| 王伟：让红星美凯龙成为80后的家居梦想之地 |
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来源：胡艳力
时间：2010/2/5
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09年的红星实现逆势飞扬，除了得益于经济复苏，更得益于红星美凯龙（查看地图）正确的市场战略。作为京沪区域、西南区域总经理王伟在2010年还有更大的动作去提升红星，他笃定的表示2010年应该说对于北京红星而言是最重要的一年，这一年将来会写进红星的历史。
对８０年后消费者，王伟更是费尽心思，一系列计划启动８０后消费，王伟的定位是：让红星美凯龙成为80后的家居梦想之地。
嘉宾：京沪区域、西南区域总经理王伟
时间：２月３日
地点：搜狐大厦
主持人：胡艳力
以下为访谈全文：
【主持人】：首先感谢王总接受我们搜狐家居的采访，我们有数据显示在北京市场2009年增长了40%，全国来看大体是什么样？
【王伟】：我们在北京有40%的增长，整个红星美凯龙在全国有63家商城，我们09年的平均增幅也在30%以上。
【主持人】：在2009年经济形势不是特别好的年份下，能取得这么高速度的增长，您觉得得益于哪些方面呢？
三大原因助力红星逆市飞扬
【王伟】：红星美凯龙能够在09年有这么大幅度的增长，我觉得首先和整个中国大的经济环境有很大的关系，因为中国是目前全球最早走出经济危机阴影的国家，而且原来包括我们董事长在内都有一个判断，大家当时认为经济非常不景气的时候，面临很大危机的时候，反而是一个新的机会，所以他很早就提出来，一定要有中国信心。
第二，09年后在经济危机之后原来一直被积压的消费的刚性需求突然释放出来，而且在这个期间恰恰我们是有所增长的，所以当他的消费力释放的时候我们就成了最大的满足消费者的企业，我们正好有准备，应该说很重要的一点。
第三，得益于年整个战略的正确性上，今年优化了红星的网络，我们的网络基本上覆盖了省会城市和发达的二级城市；在品牌策略上，我们通过和央视的合作，实现了品牌在全国范围内非常有效的推广；加上我们在商场服务、新一代商场的研发，我们提前满足了整个消费者，包括市场对家用建材的需求，这就是最主要的。
倡导健康快乐购物方式
【主持人】：网络的优化，在2009年红星在扩张加速中，您所指的优化不仅仅是指扩张吧，还应该有更广泛的含义。
【王伟】：除了我们的门店数量增加以外，我们的门店质量在提高，在09年开了20家商场，数量是在增加的，在我们开的20家商场当中，应该说90%的商场质量比我们早期开的商场质量要好。我说好的，第一是指位置，第二是指物业条件。
【主持人】：红星品牌大众化，从行业的品牌向大众品牌的跨越，可能影响到更广泛的人群，这种品牌的运作您认为它的理念是在于什么？
【王伟】：这个策略应该和我们想创造一种现代优雅时尚的生活方式有关系，因为我们希望商场是现代城市优雅生活方式的融入，为了表达这样一个经营理念，采用比较时尚的概念；此外在整个营销这块，也偏向于做很多时尚的活动，比方说跟百货、跟汽车结合，有很多跨界活动；另外我们今年还做了包机团购，让消费者在购物的过程中得到娱乐、得到轻松，而且我们想倡导这种健康快乐的购物方式。
通过高端实惠主义 让消费者设备享受到好的品牌和服务
【主持人】：在过程里面您提倡了叫高端实惠主义，我们在了解卖场中，在价格战方面比较激烈一点，咱们比如说高端定位实惠主义，在这方面起到推波助澜的作用还是净化市场的作用。
【王伟】：我认为应该是净化市场的作用，首先我们反对恶性的竞争，市场有一个无形的手会平衡消费者、生产商和流通商之间的关系。
我们想通过高端实惠主义，让消费者设备享受到好的品牌和服务，因为一个品牌之所以好，除了它自身品质的原因以外，更多的品牌的附加值来自于这个品牌的服务。消费者永远都希望自己能够用有限的钱买到更多的商品，我们也希望通过销售，比方说我们通过商场形成的量，来买断获得采购成本，为消费者创造更加多的价格实惠，通过消费者到工厂直接去采购，也为消费者创造价格上的附加值。
同时，我们也想让消费者购物的过程本身，由原来很枯燥去逛商场，去看那些材料，增加一些更多的服务，比方我们的导购，比方购物过程中我们提供车辆运输，还提供一些餐食，还提供设计师的引导，通过这样一些东西让消费者在购物过程当中他的成本也得到了降低，整个购物过程比较有意思。
当然还会穿插也一些，比如明星到现场来的娱乐性活动，让他的购物本身就变成生活享受中的一部分。之所以想这样做，因为我们发现很多女性的顾客，她没有购物欲望的时候也会想要逛街，他并不认为逛街是很累的事，要放松，我们家具商场环境营造，也能够让顾客，特别是女性顾客，感觉到购物是一个轻松的事情。
