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问：青白江片区的这些大型建材市场应该如何定位？
答：由于地理位置的原因，很显然，青白江片区这些建材市场的顾客定位无法放在普通消费者身上。
普通消费者购买建材，早已被遍布于城内的市场所拦截。所以，如果一般靠零售求生存的经销商，想在青白江这些大型建材市场通过零售来生存、发展，那绝无可能。因为普通消费者来这里购物的可能性极低。
对于已经进入这些市场的一般经销商，我的建议是应该计划尽快寻找一个合适的品牌做总代理，把主阵地放在二、三、四级市场。
青白江片区的这些市场唯一、最佳的出路是做总部基地、批发基地。也只有做这样的基地，这些市场的体量才可能被消化。
如果是总部基地、批发基地，市场的主要顾客的定位就显而易见了，那就不是消费者，而是我们在《建材营销学》上所分析的“经营市场顾客”和“工程市场顾客”。这两类顾客，前者是指经销商和分销商，后者则指工程公司。
顾客定位确定后，市场的营销策略也就有了明确的方向：
从营销对象上讲，应该面向二三级市场的经销商和房地产公司、建筑公司、装饰公司。主体还是二三级市场的经销商，因为“工程市场顾客”也主要是依靠他们去开发，即便是普通消费者，也是他们去开发；
从顾客价值的设计与打造上讲，也有了明确的思路，因为经销商、建筑公司、房地产公司、装饰公司购买建材的目的，和普通消费者是大不相同的。经销商购买建材是用来转手销售的，其关注点是能否快速高效赚钱，而普通消费者购买建材是用来自己使用的，关注点是质量、实用功能、环保等指标。我们明白自己的顾客定位后，就可根据不同的顾客需要提供不同的价值。
这是市场的顾客定位，属于硬定位。硬定位明确后，就要制定有的放矢的营销策略：一方面将自己的硬定位信息向二三级市场的经销商广为告知，另一方面加强对自己的理念的反复解读与推广，让其牢牢占领经销商的心智。
在这个过程中，要通过各种途径建立和二三级市场经销商的关系，促进感情的升温，把二三级市场的经销商牢牢团结在市场周围。
由于经销商、房地产公司这些顾客是面向消费者的，而消费者的消费档次有区别，因此，建材市场还可以通过档次定位对入驻品牌作出筛选。
先觉醒的市场，可以重点打造品牌材料商的总部基地，吸引大品牌入驻。这也是一种定位细分。
问：青白江片区的这些大型建材市场出路何在？
答：当今时代已经显现、未来将会体现得更加明显的是，每个领域的发展都将呈现“马太效应”——在某个区域、某个领域，一个优秀的领头羊公司，会吸引更多的关注，集聚更多的资源，因此将会变得越来越好，越来越强大，成为一支独大，赢家通吃的绝对霸主。
同理，在青白江这个地区集中的这些建材市场，可能通过一段时间走过“三国鼎立”的局面后，如有强者出现，就会一家独大，余者退出。正如三国末期，晋灭三国一样。
一个在未来堪称优秀的建材市场，在目光远大、理念正确、价值观阳光的背景下，其具体运作应该体现如下特色：
1、通过建材市场自身理念的浸润，逐步影响、同化入驻商家，让每一经营户从“动物型”企业、“僵尸型”企业、“弱智型”企业升级、优化成正常的企业，从原始初级的逐利型企业改良成为为社会创造价值的企业。这会使企业发展更快，更安全。
所谓“动物型企业”，就是一心为捞钱，唯利是图的企业；所谓“僵尸型企业”，就是没有自主性，随波逐流的企业；所谓“弱智型企业”，就是活到20岁，但智力（理念）仍然停留在5岁阶段的企业。我们很多企业都可以对号入座，看看自己属于哪一类。
2、建材市场站在一个统领全局的高度，把入驻商家当成自己的有机构成部分，通过各种方式帮助入驻商家在企业管理、市场营销、团队建设方面不断提升，以适应时代发展的需要；谋求更多办法帮助企业解决其他实际问题。
3、市场根据营销战略，引导和领导入驻商家开展营销活动（营销活动是品牌提升活动，而不是狭隘的销售活动），主动走向二三级市场，将优质经销商紧密地团结在周围；指导和协同入驻商家，建设并培育好自己的经销商网络，建设好自己的营销体系。
4、市场面对顾客（是指经销商和工程公司，而不是消费者）反复解读自己理念，让其深入人心，让自己的市场品牌内涵彰显无遗；同时，对市场工作人员反复贯彻，要求在行为中充分体现出来，形成习惯。
当青白江片区的某个市场按照以上思路，真正站在顾客的立场上坚持不懈地运作一段时间后，效果必然明显显现，一定会得到顾客的高度认同，形成稳定的、忠诚的、不断扩大的顾客群，很快也会得到行业的认同，它也就一下子从青白江片区的市场中脱颖而出，而成为一支独大、赢家通吃的霸主了。
但要做到的话，眼光、胸怀、基础实力、执行度，一个都不能少。
就看谁有这个魄力了！
这是我对青白江片区市场的一些体会和建议。未来我将继续关注。
链接：就成都青白江片区建材市场未来命运专访马云（上）http://news.jc263.com/view_35776.html
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