| 大卫销售冠军的“秘密武器” |
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来源：建材与装饰
作者： 董乔
时间：2008/6/3
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位于长三角重镇苏州的大卫木业有限公司是一家有十年历史的地板产品制造与销售企业，近两年大卫木业迅速崛起，大卫品牌随之声名远播。在一些木地板重点区域市场，凭借多年练就的“秘密武器”已经跻身前三甲，大卫地板湖南营销中心就是这样一个典型的例子。
近日，记者采访了该营销中心总经理彭旺中，他详细讲述了湖南市场取得成功的原因。
大卫销售冠军的“秘密武器”
——专访苏州大卫地板湖南营销中心总经理彭旺中
肯投入就肯定有回报
“在湖南提起大卫地板，不论是在地板界，还是消费者心目中，都是有一定地位的，大卫在湖南就是好地板的代名词。”彭旺中自信满满地说。用大卫地板董事长蒋卫的话说，大卫湖南营销中心是公司名副其实的销售冠军，不论是单月销量还是年度总销量较其他区域都遥遥领先。
“其实原来大卫地板在湖南的销量在公司处于中游位置，是近两年的努力和持续地投入才取得了现在的成绩。”彭旺中的话立刻勾起了记者的兴趣。
彭旺中说，当前很多人说地板经销商难做，的确如此，实力是很重要的一个方面，但有实力并非敢投入，其信心的来源，除了需要不断转变思想，与时俱进地学习之外，总公司的扶持与关心也是分不开的。同大卫合作这么多年来，最让他满意的是产品的质量，大卫地板有多年的出口加工经验，成功解决了木地板出现的诸多难题。大卫地板的质量就是他们在湖南敢于投入的最主要的信心，拿大店建旗舰展厅、打广告邀顾客进门、搞培训帮导购员成长等等，他们都非常自信地做了，回报也是有目共睹的。
除此，公司董事长蒋卫的为人和事业心让彭旺中看到了大卫品牌崛起的希望，所以当得知大卫要做品牌的时候，他就毫不犹豫地决定同公司携手干，一定要把大卫品牌在湖南做大做响。
销售最怕“认真”二字
“销售的秘诀在那里？我看认真最重要了。”对于实质性的销售，彭旺中谈了自己的看法。
他说，尽管如今的地板竞争格局在区域市场已经发生了很大变化，但其实质性的东西变化不大，往往总公司要求很认真，经销商执行不认真，那么偏差就很大。消费者需要什么，经销商要自己认真地体味，要完全从消费者的感受和认知出发。为求店面形象突出来展示品牌，彭旺中在长沙各大建材市场连续拿大店装修成旗舰店，力争在外部要让消费者一看就认知到“大卫”是有实力的品牌，产品是值得放心购买的。在内部，彭旺中认为对门店销售人员的导购培训也是相当重要的一环，大卫湖南营销中心对销售人员在销售技能、服装仪表、日常管理等保持不间断的系统培训，并且实施了每一季度进行一次知识与技能更新的培训，在认真地执行之后，导购人员的销售能力迅速提升，工作效率显著提高。
彭旺中补充说，总公司为区域经销商大力投入，将广告促销的传播资料进行专业的制作和高质量的印刷，大卫的宣传资料设计美观、大气，消费者从接触大卫的第一秒钟开始，就能感受到较其他品牌的不同之处，这种从上至下的认真劲的确为他们带来了销售商机。
服务是获得口碑的好办法
众所周知，服务是获得口碑促进销售的最佳途径，大家都知道这个道理，而能够做到的并不多。彭旺中说，大卫地板在湖南就是要用服务打造令消费者满意的强势品牌。
的确，很多经销商疑惑，自己也为顾客服务了，为什么没形成好口碑，为什么他们不买单？彭旺中回答，不管服务是实在的，还是虚幻的，对于木地板销售而言，服务必须要注意细节做彻底，否则销售就不容易开展。地板销售有其特殊性，不是短时间内就可以完成，其中有一个同消费者持续沟通，甚至一起解决问题的过程。彭旺中在湖南推行了“大卫地板一呼即应金牌服务”行动，用实际行动解除了消费者的后顾之忧。
最后，彭旺中坦言，销售其实没有“秘密武器”，更多的在于对自己从事事业的热爱程度以及为消费者提供优质服务的决心，这是销售的正道和规律所在。只有这样不断坚持，才能真正打造出长久的销售冠军。
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