一个吊顶老兵对行业挑战、机遇、发展的思考

2020年的开局，疫情成为了最大的黑天鹅事件。从个人到企业到国家，无不受到巨大的影响。我们身处的建材家居行业，无疑也受到了巨大的冲击。工厂无法复工、门店无法开业、客户无法拜访、订单无法确认，这一切也引发了行业内普遍的焦虑和恐慌。

最近几年房地产行业的低迷、精装房的崛起、家装整装的推进，导致建材家居材料商本就增速放缓，甚至有些行业已经处于衰退之中。疫情的爆发，无异于雪上加霜。

在这样的背景之下，作为一名吊顶行业的老兵，我也同样感到危机重重。但冷静下来，除了焦虑和压力，作为一个企业的领导者，应该如何带领我的团队度过危机？我们的吊顶行业，如何在这个危机中寻找生机，在疫情之后，如何能够快速恢复，继续成长？

带着这些问题，我进行了以下思考，供同行参考：

一、我们得搞清楚，哪些是疫情客观带来的，哪些是被我们放大的?

首先，疫情先带给我们的复工问题:复工难，打乱了企业原有的运营计划与节奏，本质上说，是打乱了我们一直习惯的经营模式。我们习惯于正常复工、店面开业、市场营销、以及围绕店面的系列服务，主要通过线下活动来获取客户和服务客户。现在店面关闭、人员隔离在家，这些传统的工作都无法正常进行。

（疫情影响，曾经繁华的商圈如今万人空巷）

其次,是影响现金流:现在客户到店的选购、面对面的沟通、小区推广、业主拜访、安装和售后服务都无法进行，因此会影响客户的开发、签约及客户的履约，从而影响资金的收入。

最后，严重影响了团队状态:员工无法正常开工，销售、安装等工作无法开展，处于闲置状态，因此也会产生懈怠、放松的情绪，甚至产生心理问题等等。

以上这些经营的打乱，势必会造成短期内收入的降低、成本的增加，因而会造成资金链的紧张，这也是企业及我们的经销商老板们最担心的事情。

当然，疫情更影响的是我们的信心：焦虑的情绪会导致人员处于恐慌之中、无所事事，并进一步扩大疫情造成的破坏作用，这才是最可怕的。因为我们的焦虑，让我们忘记了自己可以主观的去行动，从而克服困难和改变现状。

除此之外，也有因为焦虑而放大的疫情影响。

运营全面停滞：有因为疫情而导致的被动等待，不能复工，就在家待命，没有工作可做，浪费时间的现象发生。

应对过度的情况：比如有些老板大幅度的裁减人员。在当前如此困难的情况下，裁员会全面打击团队的信心。人才团队的培养需要很长时间，现在裁员降低了成本，但疫情过后没有人又该怎么办？

当我们冷静的列出我们所受到的客观影响后，会发现，影响所带来的危害虽然很大，但是也不是不可弥补和缩小的。

（共克时艰武汉加油中国加油）

二、没有疫情，企业与行业也依然存在的危机

可以说，疫情虽然给我们带来了危机，但是当下很多企业出现的危机，却不全是疫情带来的，更多的是我们企业自身早已存在的问题。客观而言，近几年的家居行业，市场一直都处在变化之中，可以说我们的企业、我们的门店早就已经在变化和危机中谋得生存和发展了。集成吊顶行业从诞生到现在已经经历了15年的时间。经历了导入期、快速成长期，如今已经进入了整合期。可以说吊顶行业走到了十字路口。

我个人认为，中国集成吊顶行业当前面临着四大问题与矛盾：产品老化、缺乏创新，导致价格战频繁；客户需求变化，但吊顶还处于集成模式阶段；客户流量的变化与坐商模式的矛盾；数字技术的发展与落后的企业管理模式的矛盾。

第一是传统厨卫吊顶产品已经很多年没有颠覆式的创新了：扣板的规格、设计风格、电器的功能总体趋向于同质化，尤其是美学创新急需升级。当前的主流产品，仍然是小规格板材，从美学展现上缺乏表现力，已经落后于瓷砖、地板等行业。

客餐厅吊顶从2012年全面导入以来，渗透率始终不理想。最根本的原因是产品在实际装饰效果、产品品质、性价比、功能等还有很多问题。最突出的问题就是碎片化的小板用在厨卫空间尚且可以，因为一般家庭的厨卫空间的面积都不大。但是应用到客餐厅空间，还是同样的产品，无法满足装修的美观效果，甚至和传统的石膏板相比显得零碎、呆板，而且无法实现定制化，以满足真正个性化、整体化、风格一体化的个性需求。

