|
2009年初，浙江奥田电器迈出了拓展国内市场的步子。
2010年，奥田电器在全国各地专卖店如雨后春笋般的建立起来，其发展速度和态势让不少品牌吃惊。奥田电器被誉为厨电行业的黑马。
那么，在快速发展的背后，奥田是如何做到的？近日，记者就相关问题采访了奥田电器快速发展的背后推手——浙江奥田电器营销总监熊绍军。
谈现状：渠道拓展需要打造核心竞争力，提供价值。
笔者：请介绍一下奥田电器目前的发展状况？在哪些方面做得比较好？
熊绍军（以下简称“熊”）：奥田有着16年的制造经验，自主品牌却是在09年才开始的，但是进展非常迅速，目前除西藏、青海外，90%以上的城市都有了奥田的经销商，目前的重点工作是渠道进一步下沉，开发县、乡镇的分销网点以及销售渠道的多样化，进驻各地的强势卖场，展现良好的品牌形象。
奥田发展得如此迅速，主要在以下几个方面做得比较好：一是产品线规划，凭借对市场和消费者的研究，制定了适合市场需求、具备市场竞争力的产品线；二是良好的品牌形象，准确的品牌定位，加之一流的品牌形象及适中的价格，让品牌在二三线品牌中脱颖而出；三是迎合需求的市场开发政策，除了一部分资源用于拉动品牌形象外，更多的资源用于支持经销商终端网点的建设，多建网点，多建标准形象的网点。以上的几点，让奥田在短时间内赢得了经销商的认可，建立起了一个充满激情、把奥田当成事业来奋斗的经销商团队。奥田发展之迅速也在行业内引起了一定的关注，这更鞭策着奥田努力去做得更好。
谈营销：厨电营销源于家电营销，但要超越家电营销
笔者：一直以来，业界都认为电器行业营销是走在建材行业的前端，那么，请问你对此问题是怎么看待的？与电器相关的厨卫电器的营销要点又是什么？目前处在哪个阶段？
熊:家电行业被视为中国最成熟的行业，曾经竞争最为激烈的行业，其先进的市场操作手法及令人耳目一新的促销推广方式至今还为营销人津津乐道，家电行业也为其他行业输送了一批批营销精英，所以，家电营销作为中国营销的先驱，这在营销界应该是没有人反对的。
厨卫电器作为家电行业的一个分支，其营销要点有着家电行业共性，比如产品，依托产品的升级可以让品牌脱颖而出。但也有其特性，其中最为重要的营销要点我个人认为是渠道策略、售后及品牌定位。要采用可以最大可能提升渠道覆盖率的渠道策略，这是一个企业要在厨卫行业占得一席之地并在竞争中长久立于不败之地必须去考虑的。其次是售后，厨卫电器特别是燃气灶、燃气热水器等产品具有半成品的特性，必须要提供优质的售后服务，才能赢得消费者的满意。第三点是品牌定位，厨卫电器有很多消费需求层次，企业要找准自己的消费群。
厨卫电器行业目前处于完全竞争的市场，各企业正在利用各种营销策略建立优势、进行行业洗牌，也正处于由产品化向品牌化过渡的阶段。
谈优势：专业的产品与专业的营销团队，形成奥田独有的核心竞争力
笔者：与同行竞争对手相比，奥田的优势在哪里？面对激烈的市场竞争，奥田如何才能在竞争中处于优势地位？
熊：奥田的优势不在于某一项单独的优势，奥田的优势在于综合优势，在于既拥有16年的专业制造经验，又拥有专业的营销团队。这两点的结合，让奥田拥有了绝大多数厨电企业没有的优势。
当然市场是在不断变化的，目前的这种优势可能很快就会被其他企业复制，要想在竞争中一直处于优势地位，在我看来是在不同的阶段做好各个阶段最重要的事，比如目前市场开发的阶段，奥田所要做的最重要的事是渠道建设和各级网点建设。
谈战略：做让社会尊重的企业比一流品牌更重要
笔者：奥田电器的战略目标是什么？要达到这个目标，奥田还要做哪些方面的努力？
熊：奥田的战略目标在于建立让消费者满意的企业，让经销商认可的企业，让社会尊重的企业。我觉得这远比成为一流品牌、成为行业领导品牌重要，成为一流品牌、成为行业领导品牌只是我们一个短期的目标，一个战术目标。作为战略目标是要承担更多的社会责任。要实现这个目标，奥田需要努力的还有很多，其中重点的有以下三点：一、不断地完善产品品质，以技术的提升为消费者创造更健康的厨房生活；二、提升售后服务水平及总部对经销商的服务水平，形成良性的服务系统，让消费者用得舒心，没有后顾之忧；三、承担更多的社会责任，作为一个企业，其价值更多的体现在对社会的贡献上、对社会责任的承担上，奥田将努力担当社会责任。
