个人的积极性信念对个人的行为有着很大的影响，“告诉自己，我会成为我想成为的那个人”，从心理学的角度讲，这是一种积极性的信念。这种适当的积极的自我期待，能够增加影响他人的砝码。

　“期待效应”又称皮革马利翁效应，是由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森，通过学生课堂上的实验证实的，旨在说明人的情感和观念，会不同程度地受到他人潜意识作用的影响。当你给予他人某种期待时，对方会在不知不觉中接受你的影响，进而向着你为其设计的方向发展。

　　当人们听他人说“当你有了天才的感觉，你就会成为天才；当你有了英雄的感觉，你就会成为英雄”的话语时，也许会认为对方有白日做梦的嫌疑。但事实上，如果你听到这样的话或者遇到这样的事情，真曾有过这样的想法时，告诉你，是你作出了错误的判断，你受到了人性弱点的左右。因为，一个人只有从内心深处对某件事情作出想象时，才会更好地付诸行动，即只有告诉自己，我会成为我想成为的那个人，才更易获得成功。正如史迈利·布蓝敦在他的著作中写到的那样：“适当程度的‘自爱’对每一个正常人来说，是很健康的表现。为了从事工作或达到某种目标，适度关心自己是绝对必要的。”对于这一点，从影响力的角度讲，用告诉自己“我会成为我想成为的那个人”的做法，可以更好地向他人施加影响。于是，这让我们想起了推销之父原一平。

　　原一平在25岁的时候报考了明治公司，虽然被录用，但主考官却对她说：“原一平，你不是干得了这种困难工作的人。”这句话深深地刺痛了原一平，他瞪着眼睛注视着主考官，在内心深处对自己说：“我必须证明给你看看。”正是怀着这样的信念，他努力工作了三年，最终在该公司站稳了脚。

　　就在他取得了一些业绩的时候，他心中又萌生了一个新的推销想法：找明治公司董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐信”，这会更利于他推销保险业务。但向董事长提出这样的请求怎么可能是一件简单的事情，为了这个想法，他坐立不安，并发誓要实现自己的推销计划。

　　一天，他终于咬紧牙关，鼓足勇气，信心十足地推开了董事长的门。当他支支吾吾地向董事长说出他此次来的目的时，串田董事长立刻反问道：“什么？你以为我会介绍保险这玩意儿吗？”

　　原一平曾设想过串田拒绝他的很多种方式，但就是没有想过串田会用轻蔑的语言“这玩意儿”来形容保险这个行业。他被激怒了，毫不犹豫地向前跨了一步，对串田说：“你这个家伙。你刚才将保险这个行业说成了这个玩意儿对吗？公司不是一直对我们说‘保险是每个人都需要的正常行业’吗？怎么今天变成了这个玩意儿了呢？你还是公司的董事长吗？我回去立刻告诉大家你今天所说的话。”他说完便出去了。

　　走在回去的路上，他后悔自己的一时冲动，同时又觉得自己说得没错。就在他回到公司准备辞职时，他的上司对他说：“刚才串田董事长打来了电话，尽管你对他的恶语相加令他很生气，但你走后他经过仔细地考虑，同意了你的请求。”

　　原一平能够成为被人们称赞的推销之神，不仅在于他灵活的推销技巧、坚毅的推销意志、勇敢的推销方法，还在于他敢于时刻警醒自己，告诉自己应该成为一个什么样的人。告诉自己，我会成为我想要成为的那个人，有时就像一个人的目标一样，可以激励人们不停地为之奋斗。

　　对此，心理学家曾提出过这样的问题，你的信念是否会影响你的行为？经过各项调查研究发现，个人的信念对个人的行为有着很大的影响。无论生活中人们认为做某件事情的方法是科学、正确，还是荒谬、无知，个人的思想都会影响着他们的行为义无反顾地执行，这既是人的优点，也是人的天性弱点。

