| 一切营销从行动出发 |
|
来源：建材与装饰
作者：吴长林
时间：2008/7/4
|
|
|
——川浴卫浴总经理陈明谈川浴发展
在当今市场经济环境中，科学营销是一个企业获得生存和发展的最佳选择；敏捷行动是一个人获得进步和成功的惟一途径。
无论是企业还是个人，要想在竞争激烈的市场上立足，不仅需要好的营销思路，而且还必须有将这种思路立即付诸行动的精神。
在卫浴市场，拥有好营销思路的企业很多；然而，取得成功的企业并不多，这是为什么？
通过对一个品牌的发展之路进行分析，我们从本质上找到了可以让人们受到启迪的思路。
这个品牌是川浴卫浴。
2004年，陈明创立“川浴”卫浴。通过取名就知道了陈明的目标——要做四川卫浴行业的代表品牌。
四年，对一个企业而言，是何等的短暂；四年，对川浴而言，是何等的重要。这四年，川浴卫浴不仅在逆境中生存下来了，而且还让川浴品牌在四川卫浴行业小有名气。
那么，川浴是如何做到的？
答案，还得从陈明那里找。
找准市场定位——
迎合消费需求
一个品牌要立足于市场，产品的好坏是最基础也是最关键的。那么，如何来评判产品的好坏呢？陈明认为，最直白的衡量标准就是消费者是否愿意为你的产品买单，产品好不好，并不是自己说了算，而是要得到消费者认可。
说穿了，就是以市场需求为导向。陈明的认识符合现代营销理念。
在此认识的指导下，2004年陈明刚开始做川浴时，并没有盲目上马，而是通过多方面调查，了解市场真正需求后才开始规划产品线。
通过一段时间走访，陈明作出了最终选择，专业做香柏木材质的产品。后来的市场反应证明，这不仅投了消费者所好，还彰显了品牌的品位。
在款式方面，川浴不断开发不同的系列满足不同层次的需求。例如，仿古简欧——主要针对高修养高收入客户；精致人造石——年轻追求时尚的客户；普通材质——普通大众家庭。这三大系列，三十种款式，款款都是出自川浴自己的设计师团队之手。
有了在产品方面的精准定位，使川浴在产品方面的优势凸显，为其打开市场作了很好的保障。
抓住市场脉搏——
经销商是主力
一个品牌要推向市场，经销商起到了至关重要的作用。如何吸引优秀的经销商加盟进来，让经销商能够积极投入地把产品推向市场？
陈明认为，一定要与经销商的建立良好的合作关系，因为厂家和经销商是一条生产线上分工协作的伙伴，两者相互依存，缺一不可。厂家提供产品与价格支持，经销商则以地域网及销量来实现产与销的整体利润价值。
认识到经销商的价值后，川浴一直非常重视对经销商的支持。除了传统的价格优惠之外，川浴更注重与经销商之间的战略合作伙伴关系的建立，把经销商能力发展纳入企业发展的战略规划中来。对此，川浴学习了大品牌的经营之道，建立了自己完善的经销商激励制度；对经销商进行了人才储备与培训、物质奖励、销售网络的建立、广告支持、统一的店面识别系统、利润的透明化等一系列有效工作。
在川浴跟经销商的合作过程中，陈明一直采取的方式就是主动。主动替经销商所想，主动替经销商所忧，也正因为他们的这种合作观，让川浴经销商团队更加稳定。
拓宽销售渠道——
由省内转向省外
目前，川浴已在贵州、湖北、云南、内蒙古等省份发展了总代理。但是，陈明的眼光盯住的是全国市场。这也是他们下一步工作的重点。凭借川浴在四川市场已有的影响力，对省外市场地拓展，陈明是志在必得。
他谈到，现在川浴已经开始加强对省外市场拓展力度，主要是沿海城市，预计在年底完成全国一级城市营销网络的建立。并且要做到：到一个地方就站稳一个地方。对川内市场的维护也不会放松。做到既有稳定的后方，又有前方战场的捷报。
回想起川浴这四年的发展，陈明认为，并没有什么独道之处，只是对于任何一个决策，他都做到行动早一点、快一点。
“一切从行动出发”，在川浴体系中，不仅仅是一句口号，而是他们的行事准则。相信他们一直坚持这种行事准则，川浴的下一步会走得更加顺畅！
|
| |
| |
|
| ［相关资讯］ |
 |
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
·建材商务信息 |
|
|
|
| |
|
