再论涂料企业三四级市场营销策略

　　攻略一：新网点精开拓，老网点细维护
　　
　　新网点要“精”开拓。为了快速开拓市场“盲区”，许多中小涂料企业并没有长远规划，而采取了粗放式拓展模式，大量地招收业务人员，然后经过简单的培训立即投放市场，这样一来，许多没有从事过涂料市场招商的业务人员在终端市场如同无头苍蝇一般横冲乱闯，根本无法把握好潜在目标客户，甚至连企业品牌与产品都介绍不清楚，这样的业务水平又如何开拓市场？不仅无法取得好的业务，反而会破坏自己企业的品牌形象；另外，这种“散养式销售模式”的成本也相当高昂，有厂家核算过，一个业务员通过“散兵游勇”式跑市场取得客户信息，即使能达成合作意向的，单人成本少则几百元多则上千元，这对中小企业的销售成本来讲，无疑是越积越厚。因此，此种粗放式营销模式已不能适应当下严峻的市场状况，2009年美涂士提出“万店联盟，强大终端”计划、2007年起五年内，三棵树启动“万店工程”，计划将营销网点覆盖到中国每一个发达的乡镇，发展5000家专卖店，5000家店中店，打造“千城万店”的完善网络。2011年华隆涂料将启动万家千店工程。均在空白市场采取集中化、精细化招商会议的营销模式，在业内已引起巨大的反响。

　　老市场要“细”维护。很多涂料企业在积极开发新市场的时刻，不知不觉中会忽略老市场的维护，老市场如果长期得不到“细致的呵护”，结果可想而知。涂料企业的如下几种做法会阻碍老市场的正常发展：一、为了开发新市场，把精兵强将全部派到“新阵地”上去，而让刚培训的新手服务老客户，如此一来，这些新的业务人员根本无法配合商家进行有效的市场开拓；二、促销活动周期一次比一次长，有些涂料厂家认为老市场在不断的趋于饱和，而找不到新的市场突破口，继而对商家的促销活动要求一味拖延甚至左右搪塞，这样许多老市场的“新机会”就会迅速流失；长期以往，涂料厂家流失的将不仅仅是市场份额，而是“人心”。开发一家，扶持一家，成活一家应是涂料企业的招商宗旨，也是企业良性发展的必备策略。
　　
　　攻略二：涂料企业做好“全程营销管家”服务
　　
　　鉴于涂料经销商大多数市场营销水平低，特别是新加盟的经销商，有很多之前没有操作过涂料的经销商，受资源、经验的限制，很难快速适应市场，特别是在前3个月成长期内，如果没有企业的市场营销支持，这些经销商大多无法存活下来。这时候，涂料企业在新经销商的成长期中起着至关重要的作用。
　　
　　如从2007年开始，郭嵬入主经典漆后，经典漆就把与经销商共同成长作为使命，着力提升经销商素质。渠道建设与管理提升一直是涂料行业的老大难问题，立邦、ICI、华润、嘉宝莉等国内知名涂料企业都有不同的操作方式，但大部分都并没有发挥经销商群体的市场推广能力，抑或说没有把经销商的成长当成企业一种使命感来实施。经典漆独创的“联盟”与“特训营”方式为经销商素质能力提升与沟通提供了平台。有效弥补了涂料行业特定的三、四级农村市场的经销商们，对涂料行业知识及市场营销科学观念严重匮乏而导致整体营销能力偏低的致命缺陷。
　　
　　攻略三：公益营销打开市场利器
　　
　　现在越来越多的企业把公益营销作为企业的一项重要而特殊的业务，许多企业领导人不再将自己的全部精力放在业务、研发、管理上，而是毅然转到了公益事业，为了宣传品牌，或为了扩大企业影响力。公益活动虽不能直接产生经济效益，但它对企业的潜在促进作用却非同一般。只要运用得当，公益营销就是打开三四级市场的一柄利器。

从2010年开始，部分涂料企业高举公益营销之路，敲开市场高速发展的大门：如美涂士“牵手团中央青年创业活动”与“保护母亲河”活动、三棵树“800万元帮扶全国大学生村官和青年创业”、嘉丽士为宣传低碳生活“嘉活种树”活动、巴德士与中国公益事业明星人物濮存昕牵手塑造企业公益形象等等这些，不仅在社会层面扭转涂料企业的化学品危险属性，更让经销商意识到经营涂料是一个快乐的事业，这也得到了所有经销商和社会各部门的鼎力支持。
　　
　　中国有2862个县级区域，近38万个乡镇区域，68万个行政村，近187万个自然村。这是一个巨大的市场，潜力无穷，不容忽视。2010年，在国家房地产宏观调控政策从严，涂料行业日益严峻的趋势下，涂料企业实现再次腾飞显得极具战略价值，涂料企业只有通过不断地技术创新、产品创新、理念创新、营销创新、战略创新等，从而适应市场快速发展的需要，并占据行业前沿地位，构建企业优势竞争力。只有这样，涂料企业才具有生存价值，才有资格进入下一轮的品牌竞争，才能获得生存的尊严。