| ——访成都樱雪厨卫设备有限公司总经理陈坚 |
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来源：建材与装饰
作者：吴艳霞
时间：2007/3/22
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决策是决定一个企业能否在激烈的市场竞争中获胜及能否持续稳定发展的最为关键的一步。
由于决策具有长远性、全局性的特征，对企业的发展有举足轻重的作用。这就要求决策者必须要具有高瞻远瞩的战略眼光，并决策市场的风险。决策拒绝考虑短期行为，“饮鸩止渴”是不行的，最终只能导致失败。
谁也不会否认，成都橱柜市场竞争早已进入白热化阶段，橱柜企业生存与发展越来越艰难，这些年应该不会有人敢轻易踏入橱柜行业，然而作为樱雪厨房电器品牌全国最大的经销商——陈坚，经过全面客观地分析了自己内部与外部的多种态势之后，制定出了一个令行业疑惑的决策——进入橱柜业。
于是，樱雪橱柜诞生了。那是2004年10月，她入市相当低调。
两年转瞬过去。通过两年时间的运作，樱雪橱柜不断地扩展着市场份额，她吸引了众多行业人士的目光，而其幕后决策者陈坚也从被电器行业的高关注度转向了橱柜界。
让我们从樱雪橱柜的诞生、成长历程中去寻找一些感悟——
产品：厨电一体化
“在经营过程中，企业的决策和经营策略不应总是老一套和因循守旧，而是应该从实际出发，善于创新，只有如此才能在竞争中占有利位置。”陈坚这样认为。2004年，在厨电领域，樱雪在四川的销量已经排在前几位，但是陈坚并不满足现状，而是在不断地寻求再创新高的增长源。
这一年，在与朋友的交流中，一个朋友的建议与他的想法不谋而合，那就是：做品牌延伸，进军橱柜业，让橱柜来带动电器的销售。
经过短暂的市场调查，对橱柜行业一无所知的陈坚由电器营销转向了厨电一体化。而从有此想法到工厂开始生产陈坚仅用了15天的时间。陈坚的果敢与高效在此事件中得以凸现。
然而，事情并非一帆风顺，对电器市场操作得心应手的陈坚，面对橱柜生产这个全新的领域，此时略显年轻。一年下来，樱雪橱柜亏损达到了近80万。尽管有着较强资本实力，但开局受挫，令陈坚开始犹豫是否继续生产橱柜？因为对于一般的橱柜生产企业来讲，这已经是一个庞大的数字。
总结一年的发展，经过几番考虑，陈坚最终决定：樱雪橱柜不能丢！厨电一体化必将成为一种趋势。他决定从技术、质量方面入手进行改进、整顿。
经过半年的运作，樱雪掌握了橱柜生产过程中的一些细节技术要点，产品质量得到了有力提升，2006年，樱雪橱柜扭亏为盈；8月，樱雪修建9600平米的厂房，引进先进的德国豪迈设备，樱雪由单一电器成功转型为整体厨房品牌。在橱柜领域，樱雪的销量不断上升，截止去年底，单橱柜的销售量已经上升到成都橱柜企业中的前几位。
市场：培养忠诚度
一个品牌要占领市场，渠道是关键。尽管对于樱雪来讲，成熟的电器经销网络是一大优势，但相对于橱柜经销来讲，电器经销商又存在一定的问题：那就是专业知识的匮乏。首先，橱柜属于半成品，售后安装是众多电器商家不能快速了解的；其次，橱柜行业市场不规范，经销商在利益的驱使下，普遍忠诚度不高。面对现状，陈坚认为，在市场方面，樱雪的重点就是如何培养一批忠实的经销商？
要解决这些问题，需要对症下药。陈坚深知：经销商在选择品牌时的目的就是能否为其带来更多的利润，所以如何更有效地协助经销商赚钱成了樱雪发展经销商的首要工作重点。在这方面，樱雪在橱柜界开辟了一套全新的模式，首先，与经销商风险捆绑，公司负责装修店面，为经销商减少资金压力；其次，配合经销商在当地进行品牌包装，做到资源的有效整合；最后，全部售出产品由工厂负责统一安装，解决经销商安装问题。售后服务由公司负责。
通过一系列市场拓展技巧的运用，目前樱雪在川的整体厨房专卖店已经达到了50家，并且个个都是良性有效的经销商，忠诚度达到了百分之百。
营销：思路应转型
现在橱柜企业最重视的就是营销，陈坚认为：没有任何产品的营销是不可思议的。纵观目前橱柜行业，许多企业选择的是单从营销的角度进行炒作、包装，玩一些概念性的东西，却忽略了营销的根本——产品，产品是营销的载体，是品牌包装的基石。橱柜企业的营销基点应建立在产品内涵与作用上，然而令人遗憾的是，大部分企业只是采取了一些营销战术，价格战与广告战，这种营销竞争必然导致整个行业的产品价格越来越低，营销费用越来越高，毛利空间越来越小，资源耗费越来越多。
根据市场现状，陈坚认为：成都橱柜业要健康有序地发展，当前最应该做的就是营销思路的转型，而转型思路的最重要的要求就是，企业必须思考如何设计产品内涵与消费情感对接点的运行程序。
樱雪已开始执行自己的程序。
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