（集成吊顶模块化、碎片化的拼装结构）

因为产品的过度同质化，导致了价格竞争。这又带来一系列的后果，价格低因此产品品质无法保障，厂商的利润下降，导致研发费用不足、经销商利润不足、售后服务不满意等等。

第二是客户需求的变化：当前的吊顶行业，最突出的问题是客户日益增长的对吊顶全面的、个性化定制的需求与企业产品研发及生产无法有效满足的矛盾。

纵观整个家居行业，最早进行全面定制的出现在定制衣柜行业，从最初的板材，到成品定制衣柜再到全屋定制，衣柜行业已经开启了提供给消费者一站式解决方案的模式。

（家居建材发展趋势：满足消费者需求的个性定制）

包括欧派、索菲亚、尚品宅配已经开始提供了相对标准化的全屋定制产品。已经基本打通了从前端设计到后端工厂的产业链条。然而，吊顶行业的主流模式还处于扣板加电器的简单方案拼凑模式。虽然也应用了部分设计软件，但也仅限于款式的选择和简单效果图的绘制，远远达不到真正的定制概念。产品创新的滞后，才是吊顶行业最大的危机所在。

这个工作吊顶厂家不做，那么家装公司就开始部分的运作。当前很多家装公司推出了厨卫空间吊顶的套餐模式，蜂窝板等固定化的组合设计模式等，当然，这也算是一种补充。但其局限也只能是半定制，无法满足消费者真正的需求。

因此，吊顶行业产品模式和生产模式的创新，才是未来吊顶企业发展真正需要突破的屏障。

第三是客户流量的变化和坐商的矛盾：当前的吊顶产业，已经面临着不可避免的流量分散和多元化，包括房地产精装修房、区域家装公司的整装套餐模式、针对区域毛坯地产商的定制化方案的供应、门店销售、小区销售、网络营销、老客户推广等等。我们应该清醒的认识，疫情只是暂缓了需求的释放，而不会使需求消失。但是客户流量的分散和多元化却是一个不争的事实。

现实是当前各地建材家居门店的上门客流占比已经日益减少，有的甚至低于5%。在网络、微信等工具如此方便的情况下，我们和客户的沟通并非只有线下一种模式。在这样的状态下，改变原有的坐商模式、线下模式，尽快的调整到线上模式和互联网的营销是非常必要的。

然而，我们看到很多的企业、经销商还坚守传统的线下营销模式、单一客流模式，这才是最大的危机。

（家居建材客源流量分流与变化）

第四是数字技术的发展与传统管理模式的矛盾。移动互联网和数字化工具已经很大的改变了我们的管理方式。如今我们可以随时随地的通过微信、钉钉等工具了解员工、经销商伙伴和店员的状态。也可以进行在线的培训、教学、工作部署，甚至开展营销活动。但很多企业还是依靠传统的打卡、出差、拜访、填表的模式来进行管理，面对疫情，当然也只能被动的等待。

（各项活动转线上的百花齐放）

以上这些问题，即使是没有疫情，也同样的存在，这也是制约行业和企业发展的核心问题，如何解决好这些问题，是全体吊顶人的责任。

三、我们如何应对疫情，在危机中创造机会

疫情最大的作用，恰恰是一次大考，他加快了淘汰和优化的速度，我们每一个企业、每一个门店、甚至每一个人都有可能在这场大考中淘汰，因此，我们应该做好积极的应对。

从我的角度看，新冠疫情也给我们行业带来反思和新的机遇。

我们应该清醒的认识到，吊顶行业仍处于集成时代，而尚未进入真正的定制时代

当前的吊顶，仍然处于集成吊顶时代，而不是全顶定制时代。最主要的原因是厨卫吊顶和客餐厅吊顶很难打通，在花色上、规格上、设计上都是独立的。

集成吊顶通过十多年的推广与应用，目前已经被消费者所接受。但是，大众普遍对集成吊顶的认知基本等同于厨卫吊顶 ，而对于客餐厅吊顶、定制吊顶、商业应用领域等，一方面缺乏对其产品的认识，另一方面厂家缺乏相应产品的支撑与推广。虽然应用领域非常广泛，潜力巨大，但因为其产品的技术研发、生产设备、生产流程、运营模式等一系列问题与传统集成吊顶截然不同，使得大部分厂家望而生畏，同时缺乏相应投入和技术支撑，使其短期内无法改变或突破。

乔布斯曾经说过:“消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出他们想要的东西”，这就是我们的机会所在。行业问题，还需要我们自己解决！

