| 老总专访：厚积薄发 2010年欧派发力整体衣柜 |
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来源：焦点南京家居网
时间：2010/3/23
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——专访欧派橱柜南京分公司总经理刘军刚
【记者】：刘总你好！首先非常感谢您接受我们的采访。请刘总给我们介绍一下欧派衣柜的发展过程。
【刘总】：你好！ 我们欧派做衣柜是在2005年真正切入这个行业。那个时候欧派橱柜已经是我们橱柜行业的龙头，奠定了良好基础。然后我们就开始做衣柜，当时欧派的策略是我们先把内功练好。我们的优势是畅通的渠道，而实际上橱柜和衣柜的关联性非常强，所以说如果我们迅速布局的话是非常容易的，但是最难的还是我们做工厂这一块。因此05、06、07年这三年时间我们重点是在做基础建设，练内功，打造一个工厂。目前我们橱柜工厂是亚洲最大的，衣柜工厂是目前中国最大的，占地面积是3万多平方米。
目前衣柜有两个生产基地都在广州，一个是专职设计柜身的，一个是专职设计柜门的。然后打造我们衣柜的柔性生产线，我们重点做衣柜研发，09年的销售还不够大，就2个亿。凭欧派这样一个规模，如果要拉动的话，迅速做到5、6个亿是很快的。因为一般一个房子订购橱柜顶多是一套，而衣柜可定制多套，还可以定制书柜，所以说衣柜的容量会比橱柜更大。 我们公司总部有两个衣柜的研发部，两个研发部之间会进行内部竞争，他们的产品由市场来评价，他们的业绩、薪酬和市场的销售是挂钩的，现在研发部有很大的进步。
今年总部在营销上有进一步举措，实际上09年之前我们欧派做衣柜的体系已经有1000家了， 但是我们做橱柜的有2000个店。从今年开始我们从营销和组织上又有所强化了，09年之前是做橱柜的带着做衣柜，但今年我们专门成立了衣柜营销部门，专门负责市场拓展，包括为经销商服务。我们做衣柜是步步为营、稳扎稳打、稳中求进。
【记者】：欧派衣柜在南京是哪一年开始进入的？
【刘总】：南京是从08年开始做的，但当时做的很小，是店中店。09年开始我们建立了衣柜的专营店，在桥北，实际使用面积有160多平。今年准备在卡子门红星美凯龙（查看地图）再开一家衣柜专营店。
【记者】：您认为欧派衣柜产品的特色是什么？
【刘总】：对于特色还是消费者来评价。我认为首先是我们的柜子做的好，因为我们欧派是做橱柜起家的，在做柜这方面我们确实是专家级的水平，包括选材、环保，到工艺，然后再到人性化的空间组合。在人性化这一块考虑的比较充分，可以满足很多客户非标的选择，我们的工厂可以满足广大消费者的需求。此外，做衣柜很难的是做门的导轨，看衣柜的水准最重要的看门的导轨：推拉的次数、推拉的手感，还有稳定性。比如说我们的定位器，从去年开始做的是回弹的定位器，现在的定位器下面没有任何装置了，稳定性比较强。
总结起来，欧派衣柜的特点，第一是人性化，第二是科技感，第三是丰富性。有机会可以看下我们欧派总部的新展厅，大概有6000平方，里面有橱柜、衣柜。今年我们很多产品获得了专利。
【记者】：欧派衣柜进驻南京后的销售怎么样？
【刘总】：目前南京的销售离我们的期望值还很远，我们是08年才做的店中店，我们做的比较小。而从09年我们做衣柜专卖店，产品和实力才比较充分的展示出来。就我看整个09年表现还是比较平常，和我们的橱柜在行业的地位根本无法匹配。为什么出现这个情况？我觉得很重要的是，就全国来说我们衣柜已经度过了萌芽期了，现在处于高速发展期，但是在南京而言，我们的衣柜还处在启蒙期。
【记者】：就在前段时间召开的欧派经销商会议上，欧派提出了“龙腾虎跃计划”，重点拓展厨电和衣柜业务，请问欧派总部的计划具体是什么样的？落实到南京欧派衣柜又是怎样的？
【刘总】：就橱柜来说，稳固我们第一品牌的地位，集团去年销售23个亿。衣柜方面，在2010年我们发力，准备和第二名持平，明年2011年我们要和第一名持平，2012年我们要和第一名拉开差距。因为我们练兵练了这么多年，我们做工厂、做研发，我们一直在苦练内功，是要在这个三年之内把我们的衣柜做成行业内的第一品牌。然后橱柜、衣柜加起来，包括我们的卫浴、厨电，打造整体家居产品。欧派集团的整个志向是由整体橱柜第一品牌到整体厨房第一品牌到整体家居第一品牌，这个是我们的三部曲。