　　之所以理解为人的天性弱点，主要是从影响力的角度而言。具体而言，就是你可以针对欲影响之人的个人喜好以及生活方式，设定自己与之相符的信念和行为，并时刻告诫自己成为这样的人，这会帮助你在影响人的过程中，更易施加影响。身为公司部门主任的马丽女士曾经历过这样的事情：

　　马丽是一名大专毕业生，由于学历低，刚到公司的时候受到同一部门中的其他同事的排挤。她们曾嘲笑她是一个文盲，甚至对她的能力有所怀疑。对此。马丽从不理会，她只是装作不知道，对其他同事还像以往一样热情，但心里却暗暗地告诉自己，一定要用行动证明自己比他们都优秀。半年过去后，马丽因为出色的工作业绩，被评为公司中季考核的十佳员工，这令周围的同事对她刮目相看，再也没有人说她是文盲了。两年后，她被提拔为该公司的部门主任。

　　马丽的成功源于什么？作家乔治·巴纳说：“远见是在心中浮现的将来实物的可能性或者应该是什么样子的图画。”马丽正因具备了“告诉自己，我会成为我想成为的那个人”这种远见，才成功地影响了周围人，改变了他们对自己的偏见。心理学上，把这种迎合他人的要求激发自己成为自己想成为的那个人的方法，划分为期待效应的法则之一。主要是向人们揭示，适当的积极的自我期待，也能够增加影响他人的砝码。

　　有人会疑问：“期待效应”，不是别人对你的期待，正面鼓励吗？相反，原一平，马丽所面临的并不是期待，而是打击与挫折？事实上，不管他们面临着怎样的期待与打击。他们都会成功，因为自我本身的期待更具有说服力。“期待效应”有着特别的一处在于，你所期待的那个人值得去期待。如果他自身不积极进取，奋发向上，你再期待，也只是“扶不起的阿斗”。别人的期待能带给你一定的鼓励与信心，但对自身的期待才是不可多得，难能可贵的。

　　所以，生活中要时刻告诉自己，激励自己，让自己成为自己最想成为的人，这更能完善自己，激发自己体内的潜能，进而使自己能够获得有效影响他人的秘密武器。  

　　原一平工作心得：

　　他定期举行“原一平批评会”，坚持6年，听取大家的意见，来检讨自我，改进自我。 

　　他坚持每星期去日本著名的寺庙听吉田胜逞、伊藤道海法师讲禅，来提高自己的修养。 

　　他对每一个客户都有一个详细清晰的调查表，建立了分类档案。 

　　他把微笑分为39种，对着镜子苦练，曾经在对付一个极其顽固的客人时，用了30种微笑，他的微笑被人们誉为“价值百万美金的笑”。 

　　他有坚强的毅力和信念，为了赢得一个大客户，他曾经在3年8个月的时间里，登门拜访70次都扑空的情况下，最终锲而不舍获得成功。

　　原一平语录：

　　·对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事。

　　·推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。

　　·当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。

　　·成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

　　·忘掉失败，不过要牢记从失败中得以的教训。

　　·“好运”光顾努力不懈的人。

　　·储藏知识是一项最好的投资。

　　PS：推销之神原一平简介

　　在日本寿险业，他是一个声明显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个不认识原一平。

　　1904年，原一平出生于日本长野县。因为家境富裕，从小他就像个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23岁时，他离开长野到东京打天下。

　　1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。

　　——为了省钱，可以不吃中午饭。

　　——为了省钱，可以不搭公共汽车。

　　——为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。

　　当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他越挫越勇。

　　1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。

　　因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身会员。

　　原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的。他成功的背后是用泪水和汗水写成的辛酸史。

　　尽管原一平功成名就，但他根本不愿意停下来，还要继续工作，他的太太埋怨说：“以我们现在的储蓄已够终生享用，不愁吃穿，何必每日再这样劳累地工作呢？” 

　　原一平却不以为然地回答：“这不是有没有饭吃的问题，而是我心中有一团火在燃烧着，这一团永不服输的火在身体内作怪的缘故。”