“国际上对中国人或中国的品牌诟病最多的就是，借口特殊国情而普遍放弃阳光价值观的坚守。我们为此付出了惨重的代价。”
　　
　　“在我们的惯性思维里，我们所做的一切，都是为了满足自己一己私利的需要，对顾客价值的考虑从来都是放在次要的、并且是不得不为之的地方，是那个‘舍不得孩子套不住狼’中的‘孩子’。”
　　
　　“我们必须牢记，在商业活动中，品牌是最高境界的信仰，也就是对价值观的认同。如果我们的价值观得不到顾客的认同，我们是无法打造起自己的品牌的。”
　　
　　马云（中国建材市场联盟西南地区秘书长）
　　
　　东汉末年，黄巾起义爆发后，经过十多年的火拼厮杀，天下形成了这样“群雄并列”的格局：公孙瓒占据幽州；公孙度占据辽东；袁绍占据冀州、青州、并州；袁术占据扬州；曹操占据兖、豫二州；刘表占据荆州；孙策、孙权占据江东；韩遂、马腾占据凉州；刘焉、刘璋父子占据益州，唯独刘备没有固定的地盘，率领部队辗转四方，先后依附于公孙瓒、曹操、袁绍、刘表等。
　　
　　这时，在徐庶的举荐下，刘备三顾茅庐找到了诸葛亮。诸葛亮在自己的居所“隆中”（今河南南阳卧龙岗）与刘备畅谈天下计，随后随刘备出山……最后，天下如诸葛亮所预言的那样，成为了魏、蜀、吴“三足鼎立”的局面。
　　
　　2010年年初，杏花、樱花开放的时节，在姹紫嫣红的世界里，为顺应成都市市政府的规划，成都北门青白江片区（含新都部分片区）一下子诞生了七、八个大型建材市场，犹如三国前夕的“群雄并列”局面，总开发面积据说最终将超过一万亩。
　　
　　转眼三年多过去，除了龙河市场调整方向、旗舰市场和建工石材市场等待商家入驻外，其余的几大市场俊翔、佳飞、大港、新青龙、华川已相继开业。
　　
　　在这些已经开业的市场中，除俊翔市场因为是原鑫盛达市场整体移迁、客源相对具有保障外，其他市场均处于“养人气”的阶段。
　　
　　不幸的是，恰好在这个阶段，由于经济大环境和房地产行业的影响，很多建材经营者感到了前行的艰难，经营状况大不如前，使其经营行为开始变得保守，这便让当前的这些建材市场面临着一个颇为尴尬的局面：因无“人气”可“养”，故商家都不愿入驻；而商家不入驻，市场也无法“养人气”了。
　　
　　在已经开业的几大市场中，那些开业后再也没有开过门、或者虽开门但再也没有生意的商家大量存在。
　　
　　面对此状况，大多数市场方不知道究竟该怎么办，选择的是“沉默”。在“人气”无养者、亦无被养者的情况下，这些市场未来的局面堪忧。
　　
　　那么，好运会在“沉默”中到来吗？“沉默”的结果会不会是“沉没”？
　　
　　成都青白江片区这些市场未来的命运将会如何，又怎么打破当前这个僵局呢？还有，哪个市场会率先觉醒突围呢？
　　
　　“一旦哪个市场率先觉醒并采取正确措施突围，其余的市场恐怕很难摆脱被淘汰出局的厄运。”中国建材市场联盟西南地区秘书长马云斩钉截铁地说。
　　
　　3月中旬，马云到访成都，在认真走访了成都建材市场和部分商家调查后，接受了笔者的采访，并就几个主要问题谈了自己的看法。
　　
　　问：通过近一周的调查访问，您对成都建材市场有什么印象？
　　
　　答：坦率地讲，通过对成都建材市场的调查考察，从现代营销的角度看，我觉得成都没有成熟的建材市场。当然，全国的局面也大多类似。
　　
　　没有建材市场，有的是什么呢？有的只是“建材集散地”。不管他们的铺面装修得多么豪华，也只是很初级、很粗放的材料集中展示地。因为缺乏一个“魂”来统领，所以，几乎是一盘散沙。市场与商家是割裂的，市场只管收取租金和必要的维护、宣传；而商家又是各自为政，各顾死活，这就是一个杂货铺。
　　
　　这样的市场在经济高速发展、并且法律法规很不规范的阶段有生存空间，但当经济不景气或在未来，就很难生存了。在北京和全国好多地方，去年已经有上十个这样的市场倒闭了。这就是这类市场未来的命运。
　　
　　一个成熟有生命力的建材市场，它必须是有使命的，有除赚钱之外的目标的，必须是有理念的，有文化的，但在成都的所有建材市场中，我们看不到这点，体会不到这点。我们所看到的，几乎都是以赚钱为唯一目的的市场，并且是无条件地追求利润最大化。
　　
　　或许，我说的这话有点以偏概全，很多人的心里其实是有很多想法的，他们自认为并不是“唯利是图”，但至少到目前为止，我们没有看到谁表现出来。有想法，你一定要讲出来，你不讲出来，不在行为上体现出来，怎么能证明你是“有想法”的？
　　
　　我们唯一最深刻的印象就是，几乎所有的建材市场都在鼓吹自己是“最贱的”，而且跟风似地“以贱为荣”（这似乎正好赶上了当今中国“以丑为荣”的“潮流”，很时髦）。他们表示，如果自己不是全城最贱，还要倒补人家钱。
　　