第一：产品上的持续创新，在装饰效果、材料上的创新，以此来满足消费者的需求。

目前对于集成吊顶行业还存在着个性化不足、柔性生产困难的现实难题。但宝仕龙2019年全面推出大板全景顶以来，并采用新材料和新技术应用在多个空间，得到了消费者的热烈响应，也得到了同行的普遍看好，这是一个好事情。无论从装饰效果还是安装、品质，大板和制定已经成为一种趋势和方向。同时，宝仕龙将继续研发，打通客餐厅、厨卫和墙面，全面进行大板全屋吊顶定制，并在生产端通过柔性定制，打通整个产业链条。

（2019年03月27日，宝仕龙发布大板全景顶战略）

产品创新和迭代永远是行业发展的真正动力，从客户的需求端看，集成吊顶将进入更加个性化的定制时代，包括针对消费者的一对一设计、工厂的柔性定制，真正做到从客户到工厂的F2C模式。2019年开始，我们陆续推出新的全景定制店面和运营模式，给消费者带来真正的更美空间，也将给家装公司、商业应用领域以及房地产精装带来定制产品。这是一次产品和商业模式上彻底的创新和超越。

为此，我们投入巨大的人力和财力，自主开发了定制吊顶专业设计软件，2分钟出定制效果图、1分钟自动转换生产数据，配合自行研发的定制吊顶柔性生产线，宝仕龙已经基本打通了从前端设计到后端工厂的产业链条，为消费者提供真正的一站式定制吊顶整体解决方案。同时我们还强化了组织管理体系和商学院体系，为终端门店提供有力的从品牌、文化、产品、设计、培训、营销、服务和终端的全流程支持，以此来满足日益增长的消费者需求。

所以，我们吊顶企业应该大力投入研发，布局生产，从而共同推动行业进步，引领行业发展。

（定制吊顶，无所不能，满足消费者需求的个性定制）

第二：隔离在家，不等于无事可做，而是可以苦练内功，做真正正确的事

由于被日常事物所累，老板、高管、经营者们忙于日常事物，反而忽略了去发现企业、门店在日常经营活动中什么才是最重要的。在这段时间，有机会去审视过去的不足，发现未来的重要核心事件，也是一种收获。

因此，建议我们企业领导者、经营者和全体员工一起，共同商讨未来几年的战略、愿景、目标、价值观，达成上下同欲。同时，详细研究制定切实可行的年度计划。抓好内部的沟通、培训、提升团队的专业技能。磨刀不误砍柴工，这样疫情一结束，团队厉兵秣马，一定会在未来补上业绩。在这段时间，我们可以更加详细的和经销商伙伴一起研究市场、研究需求、研究市场营销、产品研发等课题。

第三：完善内部的组织运营模式，加快数字化进程。

所有的挑战，本质上还是对企业内部管理的考验。为应对市场的竞争和发展，我们应该进一步加强内部的组织建设，尤其是数字化管理的进程。

我们已经组织了线上开工，有序的开展了对经销商的培训、店员的产品培训，并将进行网上营销活动的开展。同时，对于任何一个客户，经销商进行量尺后，总部对设计的支持、进程的管理、售后服务，已经形成为一个完整的链条。未来将会从内到外的全面打通，建立新的工作协同模式，尤其是远端的协同。

（疫情期间，宝仕龙开展各项线上活动）

当然，这一切的改变，都离不开善待我们的员工，和他们一起成长和进步。因此，疫情当前，不要轻易的抛弃员工，大家一起共度难关，才能形成一个强大的组织。

四、真正的强者必须在危机中成长

每一个强大的企业都是能够抵抗经济周期和抵御突发风险的。

2003年，非典爆发，阿里巴巴全体员工奋战，没有停止办公，成就了今天世界一流的企业。

今天，华为以一家公司之力，面对的是全球最强大国家美国的处处围堵、打压，但是还是在逆境中崛起、生存和发展。

总的来说，一个企业和经销商团队的真正竞争能力，就体现在应对外部环境变化的反应能力的强弱，本质上和疫情并不无关系，而是累积的结果。

疫情给我们带来了挑战，让我们看到了差距、短板，这正是我们前行的动力。中国的吊顶行业，也需要我们全体行业人的勇气和士气。

老子说：祸兮，福所倚。福兮，祸所伏。突如其来的疫情，似乎全面打乱了企业的经营节奏，引发了行业的普遍焦虑和恐慌。然而，生活需要继续，事业仍需前行。在不可控的外部环境变化和黑天鹅事件面前，我们唯有积极应对，才能将祸转化为福。环境是客观的，但是人却是主观的，只要我们积极应对，相信必会柳暗花明又一村。

愿我们在疫情中，勇敢面对，自我变革，成为真正的强者！

---吊顶行业的一名老兵

2020年2月18日