我们实际也做过调查，我们发现在我们被访问的很多顾客当中，有70%的顾客认为购买家具非常的累，甚至认为很痛苦，虽然是全行业普遍的情况，我们发现这个情况以后，我们认为可以做的更好，所以就提出来高端实惠主义，就是希望提供好的产品、好的服务。另外一方面，能够通过我们的工作降低消费者的采购过程，也通过我们的工作让你的购物过程更加愉快。
应该说我们红星美凯龙的商场定位是定位在中高端，应该说我们如果把整个市场描绘成一个金字塔的话，我们放弃的是金字塔尖的10%和低端的20%，我们定位是定位在中间，而且我们在人群上的定位是定位在主流人群、中产阶层，希望我们提供的服务能够为我们社会的主流人群提高生活品质。
北四环红星把奢侈品提升到30%到40%
【主持人】：现在好多卖场在进行产品档次的拔高，都在窥探国际顶级奢侈家居市场，您如何看待这个市场的潜力？红星如何操作这部分？
【王伟】：红星的品牌定位是在中高端，社会的主流人群，不管在哪个城市的商场，鉴于我们的定位，品牌结构就是一线品牌会占到商场品牌的70%，二线品牌会做多20%，顶级品牌会做到10%。
但是对于北京、上海、重庆、广州，也就是这些一线的大城市，我们不排除会有一些商圈条件非常具备的商场，会根据商圈的情况改变品牌结构，比方说在北京，北京奢侈顶级的家具市场，这个细分市场还会比较大。
北京还是一个国际化的城市，而且全国各地的精英人群也会选择到北京生活，他们对奢侈品级的家具需求，我们也在研究，红星美凯龙在现有的北京的商场，看哪一个商场市场环境符合我们经营这种奢侈品级的家具。目前为止我们也发现，我们有一个商场是具备这样的条件的，在今年的经营过程中我们会逐步提高商场的品牌形象。
【主持人】：以后做这种调整吗？
【王伟】：我们认为北面的购买力也是比较强的，但是对于我们体量非常巨大的商场，我们开发20万平米的商场，我们选择体量合适的、商圈合适的商场来提高结构。
【主持人】：比例上适当的增加一部分。
【王伟】：对比方说我们在北京选择了一家商场，像我们的北四环商场，我们将来会把奢侈品级的家具放到30%到40%，70%到60%是国内的一线品牌。
【主持人】：相当于从10%然后提高了一些比例。
【王伟】：但是我们认为从红星美凯龙这个品牌在全国的连锁，我们的百分之八九十的商场还是定位在中高端。
让红星成为80后的家居梦想之地
【主持人】：现在包括很多媒体都在关注80后、90后消费的趋势，因为可能目前来看好像购物能力还是有限，三到五年以后，逐渐就会成为主流人群，如何启动80后、90后的消费？
【王伟】：80后、90后消费者，他是我们未来市场的主力，做商场我们会逐步的做这方面的工作，包括我们商场所有的服务体系，会逐步的来迎合80后、90后的需求。
因为80后、90后是非常非常时尚的，品牌的定位在80后、90后对家居梦想上面，希望他们将来成为社会主角以后，红星美凯龙成为他们购物首选之地。
我们设想一下他们对家的梦想是什么样的，他们对家具建材产品的梦想是什么样的，我们希望将来红星能够帮助他们实现这些梦想。另外，80后、90后的人是依赖网络，从去年开始，我们加大了对网络的合作做推广，让他们能够更多从网络上了解我们，而且更多的使用网络也会让这些消费者觉得红星很亲切。
另外，很多有条件的商场都会引进一些性价比很高、很时尚的家居建材产品，来满足他们的需求。因为这些人现在住的是小户型，尤其像红星体量大的商场，为这些小户型的房子准备了大量的家居建材产品，比方像北京生产的很多现代板式家具，在我们商场所占的经营面积当中一般会占到25%左右的面积，如果是15万左右的商场，百分之二三十左右的面积是为了这些80后、90后安家提供一些商品。
【主持人】：年轻人偏爱去红星看看家具的款式，后头照这款式再到其他地方买这款，离80后心理价格还是远一点，毕竟在定位上一直走比较高端的路线，但能通过您以上的一些举措得到80后、90后很大程度的认同。
我们联合了十大平面媒体，做了一个80后消费特征调查，其中对品牌商场很认可，是46%吧，比如离家近一点的，这种随意性比较强的，可能只占到一小部分，通过网络购买也占到一小部分，还是比如红星、居然大的卖场更有吸引力。
【王伟】：你站在80后、90后小户型业主的角度看我们商场还是觉得有点超出自己的购买力了，这和我们的定位也有关系，因为我们说要为80后、90后的消费者服务，但并不想完全为他的现实服务，我们想为他的梦想服务，因为我相信每个80后、90后的孩子不会满足于现状，一定是有更多的生活的形式。比如说我们有3万平方米的面积来为
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