　　不是吗？这样的口号随处可见：“我的价格全城最低，如果不是，差价十倍返。”你们想一想，爱好这样标榜的人，会是什么样的人？往往一方面表明自己不值钱，另一方面也表明他们对消费者的看法：“都是些爱占便宜的穷鬼。”
　　
　　其实，你可以选择卖得“最便宜”，但这种“最便宜”应该是反映你的一种商业文化和商业价值观，就像人家沃尔玛一样，而不只是宣传噱头和恶性竞争（价格战）的手段；而且，这种“最便宜”应该是由消费者自己体验，自己口碑传颂，而不是你在不停地宣讲、吹嘘。沃尔玛也没有这样大肆鼓吹啊。其实，你的目的不过是“司马昭之心，路人皆知”，不说歹毒，本身很不光彩，本质上你并不是为了让利于消费者，而是在诋毁别的建材市场，搞不正当竞争，想一想就明白了，你的“最低”是在和谁比啊。
　　
　　总之，成都的建材市场几乎都是这样一种层面很低的运作版本：我建或租了一块地方，然后划分成若干铺面或摊位出租，收取租金赚钱。至于市场商家是旺是衰，是死是活，看他自己的造化。和菜市场一样。
　　
　　有时候，有些建材市场可能会为了租金更好收取而做一些推广的活动，但这些活动大多是一种千篇一律、很肤浅的降价促销。
　　
　　而降价促销这种刺激消费的手段并不适合建材行业，会严重损害整个建材行业的利益，是建材行业的大忌。无知的人却乐此不疲，商家还纷纷跟风，把商家的经营思维导入误区，最后必尝恶果。
　　
　　我对当前成都建材市场总的印象是，很初级、很原始，没有一个建材市场明确了目标、理念、价值观，没有一个建材市场具有整体的“灵魂”。这些市场与其说是建材市场，倒不如说是“建材码头”、“建材集散地”。
　　
　　问：我们需要怎样的建材市场？
　　
　　答：我在这里不探讨建材市场的宏观走向，仅仅只是狭隘地站在当前这样的社会和经济背景下，根据未来社会和经济发展的趋势，探讨一下摊位出租型建材市场未来的出路。因为摊位出租型市场仍然是我们的建材行业市场的主流。
　　
　　对于摊位出租型建材市场，如果不想做一个“建材码头”、“建材集散地”（当然，恐怕未来也没有这样的市场机会，想做也做不成了），那就要在“灵魂”建设上下功夫。
　　
　　未来只有这样的建材市场才可能好好生存：
　　
　　1、市场必须有“灵魂”，也就是市场举办方和入驻商家必须具备整体的理念和统一的价值观，并且深入入驻经营者的头脑，体现在行为中。
　　
　　这一方面需要市场对入驻商家要进行挑选，把理念和价值观不一致的商家清理出局（做到很难，光是认识到这点就极不不容易），另一方面也需要市场在商家入驻后，进行反复引导、灌输理念。
　　
　　未来的市场不能只是一个孤立的“收租婆”，它必须关心入驻商家的生存状况才能确保自己的生存。
　　
　　2、市场有让消费者放心的商业文化氛围，并且已经成为市场的品牌内涵。
　　
　　消费者最大的关注点有两点：一是货真价实不受欺骗，二是后续服务有保障。这比所谓的“最低价”的价值含金量大多了，这才是消费者真正关心的。这样做也才是真正关爱消费者。
　　
　　那些把消费者想象成愚昧、爱占小便宜、一点小诱惑就上当的人，其实是自己的真实内心写照和心理投射。
　　
　　我们的市场氛围应该朝着能够紧贴消费者关注点、敲击消费者价值需求的兴奋点来营造，而不仅仅是在口号上营造。
　　
　　3、市场的价值模式和市场目标紧密呼应。
　　
　　市场应该提供的价值有两种，一是站在举办方的立场，为入驻商家提供价值；二是和广大商家一起，为他们的顾客（含消费者）提供价值。
　　
　　不管是为谁提供价值，现代营销要求我们建材市场应该充分站在顾客未来需要的立场上进行价值打造。
　　
　　在对待入驻商家上，我们的着眼点既不能仅仅放在自己收取租金的利益获取上，也不能是出于“放水养鱼”的心理，把鱼养大的目的是为了吃鱼。而应该把入驻商家当做自己的一部分，让商家和我们市场成为一体，共同进退、成长。
　　
　　在对待购物顾客上，我们的重心应该放在刚才第2中所讲的内容上，就是保证顾客的购物货真价实（不一定非得是最便宜，最便宜意味着服务最贱），和良好的后续服务上，如工程安装和售后保障。
　　
　　国际上对中国人或中国的品牌诟病最多的就是，借口特殊国情而普遍放弃阳光价值观的坚守。在中国人的惯性思维里，我们所做的一切，都是为了满足自己一己私利的需要，对顾客价值的考虑从来都是放在次要的、并且是不得不为之的地方，是那个“舍不得孩子套不住狼”中的“孩子”。这是典型的舍本逐末。
　　
　　我们一定要牢记，在商业活动中，品牌是最高境界的信仰，也就是价值观的认同。如果我们的价值观得不到顾客的认同，我们是无法打造起自己的品牌的。建材市场的品牌打造尤其要高度重视这一点。

      链接：就成都青白江片区建材市场未来命运专访马云（下）http://news.jc263.com/view_35873.html