精装修拧包入住遇瓶颈，转型新零售赛道

随着国家“精装修”政策的落地和深化，房地产精装修的市场份额逐年增加，近年来年增长率保持在40%-60%，而杭州商品房的精装修比例更高达90%以上。

以精装房为核心，“拎包入住”成为新的共性诉求。林氏木业杭州定制融合店的经销商陈总，在2014年就以全案设计切入样板房，与地产商共同探索“精装修拧包”的模式。主要是由地产商邀约意向业主参观板间，引导他们选购里面的定制或软装产品。

只是到了2019年，由于杭州中心城区的楼盘资源越来越少，新开发的项目逐渐向偏远的郊区迁移，陈总的运营成本陡然上升，业务出现了瓶颈。

她当时也有考虑转型到拧包入住的另一个渠道：主流家居卖场。可是，平台的进驻费不低，用户的转化率却日益走低。加上疫情带来的不明朗因素，像红星美凯龙，第六空间、欧亚达等都受到不同程度的影响。

一次偶然机会，陈总得知老朋友在东莞经营的林氏木业定制融合店有声有色，而且大部分销售都以门店为主。要知道，东莞可是全国家居竞争最为激烈的市场。深入了解后，陈总意识到，“拧包入住”经过6-7年的野蛮生长，已经猛然走到了拐点，有两股新趋势如潮水般扑面而来：

一是，互联网技术的更迭与大数据的精准洞察，马云、雷军、刘强东等企业家提出了“新零售”的概念。这种以用户体验为核心，以降低行业成本、增加销售效率的革新，彻底改变了销售载体、消费形式与业态模式，像小米之家、天猫小店的线上线下融合模式已被市场一再验证。林氏木业也得益于新零售战略，实现快速增长。

二是，80、90后群体成为了家居消费主力军，他们引领着消费升级的浪潮。他们对家的理解，已从“稳定实用的居住空间”转变为“生活理念的表达空间”。他们更注重体验设计、品质服务甚至更深层次的精神需求，追求一体化的美学空间。林氏木业“成品+定制+家居用品”的融合业态,延伸出更多元的经营模式，赋能经销商满足年轻人整居搭配的需求。

今年6月，陈总果断切换赛道，成为林氏木业融合店经销商的一员。其实，她押注林氏木业还有一个无可比拟的优势——城市的地缘因素。杭州，拥有中国最得天独厚的互联网基因，阿里巴巴与网易的总部都扎根此地，互联网思维深入市民心智，新兴消费群体更容易接受新兴业态，从互联网起家再而切入新零售的林氏木业在杭州是占到了天时和地利。

二

全屋定制学会承接流量，融合店开业半年盈利

“我们公司本来是就以全案设计起家的。刚听说林氏木业布局定制业务时，就想利用擅长的设计优势，串联起全屋定制、成品家具、窗帘软装等，通过门店以全展览的方式展示不同风格的空间，将原本的拧包入住升级换代。”

陈总直言，看中的不是林氏木业单体产品，而是融合店态模式。

“开业至今，能挣到钱吗?”

“我们是在618的时候开业，前期的精力都集中在门店建设与团队搭建之上，即便如此，半年时间就实现了盈利。”更重要是，门店是处在长期业绩平稳上升的趋势，这比之前“饱一餐、饿一顿”的营商状态更为健康。

原因在于,林氏木业新零售的优势发挥出来了：总部利用大数据洞察，将线上流量精准导向至新融合店，尤其对全屋定制这类新兴业务的支持力度更大。不止如此，由于定制刚起步，运营成熟的成品也能为定制带来流量。陈总有个精彩的比喻，成品是姐姐，全屋定制是妹妹，姐妹间相互成就，但姐姐早发力在前路带跑，妹妹借助姐姐引路成长更快。

陈总对当天开业场景仍然历历在目：很多意向客户进店后感叹，要是早知道林氏木业也做定制，当时全部都交给它就好了。融合店的精妙，正在于：融业态，合一体。

除了总部对全屋定制的帮扶，打铁还得自身硬，经销商也要学会主动“走出去”。在明年陈总已部署好营销计划，在线上线下都规划有力的举措，探索更多利润增长的可能。

三

全屋定制要做好，关键在设计+服务

从外部市场环境客观分析，一站式拧包入住模式是家居企业的发力方向，不论是熟知的龙头，还是中坚力量的品牌，还是新势力军，都只能说是摸着石头过河。因为整体模式尚未明晰，配套的资源亟待完善，使得各方选择的策略出奇一致：占好位置，稳打稳扎，步步为营。

林氏木业提出“精定制,全屋购”的理念，是以“全屋定制”作为切入点，通过与成品、家居用品融合，实现1+1+1>3的一站式购齐的家居理想。但因为经营类目一下子扩大了数个量级，对于经销商的管理难度与运营能力也是大考验。

陈总认为，要想从全屋定制突围，关键在于设计水平与品质服务，经销商要有向服务业转型的觉悟。

在经营思维上，她以全案概念培养销售团队意识，让他们从单品类销售为导向，转变为出售整体美学空间的解决方案。

在全案设计上，追求定制产品的品质只是基准线。要打动用户必须既要有颜值，又要满足其个性化的需求。陈总多年积累的设计优势尽显，她要求驻店设计师以一体化空间思维，帮助用户打造出理想的新居。

在服务意识上，全屋定制从设计、体验、交付、安装到售后，整个链条非常长，诸多环节环环相扣。林氏木业建立了两套系统赋能门店，一是数字化管理系统，帮助经销商迅速响应用户信息与市场行动，提高订单履约效率；二是门店培训系统，打造一套标准的服务体系——比起一门心思放在“营销之术”上，林氏木业明显花更多精力在基础设施建设与服务内容上面。

       全案概念、一体化设计与优质服务，每个发力点联合串起独一无二的竞争力，结果是换来了客户的信任。现在，定制融合店已有老客户产生复购。有位女士在万科购置了一套130m2私宅，设计师以美观且实用的定制柜体打动了她，因为落地效果很满意，她的第二套小别墅就选择了全案设计，全屋定制+成品+窗帘软装的一体化设计，使得新居的整体搭配效果更佳。

曾经，陈总以卓越的全案设计能力为剑，刺穿行业与政策的壁垒，在遭遇成长瓶颈以后，她将精装修拧包入住的视线延伸至新兴的全屋定制，倚靠品类丰富、深度融合的林氏木业业态，最终在家居新零售的战场上披荆斩棘。

转型的成功背后，是站在当下思考未来趋势的决策力。在家居边界频被破壁之际，融合新业态的林氏木业，可能会是一片新大陆。只见，登陆以后的陈总望见了辽阔天地，生生不息的商业态势让她一往无前，她可以放胆地在杭州这座包容的城市继续大展拳脚了。