是的，今年生意不好做。

　　受国家房政的影响，建材市场产生波动，很多企业对未来充满担忧。这种担忧完全可以理解。但，大环境对所有人都公平，若单是担心市场“奶酪”萎缩而影响自己的发展，忽视自身竞争力的建设，那即使市场“奶酪”再大，也得不到多少；反之，若加强竞争力和生态位的建设，即使市场“奶酪”很小，也能获取足够大的份额。

　　审视自己，找到窃取我们“奶酪”的那只“老鼠”，然后，才有办法分得更多。

看他们怎么分

                                                     本节编辑：韵文  何炅  李霞  吴海燕

卫浴:

四川

    九牧卫浴四川总代理

　　阮启礼

　　现在市场整体应该并不是很难，感到难应该是企业的市场定位出现了偏差。因为行业在发展，如果企业自身的发展跟不上，那必然会落后，必然越做越难。所以，究其原因，是竞争力的减弱，甚至丧失。

　　若将行业比作生态系统，那就是“生态位”的下降，你从捕食者的位置下降到被捕食者的位置。

　　但是无需为此丧失信心，因为大环境给同等档次的品牌的机会是相当的，找准自身定位和优势，就能把握发展的正确方向。

　　就九牧来讲，主要是在于产品链的丰富。6月16日，九牧厨卫股份有限公司成立，我们跳出了单一的五金卫浴模式，形成了以卫生陶瓷、厨卫家具、整体淋浴三大主营业务为核心的新形态。同时，我们强化了对品牌形象的塑造，如店面形象升级等。

　　总体而言，即便现在感到困难，也是夯实内功、建设品牌的良好时机。

　　中宇卫浴四川总代理

　　阮祥敬

　　以营销的观点来看，目前确实是行业发展的一个重要瓶颈，正是从营销2.0过渡到营销3.0的关键阶段——

　　营销2.0，注重品牌建设，注重和经销商建立长期而稳定合作关系，注重口碑的树立，使个体企业和整个行业得到了飞速发展，随之而生的附属效应就是大量品牌的涌入，引发了同质化的产生、扩大和渗透，从而阶段性发展无力。

　　现在，应注重差异化的营销方式，寻找、挖掘自身的特色。差异化必然引发价值观的传递，从而快速地上升到营销3.0——价值营销。

　　所以中宇目前就是着重于价值观的打造和传播，和经销商建立相同的价值取向，从根本上增强凝聚力和执行力；狠抓终端销售，让利消费者，同时传递我们的价值理念，让价值营销落地开花。目前我们在进行自身的调整，为9月推出新品牌“Xtime”储蓄力量。

　　辉煌水暖四川总代理

　　陈武

　　因为大环境的改变，一些中小企业确实感到现在很难做，因为他们以前疏于对渠道网络的建设，疏于对自我实力的巩固，盲目做大做强，所以危机来临，抗冲击力明显薄弱。

　　明代何守法的《音注孙子》有云：敌何以不可胜我，以我自守之有道也。

　　所以我建议，感到困难的企业，与其盲目发展，不如先自我审视，对自身有清晰的认识之后，先着力于完善自身的不足，以守为攻，把每一步都走扎实，求稳，而后求胜。

　　避开和实力强的品牌正面交锋，专注于对渠道的精耕细作，并开发空白区域，同时完善自身产业链，比如我们就代理了光芒电器，和辉煌相辅相成。

　　万事万物都遵循因果，因为因果律，未来是确定的，但这不是说这些企业就一定会被淘汰，因为我们每时每刻都可以做出改变，未来仍具有未知性。所以，应当从现在开始修订发展方向，冷静求稳，从而稳步发展。

　　安华卫浴四川总代理

　　唐炳民

　　2011年，由于国家对房产行业的调控，政策的持续性，与房产相关产业或多或少有一定的影响，安华之所以在持续增长，是因为：

　　其一：本身定位为大众产品——中高档，同时，安华产品链相当丰富，其产品价位能满足不同客户的需求。

　　其二：由于我们历来注重服务，将“365服务体系”作为安华人的行动指南（3环节：售前、售中、售后全程服务；6措施：诚信咨询，免费测量，免费送货，免费安装，定期回访，终身维护；5承诺：承诺提供真实全面的产品资讯，为顾客选到最适合的卫浴产品；承诺测量、送货、安装真正免费，不以任何名目收费用转嫁成本；承诺守时服务，按照约定时间上门安装和维护；承诺文明施工，安装和维护时自备工具，完成施工后清洁产品及安装现场，施工人员不使用顾客卫生间，不吃请，不受礼；承诺产品主体三年免费质保，终身维护），因此其品牌形象深入人心。

