| 上门推销建材有效吗? |
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来源：建材与装饰
作者：李应春
时间：2007/4/4
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最近，刚踏入建材行业不久的一个朋友向记者诉说了自己的烦恼：去年下半年，在其它行业取得了不俗业绩的他在经过一番精心的市场调查、项目认证后，选择了一个自己觉得应该非常有销售潜力的地板品牌，做起了该品牌楚雄地区的总代理。在大手笔租下近百平方米的铺面并做了豪华装修后，他的专卖店轰轰烈烈地开张了。开业伊始，他招聘了20多名帅哥靓女，请来专业人士进行了近10天的培训后，通过严格的考试，最后留下了8名，高薪聘请他们为地板推销员，还对他们进行了形象的“包装”。让他们“全副武装”——统一订做了价值300多元的衣服（包括衬衣），制作了统一的胸牌，工作证件，还派发了装宣传资料的公文包。然后，就开始工作了。
经过深思熟虑，他们开始从楚雄的各大新建知名楼盘开始进行推销自己的地板。一星期过去了，没有任何收获，朋友心里很坦然：做生意嘛，得慢慢来，哪有一口吃成胖子的！反正也需要宣传，这些推销人员每天拿着自己所销售的地板的相关资料到各小区去发放、介绍，也是很好的宣传；一个月过去了，还是没有什么效果，反倒是客户到店里来直接签了单，而且一打听，在来到他们店之前，人家压根就没听说过楚雄也卖这个品牌的地板。
朋友的心中有些不是滋味，但他还是继续坚持让这8个推销人员上门去联系客户，因为他始终相信，付出总会有回报的。然而，现实却和他开了玩笑，三个月下来，除了其中一个推销员带了个客户到店里买走了几十平米的地板外，其他的都是一无所获。这下朋友再也无法忍受了，他发了一次火后，让8个推销人员中的7个提前下了岗。之后一核算，仅是此项，他就损失了近两万元。直到现在，他还是弄不明白，请推销人员上门去向客户推销地板这样的做法，自己并不是第一个，但是在当地，他这样的“排场”可还是算成规模了，却根本没有取得自己想象的业绩。他反复问记者：上门推销建材真的有效吗？
当时，记者并没有回答朋友的这个问题。但是在后来的几天时间里，记者通过对一些建材经销商及消费者采访后，觉得他的这种上门推销建材的做法有利有弊，利弊参半。
利：主动出击 扩大影响
现在的消费者，对于一些新事物、新东西总有一个认识和接受的过程。在选择地板这种花费很高，又关乎健康的建材产品时，更是非常谨慎，很少选择自己没听说过的品牌。通过销售人员反复进入小区进行资料散发、口头宣传，能够加深品牌在群众心目中的印象，扩大品牌的知名度。当然，在此过程中，做好入区入户推销前的准备工作，是至关重要的。在这其中，最重要的包括推销人员自身对所推销产品的了解与理解和相关的宣传资料。一个推销人员，如果是连自己对产品的介绍都是无法表达清楚，那么客户对你的信任程度也会大大降低。而宣传资料更是十分关键，如果仅仅自己印刷点简单、粗糙的印刷品，所设计的产品介绍和广告语也是错字连篇、毫无新意，那么只会降低品牌在客户心目中的印象，依旧是得不偿失。因此，印刷精美、设计新颖的宣传资料非常重要。要是在相关的专业类报刊上做一些软（软文，即新闻报道）硬（广告）结合的宣传，并在推销产品时，把此报纸送给客户，通过媒体的公信力，使消费者非常容易地接受了自己推荐的品牌。这种方法往往能够达到事半功倍的效果。
弊：成本增加 回报缓慢
任何事物的存在，都有自己的双重性，上门推销建材也同样如此。其最大的弊端正如同我这位朋友所遇到的一样，不仅需要很高的成本，而且见效是非常缓慢的。如果只想让自己的投入立竿见影取得成效，而没有“打持久战”的准备，那么新引进一个在当地知名度不高的建材品牌就采取聘请业务人员上门进行推销的方法是不可取的。因为无论做什么行业，刚开始做时，最需要的是信心，如果自己开始就在这个方面投入很多资金却收不到预期的成果，那么对信心的培养是非常不利的。要是开始时换种方式，比如在广告宣传、品牌形象的树立方面进行适当的投资，通过大众传媒的影响力，让当地群众以最快的方式了解认识这个新的品牌，从而尽快接受它，购买它。哪怕开始的阶段只是吸引到一些消费者前来店中看看，至少也可以增添自己坚持做好此品牌的信心。相对于聘请销售人员上门推销建材的方法来说，它的投入相对要少些，而见效却要快不少。
解决办法：先做些宣传 再上门推销
对于记者朋友遇到的问题，几位具有多年建材经营经验的老板为其支招：先投入资金有针对性地做些品牌宣传，等广大消费者有一些了解之后，再组织对品牌种类、特点、优势等都能够清晰进行讲解的推销人员到小区向消费者进行推销，这样不仅消费者容易接受，而且具有投资小、见效快的良好效果，有着很强的可操作性。
当然，随着建材行业竞争的日愈激烈，要做好任何一个建材品牌，不仅经营者要有良好的经营理念和经营技巧，还要选择好所经营的品牌、做好经营地区的市场购买能力的市场调查，始终坚持诚信经营。做好了这些工作，相信你所遇到的困难都是暂时的。只要你持之以恒，成功离你就只有一步之遥。
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