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企业明天的利润区在哪？

来源：21世纪商业评论作者：. 时间：2007/8/15

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　　运用产业利润池的分析方法，美国的迪士尼公司不停地开拓自己的利润区。他们分析客户的配套需求，从而发现利润区在电影的衍生产品中，他们为此先用一两年时间打造一个关键产品——一部全球知名的儿童电影，接下来的两三年里，挖掘与之有关的电影、电视、音乐等等。在迪士尼乐园，孩子们可以看到影片中吸引他们的道具，参与其中的拍摄情节，购买喜欢的偶像玩具，还有服装饰物。迪士尼乐园是迪士尼出品电影产品的延续放大的最终空间。
　　当然，如果要实现“从不断减少的商机中勉强维持利润，到开拓一个比传统的市场空间大五到十倍的新领域”，利用产业利润池分析只是方法的一种。嫁接思维也可以改变企业管理者的思维方式，实现需求创新，为获得未来的客户提供一种威力巨大的武器。诚如奈德赫曼所言：“如果你只想发生小小的改变，那你只需改变人们的行为方式；如果你希望带来成倍的改变，那你就必须改变人们的思维模式！”
　　摩托罗拉V70，这一款曾经风靡全球的手机，是嫁接思维成功的明显例证。摩托罗拉在当初设计时，外观都是翻盖手机，此时诺基亚直板手机赶超上来，摩托罗拉陷入困局，怎么办？最终，摩托罗拉打破思想囹圄，请来苹果电脑的高级设计师，像设计电脑一样设计手机。终于，摩托罗拉V70出世了，结果异常轰动。设计师从苹果电脑的设计元素中获得灵感，重新引领了手机潮流。
　　不仅如此，在IT、房地产等众多领域，由嫁接思维导致的成功案例不胜枚举，手机上设置英语学习机功能，普通糖果添加保健品的元素……最后都为企业贡献了巨大的利润，从策略角度而言，嫁接是整合思维的结果，能创造全新的产品、经营模式和市场，塑造全新的企业、项目形象，增强项目和产品的吸引力，体现企业的竞争力。
　　在亚德里安·斯莱沃斯基关于利润区的理论中，还有重要的一点是“从担心边缘业务的增长会蚕食基础业务到建立可以加强和改进基础业务增长的新模式。”这个观点比较的隐晦，但换种通俗的说法，那就是需要在细分市场中做到专业化。
　　企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。它的核心理念就是精耕面向一个特定的有清晰特征的族群，而这个族群恰恰是某些商品与品牌的主力或重度消费群。
　　中国的分众传媒作为第一支在美国上市的中国广告传媒股，他们把目光瞄准了传统媒体所不能充分覆盖的中高收入人群，把自己定位于面向中高收入人群的新媒体。仅仅用了两年半的时间，就打造出一个遍布国内40多个城市的楼宇电视广告网络。他们的成功之处在于抓住市场细分化、产品细分化，由此带来了媒体的细分化趋势。
　　同样，为什么星巴克能够成功？在美国，每间咖啡馆都卖咖啡，同时还出售汉堡、热狗、法式小炒、苹果派、甜甜圈。而只有主营咖啡的星巴克，在对顾客进行细分的基础上，将咖啡产品的生产系列化和组合化，根据不同的口味提供不同的产品，实现一种“专门定制式”的“一对一”服务，把生意做到了全球。
　　产业利润池分析、嫁接、细分专业化，这是“塑造未来的客户”、发现明天利润区的三种主要思维，也是斯莱沃斯基管理思想的最重要贡献。当众多企业高擎以客户为中心的旗帜，呐喊着抢占价值高的市场份额，他们的热情往往是让口号仅仅停留在口号上，在挖掘实际利润的潜力时却陷入四顾茫然的可悲境地。所幸，斯莱沃斯基在观察大量公司案例的基础上，基于经验归纳出重要的实用性战略思维，为茫然的企业家们提供了一系列塑造未来客户的理念。这些理念令人深思。