　　其三：我们注重网络建设、渠道营销。

　　其四：根据市场变化，对我们的加盟商网点政策进行了相应的倾斜与扶持，对市场的营销做了不同的变更。坚持“走出去，请进来”经营方案，坚持以消费者为中心。

云南

　　申鹭达卫浴云南总代理

　　陈顺良

　　诚实守信，是做生意的根本。好的产品设计或品质是卫浴商品的硬件，而店员的终端销售培训，才能保障并形成售前服务一流，售后服务一流；加上品牌的广告推广，保持有创意且持续很好地宣传自己，才能在白热化的竞争中取得稳定的发展。

　　另外，有充足的资金保证了仓库充足的货源，能及时地为经销商将所需货品配送到位、也是生意好的重要保障。最后根据经销商进货量，给予超值的奖励和相关支持，让申鹭达卫浴的经销商共享品牌和营销成果，获得市场相对应乃至超值回报，并坚持努力引领经销商不断突破市场各个时期所存在的发展瓶颈，这样才能把生意越做越好。

　　华盛卫浴云南总代理

　　黄文乐

　　帮助经销商在最少成本、最低风险的前提下，实现销售额和利润的快速增长，是华盛卫浴市场营销的终极目标。

　　有一点很重要，如果你想成为云南卫浴行业的佼佼者，那你必须100%从客户的角度去思考。也就是说，只有当你100%从客户角度去考虑时，你就能得到快速的发展。

　　你必须有这样的信念，当你拿经销商一块钱时，你需要帮他创造十块钱，甚至更高的价值，这样当经销商付钱给你时，他的内心是充满感激的，因为你帮他赚了更多的钱。只有经销商做华盛卫浴能赚到钱，并确保100%能为客户考虑，生意才能做好。

　　九牧王卫浴云南总代理

　　陈小川

　　卫浴行业与其他行业面临的竞争是一样的,没有竞争就没有生存。首先，九牧王卫浴要做好长远规划，了解目标客户的背景和需求特点，并将自身的优势与目标客户的需求相联系。

　　若你不能比竞争对手更好地满足客户需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去抢对手的客户。

　　其次，在与目标客户接触初期以“资讯提供者”的身份进入，不能一开口就推销自己的产品。

　　在与经销商合作过程中，一定要随时保持沟通，我们可以在经销商下班前等不忙的时候，给他打个电话，关心下他们的工程业务、销售情况，再有目的地说说行业与市场信息。最后，一定要有一个比竞争对手更符合客户需求且极具品牌个性化的解决方案，那生意不好几乎不可能。

重庆

　　重庆润能商贸总经理

　　杨平

　　很多人都在说怎样才能够将生意做好，一直以来我也在思考这个问题，后来再一想，在我刚开始做生意的时候，就已经有了答案。我将其归纳为五点：

　　第一，对自己的梦想必须有一个清晰目标。你有什么样的梦想，就是你想将自己的生意做到哪个地步，具体强大到什么程度。只有有了梦想，才有动力去实现。

　　第二，有了梦想就要一步步去实现。记得戴尔的一次大型调整，就是重组组织结构。我也是一样，要把自己的梦想实现，就必须将我们公司的组织结构进行优化，现在我正在对销售部和市场部各自的职能进行调整。

　　第三，有了梦想、有了帮助完成梦想的组织结构，再就要看你的方向是否正确。所谓的方向正确，就是要选择一个自己所熟悉的或者自己所喜好的事业。只有这样的事业，自己在做的时候才会更有干劲儿。

　　第四，当以上几点都具备了，接下来需要的就是坚持不断的努力。稻盛和夫说过：付出不亚于任何人的努力。我也一直在向稻盛和夫学习，一直保持一颗坚持不懈的心，向我的梦想努力。

　　中宇卫浴重庆总代理

　　王顺利

　　要想将生意做好，说难也难，说简单也简单。

　　首先，要选对品牌。对于一个公司来说，选对所代理的牌子，对该公司及该代理人以后的发展会有很大帮助。我自己的能力在什么样的层面，那么我就应该选择一个和我自身情况相匹配的牌子，有句俗话说得好，就是“有多大的胃，就吃多少饭”，不要吃撑，也不要吃不饱。

　　其次，要对公司组织进行合理的整合。有完善的部门进行合理而明确的分工，才能够将工作做得更好、更顺。也只有将部门进行完善，才能够让员工更加明确自己的工作内容，才能够将自己所负责的事情处理得更加专业和完美，这就是所谓的“各尽其能，各司其职”吧。

　　最后，也是最关键的，就是要让自己的客户赚到钱，也只有让自己的客户赚到钱了，自己的生意也才能够有可能顺利。

电器：

　　索华厨房电器云南总代理

　　周燃

　　做厨房电器，需要敏锐的市场观察能力，了解市场上需求什么，市场的发展方向是什么，还有就是自己经营管理的能力。做厨房电器的市场投入可大可小，风险自然也不相同，怎么才能从投入中获得相应的回报？