我们南京计划在卡子门红星美凯龙开个独立门店，到2010年在南京有两家专营店一家店中店，整个布局还是很好的！欧派衣柜在南京的计划，第一是今年要新开一个店，完成衣柜卖点布局； 第二是市场推广，今年要专门做衣柜的推广；第三，打造团队，打造我们独立研发、销售、安装的专业团队。整个业绩我们期望在南京能进入前三名，和我们南京的同行把整体衣柜推广出去。
【记者】：我们都知道，不管我们工厂的衣柜产品质量有多好，但最终是通过各个终端导购员给推销出去的，请您重点谈谈您认为衣柜专卖店的导购水平如何提升？
【刘总】：对商场店面的营销人员的定位，随着时代的发展，定位是不断的在提升，开始的时候我们叫营业员，紧接着叫讲解员，最后叫导购员，现在我们通常叫客户顾问。营业员是一种被动的销售，顾客上门了，说你给我拿个什么，上面有价格标签，营业员就给拿了，讲解员就带有一点主动的味道了，但是通常讲解员不管顾客关注什么，只要顾客一进店就把早已背熟的产品特征讲出来了，就像小学生填鸭似的，完全没跟顾客互动，容易引起顾客的反感。到了导购员就开始注重对产品卖点的重点介绍，这套衣柜的卖点是什么，产品的差异化介绍等，但还是没有真正关注到客户的需求，到了客户顾问就不一样了，由店员首先不断地讲解变成客户提问，顾问给予解答，提供专家似的服务，提供一种专业的解决方案。
如何提升导购水平的第一点就是看你如何对导购进行定位，不同的定位有不同的要求，去年我们就招个几个本科生，其中有南京艺术学院的，做的很厉害，她的文化层次不一样，销售效果就是不一样，目前我们有两个本科生、五个大专生在做导购人员，有文化做支撑，本身我们的客户群就是文化水平比较高的，导购就可以跟其进行精神层面的沟通，客户就很容易接受，南京艺术学院的那个女生以前从来没有卖过衣柜的，现在是我们的销售冠军，成长的非常快，我们现在提倡专家顾问似的服务。
第二就是服务的标准化，这个标准化包括形象，要跟自己的品牌形象相符，例如索菲亚是法国品牌，他是一种很浪漫、时尚的，好莱客比较擅长做板式的家具，比较简约，很简洁、干练，我们欧派讲究的是中庸之道，平民化色彩比较浓一点，我们欧派的导购应该是乍一看不是很锐利的，但是比较有耐力，这是由企业文化决定的，我们选的导购一定不是最漂亮的，但是要看起来很舒服，这个标准化要跟你的企业特质融合在一起。
第三是话术，这也是很基本的，不能说每个导购讲的都不一致，让客户迷惑，做到标准化是做导购的一个基础，在做到标准化的前提下再去追求个性化服务，这个个性化就是一个比较高的要求，在导购跟客户进行一对一的交流中可以根据不同的情境给出不同的配置方案，这只能靠个人素养的提高，比如对潮流、对时尚的把握，我们要不断的充电，强化内功。
另外很重要的一点就是公司的激励机制，再优秀的人才你不给她提供一个好的平台她最后也会变的碌碌无为，公司老总就给我们提出要求：欧派要用最好的待遇去吸引这个行业的最优秀的人才，我们也一直在朝这个方向努力。欧派给员工提供的是一个薪酬体系，是一个系统，而不仅仅是工资，首先工资要非常有竞争力，不然员工流动性就比较大，其次要制定一个适宜的目标，只要员工努力了就可以达到，你不能让她怎么努力都达不到，那么他的积极性就丧失了，长效、短效、即时激励，以前我做人力资源，让一个人保持一时的激情很容易，如何让她持续的保持这个激情就很难，关键就是一个完善的激励机制，做终端导购，工作激情是最重要的，顾客进店了，导购的热情要能感染他。什么叫工作？工作就是快乐的赚钱，我们就是要营造一个快乐工作的氛围。
欧派总部也非常注重培训，专职培训讲师有三十多个，他们会对全国各地的员工进行专门的培训，以后可能会成立我们自己的欧派大学，先是来自欧派总部的培训，包括产品知识、销售技巧，文化素养等，其次是我们分公司内部的培训，这是二级培训，此外还要我们的员工不定期的到市场上走走，向同行学习。
【记者】：谢谢刘总！
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