盟,并非纸上谈兵 |
来源:建材与装饰
作者:余琳
时间:2007/5/22
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——访百年好厨柜招商部经理闻兴运
巷子幽深,道阻路长。一个人行走是孤单,两个人行走是冷清。只有多人上路,歃血为盟,方保一切平安。
“天下大势,分久必合,合久必分。”而盟字中间站,即非合,更非分。百年好把它当成是一种对经销商的态度,更是一种策略。其侧重点在“相互独立,各有特色,而非融合一体,给予帮助,而非扶持。”
弹指一挥间,百年好已经拥有6年的出口经验和多年的品牌认证,而此次到上海参展,也引起众多媒体和行业内人士的关注。对此,我们赶在其赴上海前,对招商部经理闻兴运进行了采访,谈及对加盟商的“盟”字理论。
关键词:百年好 盟比金坚
记:我们都知道,百年好不仅在西南工程领域做得有声有色,而且还在出口方面享有相当声誉。按理来说,在生产、销量方面百年好已经达到饱和,为什么此时还会想到拓展全国市场?
闻:首先来讲,几年前的百年好也想过要走出去,但因为缺少相应的经验,再加上自身因素条件的不成熟、没有准备充分,所以不知道如何才能更好地走向全国。而现在,百年好经过几年的磨炼,获得了市场和消费者乃至行业人士的肯定,也具备了走向全国的条件,所以走向全国之举是在计划之中的战略。
记:听说,百年好对“盟”字的要求很特别,你们对“盟”字是如何理解的?
闻:对于百年好来说,盟就是指实实在在的加盟,而非借打着加盟的幌子赚钱,对加盟商等盟友要么漠不关心,要么任其不良发展,自生自灭,这都是我们坚决抵制的。很多企业和商家其实都没有意识到什么叫做真正的盟。所谓真正的盟,就是像丘吉尔当年和罗斯福形成抗战联盟军一样,同生死,共发展,只有真正做到了这一点才可能将联盟之路走得更远、更稳。
记:百年好是从哪些方面选择加盟商的?
闻:我们主要是从加盟商个人的智慧、理念意识、在当地的人脉关系和财力以及铺面的口岸、位置等各个方面考虑的,专门有一套加盟商分析系统,分析到底是否适合百年好的加盟商。我们认为不能纯粹地开发加盟商,因为每开发一家,我们就对其有责任。“严进宽出”是我们历来的做法,一旦加盟商与我们签订合同,我们就必须保障其得利。我们所期待的是每一个加盟商都可以跟随着百年好一路走下去,而非短期的。他们就像我们双手并肩,风雨同舟的朋友,即不会让之孤单走,也不会扶着走,给予最需要的帮助,使其具有独立和支撑抗风险的能力。
关键词:工欲善其事,必先利其器
记:百年好在现实中是如何把实惠之处落实到你们的加盟商中?
闻:“加盟商满意”并不是我们发展加盟商的最终目标,而“加盟商成功”才是我们追求的。我们提供的产品或服务,光让经销商满意是不够的,而是协助他们成功,让他们能得到最实际的利益。保障是核心问题,所谓保障就是让加盟商盈利,并提供一系列的管理、营销等方面的模式,给予其品牌理念意识,同时加大产品推广,杜绝“灌奶”方式,导致加盟商家不能正常健康成长。在双方共同的努力下,争取达到双赢的效果,保证加盟商进入本地橱柜业前三名。加大对加盟商的返利,并且在让加盟商赚钱的同时,注重对其身份、地位的提升。
记:面对激烈的市场竞争,百年好为了拓展加盟商,做了哪些准备工作?
闻:首先是人员方面的换血。我们调整了人员,将一批素质、文化不高的员工换掉,从生产到销售一线,大胆启用了一批年轻人,因为年轻人的创意和活力是无限的;其次,我们引进先进的生产设备,选用优质的原材料,很多材料都是欧洲进口,严把质量关。然后,在产品的研发和设计上,我们坚持“做一时,不如做长久”,坚决不跟在人后,争取做到自己走在开发的前端。为此,百年好研发部每一个月至少出三套新品。另外,我们将分别在深圳、成都再建两个现代化的工厂,全面提高生产供应能力,全面进行产品升级,实现生产线的自动化,从多方面为加盟商提供保障。
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