关于电子商务在建材行业，一直认为2011年是其喷井的一年。

　　和商家讨论电子商务，撇开网络诚信度不谈（马云说现在“信誉度”已经不是压在电子商务头上的“三座大山”了），撇开平台不谈（太多的平台可供选择），最大的问题就是电子商务和传统渠道经销商的冲突，这个冲突还是那个翻来覆去也扯不清道不明的东西——利益。

　　1.我总代理/厂家在网上卖的价格肯定比经销商店面的低，他们利益得不到保证；

　　2.我总代理/厂家在网上就把生意揽完了，经销商怎么办？

　　更有甚者说，我马上就要做电子商务，但是会瞒着经销商做！

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　　去年底，我在和一家颇具实力的电器总代理交流时，提出了我认为的电子商务的成功模式——

　　发动所有经销商一起做电子商务，线上线下联动，在网上订购之后，由当地或者最近的经销商发货（考虑到网点的建设程度，有的品牌在某些地区没有网点，但那个地区肯定有网络），算经销商的业绩。

　　一、为什么说这是成功模式?

　　1.为什么网络普及快？因为无界，北极和南极的网可以同时间浏览同一网站的同一信息，所以网络上不存在“经销商区域保护”——一个区域一家经销商，那么不如多开店，“疯狂”地开店，动员所有经销商一起开，以增加你的产品的“被点击几率”；

　　2.经销商发货，一来解决仓库问题（经销商的仓库就是你的仓库），二来解决运输问题（即便没有电子商务，还是要发货给经销商），三来解决售后服务问题；

　　3.算经销商业绩，有第二点必然有此一点，这样就等同于总代理在帮经销商卖货，谁不高兴？这样还能缩短经销商提货的周期，看似经销商获得全利，其实总代理/厂家也获利不少（作为下沉资本，而且见效明显）。

　　这个模式的正确性，已由全国木门10大品牌之一的TATA木门证实。TATA木门最近几年以成功的电子商务闻名，20天内，TATA木门电子商务网店共成交1890单，这数量相当于2010年某款系列木门一年的推广量。

　　在“中国电子商务研究中心”对TATA木门董事长吴晨曦进行采访时，吴晨曦表示，经销商之所以“抵触”电子商务，在于安全感的缺失，总是害怕企业电子商务成功之后，企业会将这些经销商“驱逐”。TATA木门全国经销商同心同德，在各地区设立唯一代理商，通过电子商务下的订单，利润分配与所下订单所在地代理商挂钩，由当地代理商进行配送！

　　二、这个模式对某些商家来说，有两个不可逾越的障碍

　　1.价格。很多商家认为，既然都是在网上卖，就要有统一的价格，但是根据不同地区的消费水平，这个是不可能实现的！

　　确实如此，所以我认为这个问题本就没有意义。在成都，南门富森的价和北门富森的价就不一样，既如此，我们可以在网上标明区域性价格，比如阿坝500元，成都600元。

　　有的商家说，这样不是要窜货吗？如果真要窜，你不做电子商务还是要窜。

　　2.人心。有商家说，我网上下了单，经销商用别的牌子、次货损害消费者利益怎么办？所以电子商务太“虚”了，不好办。这个问题同样没有意义，如果你的经销商以次充好，也无需借助电子商务，平时就已经如火如荼地开展了。

　　所以这些都不是电子商务本身的问题，只是因为这个平台透明度、覆盖范围太广，把很多问题一口气抬上桌面，显得特别突出，一口气难以招架而已。

　　电子商务，本身就是“商务”，而不是“电子”，不是高不可攀的高新科技，只是我们一个人坐在家里也能做生意的方式，目前很多大一大二的大学生就开起了网店，所以电子商务不是神话。

　　正如TATA木门董事长吴晨曦所说：“要勇敢，不要仅限于猜测！”

　　三、瞒着经销商做电子商务，是绝对错误的

　　没有不透风的墙，何况是信息如此发达的现在，瞒是瞒不住的，一旦暴露，后果自知。扪心自问，正是因为害怕这个后果，才会有人瞒着经销商，岂知坦诚面对反而不会有此后果。

　　之所以有商家产生这样的想法，是因为他并没有站在营销的角度看问题，没有抱着利他心树品牌。

　　营销1.0，有产品不怕卖。停留此阶段的人极易产生对经销商的漠视，只当经销商为“捞钱工具”，往往只做“一锤子买卖”，这样的商家口碑极差，很快被行业淘汰；

　　营销2.0，顾客就是上帝。这个阶段的商家很重视自己在经销商之间的口碑，致力于建立和经销商长久而牢固的关系，也是商家飞速发展的时期，但是遇到产品、服务同质化，就会发展无力，极易进入市场瓶颈，而这个阶段的较高层次就是差异化营销，以符合自身的定位和特性，在市场占据一席之地；

　　现在我们目睹的是营销3.0，价值营销。不管你的客户和你关系有多好，要是他和你价值取向不同，只能“道不同不相为谋”，即使在一起也是短暂的。

     营销3.0， 就是要创造价值，让你的客户完全认同你的价值观，为了同样价值取向而一起奋斗。这方面的典型就是苹果，乔布斯曾经拒绝了全世界苹果迷的期待——推出可视电话，转而推出了iphone，它违背了“上帝”的意愿却让上帝更加为之疯狂，正如乔布斯所说：“认同我理念的人，就是我的客户。”

　　做到营销3.0，经销商和你自然同心同德。而如何做到营销3.0，最好的方法就是“利他”，说得通俗点就是全心全意为经销商做事，为经销商想问题（必须是真心为了经销商，如果不是，必然得不偿失，你也无法坚持）——利他是在这个诚信极度缺失的社会里，企业发展的最后机会（若所有人都利他，这个社会将充满诚信，于是很难脱颖而出，所以基本没有机会提升自己市场地位）——日本经营之神稻盛和夫就用利他之心创办了两个世界500强企业，并一手拯救了日航，利他的威力可见一斑。

　　以利他之心，和经销商建立同样的价值观，并正确审视电子商务，电子商务将不是难事，并必将成为企业发展壮大的又一利器。