| 一个地板经销商的“销售经” |
|
来源：建材与装饰
作者：陈晓
时间：2007/7/20
|
|
|
编者按：这是一个普通地板经销商的销售经验，没有轰轰烈烈的策划，没有大规模的促销，质朴的话语，平实的经验，但却道出做终端销售的真谛。我们把与他们的对话如实刊登，希望能给正在为销售发愁的经销商一点启示。
峨嵋山经销商王争于今年5月加盟宏耐，从开店到现在才短短一个月时间，已销售宏耐地板800多平方米，而且销售的大部分是附加值较高的超实木地板。作为一个新加盟者，而且是在三级市场，为什么能在短期内取得很好的成绩呢?通过与王经理的对话中我们可以获得答案。
记：王经理，从5月份开始试营业以来,宏耐地板卖了多少平方米?
王：现在已经卖了800多平方米了。我还以为才把宏耐引进到峨嵋山，这一个月能有300多平方米的订单就不错了，因为很多人都不知道宏耐品牌。居然能卖得这么好，真的没有想到呀(充满喜悦)!
记：你们是怎么开展工作的呢?能不能把你的经验让大家一起分享？
王：谈不上经验，就是把地板当成我的事业来做,我与我的家人已经做地板2年多了，与地板结下了缘分……我现在的工作就是要把好的品牌包装出来呈现给我们定位的消费群体，让顾客感觉到我们就是峨嵋山最高档的地板，要想买到最好的地板就只有在宏耐专卖店才能买到。不是我们的顾客也尽量争取，告诉他们买好的地板是对自己最好的呵护。
记：你能不能谈具体一点，你是怎样带领团队进行有效工作的?
王：我们在乐山的团队要大一点，有15人，在峨嵋山的团队有10人。重要的组成部分是优秀的业务员，很多都是从其他地方挖到的。他们真的很能干!我给他们做了一份拜访客户报单表：我们的业务员分小组到各自负责的小区进行工作，接触终端直接用户。通过与顾客的交谈，了解到他们需要什么样的地板，是厚板还是标板?是全部安装地板还是只安装卧室?是喜欢深色还是浅色?大概多少平方米及顾客的姓名、电话与小区的档次，甚至连顾客开什么样的车都要了解到，越详细越好，填在报单表里并及时地与展厅销售人员沟通。这样就可以在顾客有时间到店面来的时候,展厅销售人员有针对性地介绍我们的产品，成交性很大。
记：那你对业务员有什么要求呢?
王：我在选择业务员时，首先是要他们绝对忠诚、敬业。其次是较强的应变能力。其他的东西我们可以教他，让他很快地上路。
记：你怎么让你的团队比较稳定呢?
王：那就要靠自己的人格魅力去征服，要让他们感觉到在我们这个大家庭里能学习到很多好的东西，大家能够相互关心，让他们能够看到前途。其次就是要有一个好的激励办法，做得好的业务员一定要奖励，不好的帮他们找到原因并指导他们应该如何去做。
记：你现在对品牌销售有什么好的建议?
王：我们卖的是高档商品，不能像其他品牌，不停地杀价。做品牌就要像品牌，定位一定要明确，不能没有思路地销售。特别是店面，一定要装得比竞争对手上档次、大气、漂亮、有特色，让消费者看到我们的实力，感觉在我们这里买东西踏实、质量有保证。只有高投入才有高回报，我原来开始做其它品牌时也有点不敢投入，后来与家人不断探讨，结果证明我们现在的做法是正确的。
记：你还有什么绝招与别的经销商一起分享呢?
王：那就是我们在销售上要有一定的技巧，要不断地学习很多新东西，增加知识面。能买我们产品的客户都是比较有知识及品位的消费者,他们对产品要求高，对销售人员的销售素质也要求很高。比如我们产品要求定价销售，但是顾客一定要求优惠，如果可以马上就可以订单，那该怎么办呢?这个时候就要有方法了，优惠，但是要给他一个合理的理由，让他感觉到我们是很不容易为他争取到这个价格的。特别是卖超实木，价格卖得高可以通过配置好的配件让顾客感觉物有所值。但是一定要让顾客知道我们给他的好处在那里。我们不仅要卖我们的产品，还要让顾客感动。
记：你有什么要与其他经销商共勉的吗？
王：有。没有一个好的终端店面形象及一个好的团队就卖不出好的产品，也卖不出好的价格，这就是我最想说的。
|
| |
| |
|
| ［相关资讯］ |
 |
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
·建材商务信息 |
|
|
|
| |
|
