尽管房产限购没有松绑，让很多的卫浴品牌放缓了前进的脚步。然而欧尔陶卫浴的这一次“南安高峰论坛”，其高层领导清晰地看准了“党的十八大要加大、加快小城镇建设的政策趋势。”罗奇琳的“捍卫品牌拓展之路”无疑将成为欧尔陶在卫浴行业这盘大棋中的重要一步——
欧尔陶卫浴营销总监罗奇琳
2012年初，罗奇琳进入福建南安华盛建材集团欧尔陶卫浴事业部。此时，欧尔陶卫浴的一些重量级客户（省级代理商）已打算改作其他品牌，如江西省、云南省等地总代理对欧尔陶营运极为消极。无疑，欧尔陶卫浴正步入与代理商合作危机中。
捍卫
2012年5月，罗奇琳正式走马上任。他首先来到昆明，云南省代理商王晓忠想换品牌的想法在内部早已闹得沸沸扬扬。
昆明旗舰店规模与在大商汇的位置显然是欧尔陶卫浴代理商中屈指可数的，无论王晓忠的为人处事还是综合实力都不言而喻。罗奇琳慕名而至。
思路决定出路。面对云南代理商王晓忠，罗奇琳用其即将快速打造品牌的思路和符合市场运营规律的经营理念以及相关实际的扶持政策坚定了王晓忠做好欧尔陶的决心。
事实上，云南代理商王晓忠从2012年9月开始发力，而每一月的一次发力，既是一本欧尔陶云南市场攻略。
从南安，到云南，再到江西，一个个危机一步步化解。罗奇琳的每一步，无不体现了这个营销总监的营销大智慧。一个个欧尔陶卫浴的省级代理商网店纷纷稳定和建立，带给罗奇琳的是一次次捍卫欧尔陶品牌的历程。
不仅仅是西南。从区域布局看，欧尔陶的网络运动已经覆盖华南、华东、华北、西北及中部区域。
重塑
那是2008年。
华盛建材集团就开始通过生产卫生陶瓷起家，并以此打开了市场网络。
历经四年多的品牌试销之路，欧尔陶虽已相对成熟，但还需要不断完善。“坦率讲，欧尔陶也走了不少的弯路，尤其是团队不稳定，以至于品牌的战略规划与定位出现了瓶颈和些许问题。”
2012年后的欧尔陶战略方针，首先是产品链重组、品牌重新定位以及优化升级终端店面，让欧尔陶真正回归到“意式经典卫浴”。
伴随着欧尔陶战略方针的调整，全国各地经销商也坚定了经营信心，网络渠道也具相当规模。此后几年，欧尔陶向在三、四级市场的趋势渗透，即从省级转向了市级，再从市级转向县级乃至镇级市场。
终端店面优化升级是重塑品牌的重中之一，区域代理政策也要灵活应变，“蓝陶店”的政策将会给区域经理的市场开发提供无限的市场空间。
营销
“增加对区域代理商的拓展投入，以点带面，快速树立片区标杆。”罗奇琳透露，欧尔陶会在未来的几年投下血本，全力打造“顾问式产品营销”之路。
所谓顾问式营销，就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择并发挥其价值，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。同时也会建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度。
“例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。”
尽管房产限购没有松绑，让很多的卫浴品牌放缓了前进的脚步。但有了罗奇琳的这些清晰的经营理念，再加上看准党的十八大要加大、加快建设小城镇的政策趋势。罗奇琳的捍“卫”品牌拓展之路无疑将成为欧尔陶在卫浴行业这盘大棋中的重要一步。
云南总代理王晓忠（左）与营销总监罗奇琳（中）以及西南区经理陈典童（右）在欧尔陶卫浴展厅亲切合影
|
