你怎么看待今后的建材市场？你对明年的市场有信心吗？

　　这是近期很多企业和经销商爱问的问题。问话中透露出企业对市场的信心不足以及对未来的迷茫。

　　近日，趁生活家董事长刘硕真到成都召开董事会之际，记者就相关问题采访了他。

　　市场萎缩是事实，企业要做的是面对现实，调整自己的产业结构和销售方式。

　　记者：近段时间，很多人问我，你怎么看待今后的市场？今天我把这个问题抛给您，您怎样看待今后的市场？在这样的市场环境下，企业应该怎样做？

　　刘硕真：预测过去，展望未来，那是经济学家的事，企业要做的是创造未来。从现在开始，把握未来。中国企业顺风顺水赚钱的日子已经10年了，一直像冲浪板一样向前冲，不考虑商业模式，对企业的管理和消费者的服务也只停留在嘴上。所以，他们在当前遇到很多困惑是正常的，可以理解的。

　　市场萎缩是事实，企业要做的是面对现实，调整自己的产业结构和销售方式，甚至自己的生活方式。你必须了解消费者的需求，敏锐地把握每个阶段可能的需要全力以赴地去做。

　　记者：生活家今年的市场情况怎样？

　　刘硕真：有些地方消退，有些地方增长。我曾经调查过我们萎缩的地方，事实上有很多上升的空间，生意的机会很多，关键是团队有没有优秀的人。

　　我们把业务人员分为三类：

　　一类是业务员，就是传声筒，只是传声，不去追踪过程和结果；

　　一类是业务代表，很专业，也很热情，能代表公司提供相应的服务；

　　还有一类是销售工程师，很清楚知道自己的商品、服务，了解消费者的需求，甚至能分析对手。生活家的销售工程师太少了。

　　整个建材行业商业模式的转变很明显，企业要看得清楚市场，满足客户需求，提供便利的服务，并且有足够的实力往综合产业方向发展。

　　记者：在市场整体低迷的情况下，听说生活家准备大手笔在终端推出“整体家居”。请问，是出于哪些方面的考虑？

　　刘硕真：消费者在装修房子的时候，需要的只是一个家，但现实是他被逼着要跑很多地方，手上拿一大把说明书，去了解很多的知识，消费者需要一站式服务。这也是很多家装公司“套餐”受欢迎的原因，因为他们迎合了消费者的需求。“整体家居”模式能给消费者提供一站式服务，欧派等企业已经开始做了。

　　整个建材行业商业模式的转变很明显，企业要看得清楚市场，满足客户需求，提供便利的服务，并且有足够的实力往综合产业方向发展。市场发展到一定阶段，会有一个“扭曲定律”，原来不相关的行业，因为产业链的关联性，将会扭曲在一起。

　　生活家整体家居包含生活家地板、木门、衣橱等所有的产品。这个店将来会成为生活家的“航空母舰”，原来的专卖店会变成“驱逐舰”，利用多媒体，组织人到“整体家居”店来。

　　记者：开一家这样的“整体家居店”投入应该很大吧？

　　刘硕真：以面积3000平方米计算，每平方米的装修费用4000元，投资一个店需要1000万到2000万之间。

　　记者：在目前的市场环境下，经销商敢投吗？

　　刘硕真：经销商也会有犹豫，但是做事都会有风险，风险和机会是并存的。

　　“作品”对销售没有直接作用，但作品代表的是未来的潮流方向、时尚的精神。

　　记者：“创新”是生活家的名片，生活家备受媒体关注的也是生活家的“设计作品”，但对市场来说，销售的应该还是“商品”。问一个实在的问题：“作品”对销售起作用吗？

　　刘硕真：“作品”对销售没有直接作用，所以经销商更喜欢展示商品，不喜欢展示作品。但作品代表的是未来的潮流方向、时尚的精神，就像汽车有“概念车”一样。如果几百年前的人是这样的脑袋，我们就要骑马到北京去了。

　　做事情看你站在哪个高度，站在10楼和3楼所看到的东西是不一样的。你看，你和我现在用的手机都是三星，但过去可能用的是诺基亚。正因为诺基亚手机的安于现状，以及对于智能系统开发上的犹豫，才使得这个品牌失去曾经的辉煌。乔布斯创造了苹果，谁都会为乔布斯鼓掌，但没有人看到他摔桌子摔电脑的时候。当CEO就是要接受挑战和质疑。

　　很无奈的是，大家都想偷现成的，连稍微改一下都不愿意。生活家的“黄金麦田”，我们花费了很多心血，创意文字还是我写的，有的企业连文字都没改就直接拿去了。虽然是“自古文章一大抄”，但偷的过程也应该有自己的主张。