| 经销商年会也需要创新 |
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来源：建材与装饰
作者：李耀军
时间：2007/2/1
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每到岁末年初，一年一度的经销商年会就成为企业的头等大事。会议开得成功与否，关乎全年销售好坏。所以，企业上下无不想方设法、倾己所力，争取开一个既体现企业实力，又实现销售目标预订的年会。然而，年会开了一年又一年，经销商由最初的好奇、新鲜，到后来的应付凑数（派个手下业务员、亲戚朋友全当免费旅游），直到最后干脆推托不去。即使去的一部分经销商大多也都躲在房间打牌玩乐。
而这边，企业为了准备此次年会，却在忙个不亦乐乎：总经办在忙着起草老总慷慨激昂的开场白；市场部反复推敲着明年的策略大纲；销售部除了准备长篇累赘的销售总结和销售计划，还要为部分“典型”经销商拟定感谢辞……
经销商为什么不愿参加年会？难道真的是生意太忙脱不开身？还是另有原因？而有些企业的经销商年会，为什么会出现争抢参加的场面？笔者认为：枯燥、沉闷的年会氛围，是导致大多数经销商不愿参会的主要原因。经销商年会也需要创新，那么，中小企业该如何开好经销商年会呢？
一、根据年度目标的不同确定不同的主题
对于一些正处于成长、发展期的中小企业，经销商年会显得尤为重要，企业要根据阶段发展目标不同，确定不同的年会主题。
比如，企业明年的目标是主推新品，那么从年会的前期准备、会场的布置（摆放新品的样品、易拉宝、宣传资料、POP等），包括组织专场的新品推介会等，都要围绕新品来开展，突出新品的主题，吸引经销商的注意力。
如果企业明年的目标是开拓市场，扩大销量，那么就要考虑许多新晋经销商的感受，仔细揣摩他们初次来到公司的心理，来设计会议内容和会议形式。
即使是通常情况下的总结型年会，也要精心设计主题，是以激励为主题，培训为主题，还是以沟通为主题，合作为主题。根据突出的主题，设计相应的内容和议程。
二、注意激发、调动经销商的参会兴趣
与其将经销商召集过来，让他们散漫自由的自娱自乐。不如引导他们参与集体性的“娱乐活动”，帮他们设计娱乐项目。当然，这里所指的娱乐活动不是狭隘的文艺演出，更不是打牌，游玩。
我们是否可以通过大会提名的方式，让经销商自己投票选出年度的各项最佳经销商，并邀请营销专家现场点评，把年会做成一场经销商娱乐秀场。比如通过提名年度最佳管理经销商奖，把先进的管理经验通过娱乐的方式传播给各位经销商，既不枯燥，又易于接受。或者通过评选最佳创新渠道经销商奖，让大家共同分享经销商渠道创新的方法。还有诸如年度最佳成长经销商奖，最佳……等等。这些活动的开展，一方面调动了经销商的兴趣，激发起他们参与的热情，另一方面，对一些好的经验方法起到更直接、更顺畅、更通俗的交流和推广。同时，又让经销商收获了自信。
类似的娱乐活动，肯定还有很多，在这里笔者只是抛砖引玉。
三、少一些填鸭式灌输，多一些互动式沟通
大多数企业开会时只是一味地讲，完全不顾经销商听不听得懂，听不听得进去。建议企业一定要多开展互动式的会议，多让经销商了解企业流程方面的东西，可以消除平时合作时出现的误会和隔阂。而大多数企业总喜欢在年会上高调宣布自己的战略雄心，以为这样可以坚定经销商的合作愿望和忠诚度。其实，经销商往往对这些并不感兴趣，他们只是关注明年的服务流程能不能更简化，费用结算能不能再快些，新品上市的时间能不能提前，自己能不能赚到更多的利润。
还有一些企业片面地认为经销商普遍素质不高，营销水平低，于是请了一些培训师给他们进行培训，由于培训师的良莠不齐，到最后有可能好事变成了坏事。
所以，企业千万不要把自己的意志强加于经销商，想当然的认为经销商这不行，那不行。与其做一些填鸭式的硬性灌输，倒不如在会前做一些问卷调查，了解经销商的真实需求，看他们是想听一些渠道管理的课程，还是业务管理、财务管理、人力资源管理的课程。总之，要让经销商自己说了算，根据他们的普遍需求，聘请相应的讲师，设计相应的课程。只有这样，他们才能听得进去，消化得了。
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