最终分道扬镳、形同陌路，这样的事并不罕见，所以常有厂家大吐苦水，认为建材行业“招商容易,稳定渠道难”。
然而，在四川，一个名叫“红心”的地板品牌，在将近8年的经营时间里，却始终有一群忠心耿耿的经销商对其不离不弃。由此看来，渠道稳定对红心地板而言，似乎并非什么难事。
究竟是什么原因，让红心地板经销商对红心如此忠诚？带着这样的疑问，笔者特地采访了红心地板渠道部负责人周世伟，以期探寻到红心地板渠道稳定背后的故事。
《建材商界》：周总，您好！我了解到目前红心地板在四川市场一共拥有32个稳定的经销商网点，您觉得这一切靠的是什么？
周世伟：我觉得首先是因为我们能够想方设法满足经销商的实际需求。红心地板了解到，产品是否有优势是经销商最为关心的问题。而产品的优势首先体现在产品结构上，所以红心地板在产品线的扩展方面始终不遗余力，并且收效显著。
例如，红心地板眉山经销商唐建平，他之前经营过的一些别的地板品牌产品结构都十分单一——要么只有强化地板，要么虽然也有实木地板,但价格高、品种少,还经常断货，无法满足大多数消费者的需求。
与红心地板结缘后，红心地板产品结构丰富，花色时尚，客户选择余地大等优势很快显现出来，并迅速得到眉山市场的认可。现在5年过去了,唐建平不仅早已收回成本，还将原有的几十平米店面扩大到两百多平米,并在眉山的诗书路和红星路分别增设了一家红心专卖店,总面积超过350平米。
“
现在在眉山提起红心地板，没有人不知道的，真是既有面子又有里子，红心公司的服务和关心彻底改变了我的生活。”这是唐建平的原话。
《建材商界》：除了产品结构齐全外，红心地板渠道稳定还有什么别的原因？
周世伟：还有一个原因是红心地板对经销商的服务够细致、够周全。
红心地板德阳经销商贾运全，经营地板十多年，代理过的知名地板品牌不在少数。他告诉我们，他当时做大品牌的经销商就是觉得背靠大树好乘凉，但之后却发现，大公司并不像想象中那么好。比如说吧，他的店面在装修时，需要厂家帮忙出一张图纸，但厂家却要他按40元/平米的价格购买；报销装修费用时，厂家的审批流程多如牛毛，每个流程的时间还不短，等到真正审批下来，大半年已经过去了，这和不报销基本上没有分别。
04年的时候，贾运全与红心达成了合作意向，于是红心公司根据德阳市场的实际情况，从找店、店面设计装修、样品摆放、人员招聘和培训、工资核算、小区拓展、促销活动等方面给予其应有的帮助和支持，现在5年过去了，贾运全已经在德阳开了两个店，总面积超过420平米。
贾运全说，红心公司的服务，不仅让他的迫切需求得到满足，其细致程度也远远超过他的想象。
《建材商界》：据说有一名红心地板的员工，后来成为了红心地板在温江的经销商，尽管角色发生了转变，他却依然在为红心地板的发展挥洒着自己的青春和汗水。有这回事吗？
周世伟：确实有这么一回事。这位红心地板的坚决拥护者是我曾经的同事于胜。
我觉得正是因为于胜对红心的产品结构、服务水平、营销经验、供货价格等方面有一个客观公正的了解和确实看到红心的经销商都无一例外地赚到了钱让他最终完成了从员工到经销商的转变。
据我所知，于胜在温江经营红心地板才一年,已经为自己添置了一辆价值不菲的车，生意做得也是风生水起。
红心地板曾经的员工最终能够依托红心地板这个平台走上致富之路，这确实是一件值得高兴的事。
《建材商界》：红心地板的经销商当中，经营时间最长的已达6年，6年时间可不算短，您觉得能够让一个经销商忠诚于红心品牌这么多年，除了产品具备足够的优势、服务够细致和周全外，还有什么别的原因？
周世伟：我觉得这其中情感因素占了很大比重。你提到的这位红心地板“元老级”经销商就是我们的绵阳经销商荣耘，她是红心地板成长的见证者，也是受益者。
正如荣耘所说，“作为红心地板的第一批经销商，赚钱固然重要，但更重要的是，厂家对我的支持、关心和认可。”
以产品结构齐全和服务细致周全为前提，并让经销商对红心地板产生情感认同，这就是红心地板渠道制胜的真正原因所在。
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