　　做好渠道开发，也就是说选择好经销商是关键。从现在市场发展的情况来看，进入门槛零加盟是一种吸引优质经销商的趋势，比如不交任何加盟费，再加上各种政策如广告与促销活动支持等，但选择的经销商必须是在当地有一定的人脉，能拿下一定的市场工程份额等。只要能扶持其赚到钱，让经销商能找到好的市场突破点，再加上科学的管理和用心的经营才会生意好。

　　百得电器四川总代理

　　罗永辉

　　6、7、8月是电器行业的传统淡季，不少商家往往“顺应天时”，在营销上不会有大动静。但也有不少企业趁别人“休息”时，加紧卖力。百得电器就是其中之一。

　　在淡季百得忙得不亦乐乎。其一、忙着推出让人兴奋的促销产品；其二、忙着与经销商一起加大小区宣传力度；其三、忙着赞助射洪初中、高中的英语比赛；其四、忙着对所有专卖店经销商进行一对一的培训。百得让商家感受到了淡季忙碌的喜悦，销量在淡季脱颖而出。

　　现在许多品牌提到一句话：“旺季做销量，淡季做市场。”这句话反映出了他们在淡季普遍的松懈思想。形成了在淡季休生养息的运行规律。但百得对此的看法是：“常理”的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是我们“淡季旺做”的原因。

  你想分多少

                                                    本段编辑：坤中

　　先来一趟自然之旅：

　　非洲肯尼亚国家公园，一群羚羊正在奔跑，企图抵抗豺狼的侵扰，这时，狮子出现，豺狼们退避三舍，而体质较弱的羚羊未能逃过狮子的捕杀，成其丰盛午餐。

　　美国黄石公园，狼群正在分享食物，狼王自然率先享用，得到食物最好的部分，其余按等级分配，最末的只能分到些许残羹。

　　……

　　在自然界，能否分到食物，分到何种质量的食物，完全取决于所处的“地位”，无论是对于整个生态，还是一个种群。

　　这就是格乌司发现的自然界的“生态位”现象，此现象具有高度普适性。

　　当下的建材市场，受房政影响、上游原材料涨价、人工成本上升……种种因素导致很多企业感到生意难做，对未来市场充满担忧。

　　但是，根据5月25日《建材商界》的《2011西南地区第一季度总结报告》来看，很多企业较去年同期，在今年依然取得了巨大的业绩增长。汉斯格雅、杜拉维特、科勒、TOTO、惠达、中宇、长虹、史密斯……这些品牌，无一不是在行业内拥有相当的“地位”。

　　显而易见，如果我们把行业类比为自然界，那么，你是否能分到市场份额，分到多少，也完全取决于你的“地位”——无论是对于整个建材行业，还是在同档次品牌之间。

　　那么，我们想要分得更多、更好，首当其冲的注意事项是什么？

　　是生态位的营建。

　　事实上，很多企业或者个人的失败，表面上看，或是资金链的问题，或是市场小环境的问题，或是经济大气候的问题，但实际上都是生态位出现了故障。

　　你本是狮子，之后变成豺狼，再变成羚羊，就是从捕食者到被捕食者的变化，生态位的下降让你越来越难做；

　　你本是弱狼，成长为壮狼，甚至是狼王，生态位的上升使你分得的更多、更好。

　　所以，在今天这个市场经济环境，市场竞争的过程就是企业生态位调整的过程，竞争力的建立就是适合自己生态位的能力的建立，而竞争的结局就是建立了新的生态位。

　　那么，如何才能让我们的生态位得到提升？

　　首先，我们一定要做“适者”。谁适应大自然创造的法则、适应环境，谁就可以生存下来，否则只能灭亡。最强大的恐龙灭绝，弱小的哺乳动物（当时）生存，就是最好的例证。以感到难的企业为例，首先应正视自身、正视市场，承认自己的不足，然后加以弥补；避开在一线城市和实力品牌的正面交锋，开辟空白区域，夯实内功，冷静求稳，在原本的生态位上追求稳健的发展。

　　然后，在价值创造上不断提高。钱，只是价值的符号，如果全世界都刷卡，那纸币就没有任何存在意义，所以稳健后求赢利，本质还是价值创造的提升，通过为社会创造更多具有十足含金量的价值来使企业发展壮大。

　　高含金量的价值包含两点，稀缺性和卓越性。卓越性可以通过产品质量和服务能力的提升来逐步达到，而稀缺性则需要建立利他的价值观。以利他心做事，是在这个诚信缺失、利字当头的时代里最后最大的机会（简单来说就是如果大多数商家以经销商为“捞钱工具”，你把经销商当家人，全心全意帮助他们，他们自然会真心实意和你共同奋斗，同时也会有更多的潜在经销商选择你）。

　　成为适者，创造更高含金量的价值，从而提升企业的生态位，整个行业自然会让你分得更多，分得更好。