谈渠道：实行独家代理制，充分保护经销商的权益
笔者：在对待市场、对待经销商方面，奥田采取的哪些策略？
熊：由OEM业务转做自主品牌，首先在品牌上进行了重新定位，确立一线品牌形象、二线定位、三线价格的品牌定位，致力于打造“最具性价比的厨电品牌”；其次，产品线重新规划，产品既具备市场竞争力，又具备有支撑品牌运营的利润空间。对待经销商方面，采用区域独家代理制，严格划定代理区域，保护经销商区域内的独享权益。另外与经销商共建市场，重点投放资源建设终端网点。
谈形象代言人：是把双刃剑，关键在于企业是否会用，是否能用好。
笔者：现在电器行业请形象代言人开始盛行，对此，你是怎样看待的？
熊：请形象代言人，特别是明星代言，可以利用代言明星的知名度快速提升新品牌的知名度。但是，当形象代言人开始盛行时，这种提升效果就会打折扣，除此之外，还应该考虑形象代言人形象与品牌形象的匹配性以及怎样最大限度地运用好形象代言人提升品牌的知名度。企业的实力也是一个考虑的因素，不要花了很多资金请了形象代言人，但是没有资金进行有效的宣传推广，形象代言人资源被搁置浪费，这是不可取的。形象代言人是把双刃剑，要看企业营销人的功力，能不能使好双刃剑。
谈个人目标：多方共赢，为社会创造更多的价值
笔者：对于一个职业经理人而言，你觉得怎样才算一个成功的职业经理人？你对自己有什么期待？
熊：对于这个问题不同的人有不同的看法，在我看来，成功职业经理人除了具备专业职业技能之外，还必须具备高尚的职业道德，得到老板认同，能为企业、合作伙伴带来利润创造价值，并借助企业的平台去承担一定的社会责任。对我而言，希望把我所服务的企业打造成一个消费者满意、经销商认同、社会尊重的企业的同时，为员工创造学习提升的机会，为股东、经销商带来投资回报，为社会做更多有价值、有意义的事。
采访手记：
熊绍军印象
认识熊绍军，是奥田四川经销商极力推荐介绍的——
年轻有为、理念超前、谦逊务实、值得佩服……在四川经销商的眼里，熊绍军是如此优秀。听他的介绍之后，我对见熊绍军有了些许期待。
在与他见面之前，我一直重复想象着这个令经销商如此赞扬的职业经理人，与之交流的场景以及会给我留下的印象。
尽管形象年轻、绅士；做事干练、智慧等我希望符合描绘它的字眼多次闪现在脑海中，但见面之后，他给我留下的最深刻的印象却是激情与阳光，虽然还有其他印象，如形象很绅士、谈吐很有见地、非常智慧等。
激情
如果提示一下，让我们回忆出那些给自己留下美好印象的人，或者与成功人士见面后的回忆，那么，绝大多数人一定会想到“激情”二字。
是的，人生永远需要激情。可以说，做任何事情，虽然有激情不一定成功，但是没有激情是绝不可能成功的。平时我们经常看到，企业家们在谈到与企业相关的话题是，往往总是兴致盎然，激情飞扬。
熊绍军很有激情，他的激情反映在他对工作、对市场、对客户的态度上。
与熊绍军交流之前，我见过不少电器行业的职业经理人，其中不乏市场运作的佼佼者。尽管他们也不乏激情，他们也表现不俗，但谈到对客户、对市场、对工作时，他们往往很容易扮演“怨妇”或者“批评家”的角色。这种角色的不良变化是极易消磨一个人的激情的。
熊绍军不然。尽管品牌处在成长期，上对老板，下对员工、经销商，难免会有种种困难，但是，听不到他的一句牢骚话，他总是用理解或者建议的方式去评价，这使得他的激情能时时保持充盈。
阳光
在当今环境，竞争的压力让许多人心理变得灰暗，结果不仅是活得很累，而且因影响思维而变得能力发挥不正常。
熊绍军总是保持一份阳光的心态。从他帮助销售人员、经销商成长；以及在经销商中所具有的特殊气场等诸多方面可以看出，他对待所有的事情都是非常阳光积极的，他把更多的经历看成是一种体验而不是过程，这使得他的得失观更豁达，所以心情能保持阳光，久之心态也就阳光如常。
熊绍军的阳光主要表现在几个方面：其一、对人积极而主动真诚，为了帮助经销商和员工能够提升，他会一遍一遍地坚持帮助；其二，对待任何困难绝不回避，积极寻求解决途径，保持一颗积极向上的心。
熊绍军的激情与阳光为他奠定了很好的
|
